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8月21日

如何处理异议

不要让良好的前景逃脱。

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面对现实吧。谈到销售对话时,从您的前景中听到反对意见是不可避免的。他们会在价格,团队的大小或你是否适合该项目时不同意你的事情。

客户几乎总是有一些形式的“不”卷起了他们的袖子。尽管如此,发现他们的反对意见是什么,这是我们必须在销售周期中解决的谜团。

很难面对反对意见,特别是如果你试图发展你的业务并降落更好的客户。但不是每个“否”是混凝土。事实上,你可以转过身来。您只需要学习沟通策略和谈判策略,以使其发生。

在本文中,我们将教导您如何处理最常见的客户异议。您将学习如何预测,拥抱和回应您所听到的每一个。

知道他们的“否”

pl你会在你的销售谈话中遇到反对意见,但你最遇到的是:

  1. “你太贵了。”
  2. “你没有足够的经历。”
  3. “你对这个行业,产品等不太了解”

犹豫都有它的理由。也许客户之前花了太多钱。他们可能会有一种酸味的体验。也许他们与一个没有完成研究的人合作。

您必须期待客户的疑虑。当你听到反对的时候,那不是你的提示,说服或说服他们与你合作。您的目标是触及他们的疑虑根源,并指导客户从他们的角度来看,看看你的观点。

承认每一项反对意见

一些反对意见可以让你感觉很瘫痪。那么你如何有效地向前移动谈话?

拥抱这一刻。现在,这可能需要一些习惯,但是了解您的前景的立场是一个重要的步骤。

听力专门主动聆听 - 是您可以带到桌面的最强大技能之一。听起来比你说的更多。当你专注听时,你会慢慢开始在客户担忧中拿起线索。

当你的时间说话时,以问题的形式重复客户自己的单词回到他们身上。这向他们展示了你不仅仅在谈话中投入,而且在他们的担忧。

客户想要感到听到。简而言之,他们想知道有人得到它们。同情并向他们保证他们可能有效的任何疑虑。

有关确认异议的更具体示例,请查看下面的视频。克里斯充当自由媒体摄影师与不突出的客户协商。你会看到克里斯如何拥抱客户的疑虑,最终谈判获得胜利:

如何回应

在通过反对意见导航时,问题将作为您的指导光。你应该总是问你的说法。在介绍自己之前,尝试了解客户端。

在提出问题之上,当客户说“否”时,这里有三种回应方式:

拥抱和枢轴

要将消极的东西变为积极,你必须拥抱异议(我们上面覆盖的)和枢轴。这是你转动对话的机会。

枢转是坚硬的部分。要成功进行,您必须更改对话,而不是主题。一旦你挖掘到客户的担忧,就会在头上翻转反对。

如果客户告诉你,你太贵了,例如,通过说,“我理解你有一定的预算,也许我们太贵了。这是真的:你可以在别处少了解这一点。如果您正在寻找最便宜的价格,我可能不是最好的选择。但是,如果您正在寻找特定的结果,我会很乐意提供帮助。“

2.价格支架或锚

价格括号或价格锚定,让客户一个想法,如果他们雇用你,他们可能会花多少钱。不要估计一个数字,说出一系列数字,并遵循它,“在这个范围内的一个数字适用于你?”

让我们说客户正在寻找一个设计的网站。他们有一定的预算,所以他们会问,“这会花多少钱?”

“对于自定义网站设计,我通常收取10,000美元到60,000美元的任何地方。这个范围内的东西适合你吗?“

在展示价格之前说价格。客户的反应将揭示他们的预算所在的位置。

在此视频中,克里斯简要解释了价格包围的概念,以及如何在面向客户的环境中提供:

3.杀死订婚,撤退和跟踪

在他高兴的书中,没有投球宣言的胜利,布莱尔恩斯向我们介绍了首先杀死机会的概念。换句话说:就像你不想要工作一样。

这种努力玩的技术有点先进,但如果你对你的交付充满信心,它可以帮助你。你和客户之间的动态转移,突然,他们会试着得到与他们合作。

这些只是回应异议的一些技术。如果您有兴趣了解更多,请查看我们的如何谈判课程。这是处理最具挑战性客户问题的深度指南。

如何谈判顾客克里斯的进一步技术:苏格拉底六个框架。他会教你如何了解客户想要什么,如何在没有销售的情况下销售,以及如何赢得更多的业务,而不是更具侵略性。想要吗?点击这里了解更多并注册如何协商。

设置场景和角色播放

角色扮演是您可以做的最好的练习之一,以便与客户谈判。越来越多地响应不同的反对意见,技术就越根深蒂固。处理异议可以成为第二种性质。

在销售对话中,信心就是一切。当你相信自己并且可以强调讲话时,客户将立即注意到。在您的网络中与朋友或人员练习扮演角色,看看可以更平近的谈判。

这是一个角色播放场景的一个例子,其中克里斯响应“供应商的”异议,即克里斯的价格太高:

处理异议只是开始

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结束思想

值得注意的是,有时事情只是不成功。如果您和客户意识到伙伴关系是不可行的,无论如何为他们提供价值。将他们推荐给可以完成工作的人。当你真正帮助他人时,它会回到你身边。

知道在整个销售周期中的反对是不可避免的,但您如何处理它们是如何赢得更多业务并究竟留在您所在的地方之间的区别。

预期,拥抱,并以散发信心和可信度的方式反应反对。要了解更多关于如何执行此操作,请查看我们的如何谈判商业训练营万博体育打不开 苹果课程。

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