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7月26日

会见客户:4个人资料以识别

所以,你第一次见到客户。你拿起电话或走过门的“面对面”。你看到谁?

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每个客户都不同,但大多数人都属于四个类别中的一个:渔民,方形Peggers,成本意识的客户或完美的客户。以下是帮助您识别您在客户会议中处理的人类型的提示,并希望节省您的时间和金钱。

费舍尔

所以你和一个潜在的新客户。伟大的!他们必须在市场上,正确吗?

不必要。如果您正在处理渔民,可能会有或可能不是合法的工作。相反,您正在处理捕鱼的人。这不是一个固有的好或坏的东西,它通常并不意味着意图。这是什么意思,你有很多时间浪费的危险。

一个Fisher经常试图弄清楚他们需要什么来为一个项目提出建议请求(RFP)。可能是因为他们以前从未做过数字项目。也可能是他们恶意地试图为你的机构找出一个基准。不管怎样,归结起来都是同一个问题:他们在浪费你的时间,却没有任何真正的工作可做。

管理费舍尔

一个渔民的呼叫卡是他们没有任何意图购买。提出关于他们为什么要求会议的问题 - 如果你正在倾听它,你应该能够快速地挑选出来。有时我会非常直接关于它,问“你想让我发给你一个RFP模板吗?”如果他们在答案中是前期的,那么我刚刚救了我们两个时间。

时间真的是与费舍尔归结为什么,这就是为什么要识别和理解的重要客户类型。在第一次与客户端时,您假设有效的假设。如果您将会议与错误的第一印象留下,您可以倾注几个小时,以创建一个只是不会去任何地方的提案。创建提案和估计需要时间:这取决于您决定是否值得。

我看到许多年轻的广告公司把大量精力浪费在“摸底调查”上。让你的客户满意是避免这种情况的关键。就像我之前说的,不要害怕预先询问潜在客户的需求。给他们发一份RFP模板,或者用其他不会消耗你时间和精力的方式教育他们。

底线

从长远来看,认识、理解和管理fisher将节省您的时间和精力。虽然这些客户端通常没有恶意,但它们可能会消耗您的资源。当你遇到费舍尔时,一定要小心,确保有人在你的生产线上工作。

方形Pegger

与费舍尔不同,广场PEGGER确实有一个合法的工作让你做到。然而,这并不一定意味着他将更容易处理。以下是您需要知道以识别和管理此类客户端的内容。

Square Pegger是指客户,他们不是最终的决策者,但他们负责完成某些事情。因此,他们觉得自己的工作岌岌可危。他们在做尽职调查,所以他们会问你很多不寻常的问题,这些问题你可能在初次会见客户时不会遇到。

方形Pegger的其他清晰标志是他们需要他们正在寻找的具体例子。所以,假设你有一个方形Pegger,他们需要开发的移动应用程序。如果您从来没有设计了一个移动应用程序,那么他们不会与您合作。他们希望完全看他们在一开始就购买了什么。

管理Square Pegger

您可以使用Square Pegger可以做的最不有效的东西之一是向前送给他们的巨大建议。随时随地,您在这里的时间与他们想要的东西不直接相关。确保编辑提案,以便简洁。

这类客户需要记住的另一件事是,他们并不是最终的决策者。对于任何客户,我早期喜欢做的一件事就是确定他们在寻找什么样的合作伙伴。这样,如果有什么我们不能克服的问题,我就不会浪费我们俩的时间。但是使用Square Pegger,你必须知道其他人也会看这个提案。

在广场PEGGER让您销售之前,他们将不得不与同龄人分享您的提案。所以你不仅要了解你在伴侣中谈话的人是什么,你也将不得不了解他们周围的人,又名,“利益相关者。”有什么触发点,将导致每个人购买?他们的反对可能是什么?了解整个组织将增加您使用这种类型的客户销售的机会,或者帮助您快速决定他们没有人可能从您购买。

底线

当你遇到一个方形钉手时,要明白他们在寻找一些你可能提供也可能提供不了的特定的东西。我知道我经常会碰到这种类型的客户,所以要小心。你越早告诉他们他们想要什么,或者你越早意识到你们俩不是很般配,就越好。

成本意识的客户

一个有成本意识的客户会把你提供的东西视为商品。他们对你所做的事情的感觉就像他们对买一把椅子或一条面包的感觉一样。如果别人对你所做的事情收取一定的价格,成本意识客户也会对你有同样的期望。

这位客户如何做出决策的驱动力之一是过去的经验。通常,这些客户对先前的内容过度了。这使得它们对范围和成本过于谨慎。

底线

如果你认为你手头上有一个有成本意识的客户,不要害怕询问他们以前的项目和典型的预算。如果他们以前被烧伤过,很可能会出来。你可以利用他们提供的信息来决定他们是否是适合你的客户类型。

完美的客户

这就是你想要合作的客户!他们熟悉流程,并准备立即开始。他们看重你的技能,尊重你的工作。这通常是因为他们尝试了更便宜的选择,并发现你真正“得到了你所付出的。”有时你甚至会发现他们愿意为你提供的优质服务支付溢价。

完美客户的另一张名片是,有某种东西在驱动他们的决定。他们需要完成工作是有原因的,他们可以清楚地表达出工作是什么。

最后,完美的客户是你想要合作的人。他们表明尊重你所做的事情,它们重视你可以提供的东西,而且它们很容易沟通。总而言之,他们是一个简直很高兴与之开展业务的人。

成长完美的客户

完美的客户不会只是在外面等着你去发现他们。在许多情况下,会创建完美的客户机。通过培养你的客户,提供价值和教育,你可以增加你遇到的完美客户的数量。

这并不意味着在一吨作业中投入建议。在许多情况下,所有这一切都浪费了你的时间。但是在提供RFP模板,其他项目的例子和其他物料时慷慨,可以从一开始看。愿意尽早引导您的客户帮助提出他们最好的。

底线

了解你要会见的客户类型可以帮助你快速决定他们是否是你想要共事的人。当你遇到fisher, Square Peggers或成本意识客户时,不要气馁。完美的客户就在那里,而且数量可能比你意识到的还要多。

本文及其内容最初由Chris创建。它已更新,组合和搜索Matt Cilderman优化。

关于
克里斯做

克里斯·多是艾美奖获奖导演、设计师、策略师和教育家。他是Blind的首席战略师和首席执行官,the Skool的执行制作人,以及the future的创始人和首席执行官。the future是一个在线教育平台,向有创造力的思想者传授设计业务。万博1.0.0下载

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