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7月10

第一次会议的解剖学

你已经安排了与一个潜在的新客户的第一次会面。太棒了!接下来你做什么?

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您如何处理第一次会议与个人偏好有很大关系。但是,大多数会议有助于改善融洽关系和沟通的流程。让我们在第一次会议检查表上挖掘前两点:连接并对齐。

T.第一次见面的第一步:联系

小说:你要么爱它,要么你讨厌它。无论您是亲自见面,在手机上还是在任何其他情况下,您都会花几分钟的建筑态度。

虽然它在一开始就似乎有点轻浮,但这一阶段的关系起着重要作用。建立融洽的建议为剩下的会议设定了基础。你有机会以休闲的方式剖面。

当您开始与您的会议合作伙伴联系时,请提出帮助您深入挖掘他们的问题以及他们所需要的问题。他们去哪儿上学?他们受过教育的是什么?他们的工作经历是什么样的?他们有一个家庭吗?这是您稍后可以使用的所有东西。

会议的联系阶段创造了一种基调,这种基调会引导你继续接下来的谈话。你可能很想马上进入谈话的主题,但是不要跳过这一步!

T.他第一次见面的第二步:对齐

这个环节的目的是回答这样一个问题:“我们双方都想从这次会议中得到什么?”此外,你还需要弄清楚你需要把提案放在一起。确定会议的原因,并阐明会议的结果。

这是决定会议持续多长时间的要点。你可以说出来的东西,“我有一个小时的这次会议,但如果我们需要更多的时间,我可以重新安排另一个会议。”我经常发现经过一小时或以便你的注意力开始衰落。如果您正在聆听和参与,一小时是很长一段时间。

这也是澄清潜在客户的目标的时间。直接问他们:“如果你有这个项目的完美合作伙伴,它们看起来像什么?”倾听他们要说的话,并要求澄清问题。您想学习对他们的重要事项,以及主要的购买决策是针对每个存在的方式。

当你的潜在客户概述他们对合作伙伴的需求时,记录下你如何满足每一个需求。这很有价值,因为有些客户的需求你根本无法满足。如果有一个你无法克服的问题,你不会想浪费时间准备一个提案。

第一次会议的第三步:澄清

这一步是您展示聆听技能的地方,并确认您的潜在客户已经透露了什么。这个过程应该简洁和直接到这一点。阅读他们以简短摘要的形式对您所说的。

澄清表明你是一个很好的倾听者,同时你也认同对方所说的一切。“You 've asked us to…”这句话也可以作为你提议的很好的开场白,它可以强化你是敏锐的这一观点。你的专业。你不是设计师,你是顾问。

第一次会议的第四步:问

是时候问一些重要问题了。首先,了解该人在提案中寻找的人。他们想要案例研究吗?他们是否想要您的流程概要?他们想知道你的定价结构吗?他们希望你铺设一个时间表吗?他们想要以上所有,加上更多吗?这是你发现的地方。

这部分会议也是你的机会,“你会从我这里购买什么?”由你是否在每次会议上询问这个问题取决于你。如果事情完美无缺,并且没有人提出任何反对意见,那么可能没有必要。但是,这个问题将完全透露您和您的潜在客户端对齐的位置。您越了解他们在伴侣中寻找什么,你就越有可能进行销售。

明智地利用会议的提问部分也可以避免你被提出反对意见。例如,我经常会收到关于成本的反对意见。一旦我觉得有异议可能出现,我就会悄悄说:“我不确定你能负担得起我们的服务。”他们会开始编造雇得起你的理由。利用会议的这一部分来改变方向,以减少反对意见的影响。

T.第一次会议的最后步骤:下一步

通过清楚地询问您的客户来从您的会议的询问部分转变“您希望我们一起提出建议吗?”如果他们说是,或(更好)如果他们要求你开始,那是时候进入你的下一步了。了解更多关于他们所需要的信息。他们在本周末需要提案吗?他们正在寻找具体的东西吗?记下它,然后让它发生。

关于
克里斯做

Chris Do是一名艾美奖获奖总监,设计师,战略家和教育家。他是盲人,斯科尔行政制片人的首席策略师兼首席执行官,以及未来的未来 - 一个在线教育平台的创始人兼首席执行官,教授设计的设计业务到创造性的思想家。万博1.0.0下载

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