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8月21日

如何处理反对意见

不要让美好的前景溜走。

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让我们面对现实吧。谈到销售谈话时,听到潜在客户的反对意见是不可避免的。他们会在价格、团队规模或你是否适合这个项目等问题上与你意见相左。

客户几乎总是卷起袖子说“不”。然而,找出他们反对的原因是什么,这是一个我们必须在销售周期中解决的谜。

面对反对意见是很难的,尤其是如果你想发展自己的业务并获得更好的客户。但并不是每个“不”都是具体的。事实上,你可以扭转它。你只需要学习沟通策略和谈判策略就可以了。

在本文中,我们将教你如何处理最常见的客户反对意见。你将学习如何预测、拥抱并回应你所听到的每一个人。

知道他们的“不”

很多在你的销售谈话中,你会遇到很多反对意见,但你遇到最多的三个是:

  1. “你太贵了。”
  2. “你没有足够的经验。”
  3. “你对这个行业、产品等了解不够。”

每一次犹豫都有它的理由。也许客户之前花了太多钱。他们可能会有不愉快的经历。也许他们的同事没有做过调查。

你必须预料到客户的担忧。当你听到反对意见时,这并不是你说服或说服他们与你合作的暗示。你的目标是找到他们怀疑的根源,引导客户从他们的角度来理解你的观点。

承认每个异议

一些反对意见可能会让你感到非常不知所措。那么如何有效地推进对话呢?

拥抱的时刻。现在,这可能需要一些时间来适应,但这是了解潜在客户立场的关键一步。

倾听——尤其是积极的倾听——是你能带来的最强大的技巧之一。多听少说。当你专注地听的时候,你会慢慢地从客户的关注点中找到线索。

当轮到你发言的时候,以问题的形式重复客户自己的话。这表明你不仅参与了谈话,而且也关注了他们的担忧。

客户希望被倾听。简单地说,他们想知道有人得到他们。同情他们,让他们相信他们的担心都是有道理的。

关于承认反对意见的更具体的例子,请看下面的视频。克里斯作为一个自由摄影师与一个不愿让步的客户谈判。你将看到Chris是如何接受客户的关注,并最终通过谈判获得胜利的:

如何应对

当你遇到反对意见时,问题会成为你的指路明灯。你应该问的比你说的多。在介绍你自己的观点之前,试着理解客户的观点。

当客户说“不”的时候,这里有三种回答问题的方法:

1.拥抱和主

为了将消极的东西转变为积极的东西,你必须接受反对意见(我们在上面提到过)并转向。这是你扭转局面的机会。

旋转是最难的部分。要想成功,你必须改变话题,而不是转移话题。一旦你更深入地了解了客户的担忧,就把相反的观点反过来。

例如,如果客户告诉你,你的产品太贵了,你可以这样说:“我知道你心里有一定的预算,也许我们的产品太贵了。”这是真的:你可以在其他地方用更少的钱完成这件事。如果你在寻找最便宜的价格,我可能不是最好的选择。但如果你想要一个明确的结果,我很乐意帮助你。”

2.价格等级或锚

价格挂钩,或价格锚定,让客户知道如果他们雇用你,他们可能会花多少钱。不是估计一个数字,而是说一个数字范围,然后问“这个范围内的数字适合您吗?”

让我们说客户正在寻找一个网站设计。他们心里有一定的预算,所以他们会问:“这要花多少钱?”

“对于定制网站设计,我的收费一般在1万到6万美元之间。这个范围内的东西对你有用吗?”

在显示价格之前先说出价格。客户的反应将揭示他们的预算状况。

在这段视频中,Chris简要解释了价格包围的概念,以及如何在面向客户的环境中交付它:

3.取消交战,撤退,跟进

在他广受好评的书中,没有投球宣言的胜利,布莱尔恩斯向我们介绍了先扼杀机会的概念。换句话说:表现得好像你不想要这份工作。

这种欲擒难收的技巧有点高级,但如果你对自己的表达很有信心,它会对你有利。你和客户之间的关系发生了变化,突然间,他们会试图和他们一起工作。

这些只是一些应对反对意见的技巧。如果你有兴趣了解更多,请查看我们的如何谈判课程。它是处理最具挑战性的客户问题的深入指南。

如何谈判涵盖了克里斯的销售技巧:苏格拉底六框架。他会教你如何知道客户想要什么,如何在不销售的情况下销售,如何在不咄咄逼人的情况下赢得更多的业务。想要的吗?点击这里了解更多信息并报名“如何谈判”。

设置场景和角色扮演

角色扮演是你能做的最好的练习之一,让你在与客户谈判时感到舒适。你越是练习应对不同的反对意见,这种技巧就越根深蒂固。处理反对意见可以成为第二天性。

在销售谈话中,信心就是一切。当你相信自己,并能强调地说话时,客户会立即注意到。和你的朋友或朋友圈里的人练习角色扮演,看看谈判能变得多平易近人。

以下是一个角色扮演场景的例子,Chris回应了“供应商”的反对,即Chris的价格太高:

处理反对意见只是开始

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封闭的思想

值得注意的是,有时候事情就是不能解决。如果你和客户都意识到合作不可行,无论如何都要为他们提供价值。把他们介绍给能做这项工作的人。当你真诚地帮助别人时,别人也会回报给你。

要知道,在整个销售周期中,反对意见是不可避免的,但你如何处理它们是赢得更多业务和保持现状之间的区别。

以一种自信和可信的方式来预测、接受和回应反对意见。要了解更多如何做到这一点,请查看我们的如何谈判业务训练营万博体育打不开 苹果课程。

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