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7月26日

会见客户:4个Profiles to Identify

你这是第一次见客户。你拿起电话或走进门去“面对面”。你看见谁了?

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每个客户都是不同的,但他们中的大多数可以分为四类:fisher, Square Peggers, Cost Conscious Clients,或Perfect Clients。这里有一些建议可以帮助你在与客户会面时确定你要与哪种类型的人打交道,并有望为你节省时间和金钱。

费舍尔

所以你和一个潜在的新客户.太棒了!他们在市场上肯定和你做的一样,对吧?

不一定。如果你在和费舍尔打交道,可能有合法的工作,也可能没有。相反,你面对的是一个想要获取信息的人。这并不是一件本质上好的或坏的事情,通常也不意味着恶意。它真正的意思是你在危险中浪费了大量的时间。

一个Fisher经常试图弄清楚他们需要什么来为一个项目提出建议请求(RFP)。可能是因为他们以前从未做过数字项目。也可能是他们恶意地试图为你的机构找出一个基准。不管怎样,归结起来都是同一个问题:他们在浪费你的时间,却没有任何真正的工作可做。

管理一个费雪

费舍尔的标志是他们没有任何购买的意图。问一些关于他们为什么要开会的问题——如果你在听的话,你应该能够很快地找出他们。有时候我会直截了当地问:“你想让我给你发一个RFP模板吗?”如果他们能坦率地回答,那么我就为我们俩节省了很多时间。

对于Fisher来说,时间是最重要的,这也是为什么他们是如此重要的需要识别和理解的客户类型。当你第一次与客户见面时,你会假设有工作可以做。如果你在会议结束时留下了错误的第一印象,你可以花上几个小时去写一个不会有结果的提案。创建提案和评估需要时间:由你来决定它是否值得。

我看到许多年轻的广告公司把大量精力浪费在“摸底调查”上。让你的客户满意是避免这种情况的关键。就像我之前说的,不要害怕预先询问潜在客户的需求。给他们发一份RFP模板,或者用其他不会消耗你时间和精力的方式教育他们。

底线

从长远来看,认识、理解和管理fisher将节省您的时间和精力。虽然这些客户端通常没有恶意,但它们可能会消耗您的资源。当你遇到费舍尔时,一定要小心,确保有人在你的生产线上工作。

广场挂钩

不像Fisher, Square Pegger有合法的工作等着你去做。然而,这并不一定意味着他会更容易相处。以下是你需要知道的,以识别和管理这类客户。

Square Pegger是指客户,他们不是最终的决策者,但他们负责完成某些事情。因此,他们觉得自己的工作岌岌可危。他们在做尽职调查,所以他们会问你很多不寻常的问题,这些问题你可能在初次会见客户时不会遇到。

Square Pegger的另一个明显标志是,他们需要具体的例子来说明他们在寻找什么。假设你有一个Square Pegger,他需要开发一个移动应用程序。如果你从未设计过手机应用,他们就不会与你合作。他们一开始就想知道自己到底买了什么。

管理Square Pegger

使用Square Pegger所能做的最低效的事情之一就是直接向他们发送一个巨大的建议。任何你在这里输入的与他们想要的东西没有直接关系的东西都会被浪费。确保你修改了你的提案,使之简洁。

这类客户需要记住的另一件事是,他们并不是最终的决策者。对于任何客户,我早期喜欢做的一件事就是确定他们在寻找什么样的合作伙伴。这样,如果有什么我们不能克服的问题,我就不会浪费我们俩的时间。但是使用Square Pegger,你必须知道其他人也会看这个提案。

在Square Pegger给你卖东西之前,他们必须把你的建议分享给他们的同行。因此,你不仅要了解与你交谈的人对合作伙伴的期望,你还必须了解他们周围的人,也就是“利益相关者”。导致每个人购买的触发点是什么?他们会反对什么呢?从整体上理解这个组织将增加你与这类客户的销售机会,或者帮助你快速决定他们不太可能从你这里购买。

底线

当你遇到一个方形钉手时,要明白他们在寻找一些你可能提供也可能提供不了的特定的东西。我知道我经常会碰到这种类型的客户,所以要小心。你越早告诉他们他们想要什么,或者你越早意识到你们俩不是很般配,就越好。

成本意识强的客户

一个有成本意识的客户会把你提供的东西视为商品。他们对你所做的事情的感觉就像他们对买一把椅子或一条面包的感觉一样。如果别人对你所做的事情收取一定的价格,成本意识客户也会对你有同样的期望。

客户如何做决定背后的驱动力之一是过去的经验。通常情况下,这些客户之前为某些东西支付了过高的价格。这使得他们对范围和成本过于谨慎。

底线

如果你认为你手头上有一个有成本意识的客户,不要害怕询问他们以前的项目和典型的预算。如果他们以前被烧伤过,很可能会出来。你可以利用他们提供的信息来决定他们是否是适合你的客户类型。

完美的客户

这就是你想要合作的客户!他们熟悉流程,并准备立即开始。他们看重你的技能,尊重你的工作。这通常是因为他们尝试了更便宜的选择,并发现你真正“得到了你所付出的。”有时你甚至会发现他们愿意为你提供的优质服务支付溢价。

完美客户的另一张名片是,有某种东西在驱动他们的决定。他们需要完成工作是有原因的,他们可以清楚地表达出工作是什么。

最后,完美客户是你想要共事的人。他们尊重你所做的,他们重视你所能提供的,而且他们很容易沟通。总而言之,和他们做生意很愉快。

培养完美客户

完美的客户不会只是在外面等着你去发现他们。在许多情况下,会创建完美的客户机。通过培养你的客户,提供价值和教育,你可以增加你遇到的完美客户的数量。

这并不意味着要预先投入大量的工作来创建一个提案。在很多情况下,这一切都是在浪费你的时间。但是要慷慨地提供RFP模板、其他项目的例子和其他材料,让他们从一开始就看。尽早引导你的客户,帮助他们发挥出最好的能力。

底线

了解你要会见的客户类型可以帮助你快速决定他们是否是你想要共事的人。当你遇到fisher, Square Peggers或成本意识客户时,不要气馁。完美的客户就在那里,而且数量可能比你意识到的还要多。

本文及其内容最初由Chris Do撰写。Matt Cilderman对它进行了更新、合并和搜索优化。

关于
克里斯做

克里斯·多是艾美奖获奖导演、设计师、策略师和教育家。他是Blind的首席战略师和首席执行官,the Skool的执行制作人,以及the future的创始人和首席执行官。the future是一个在线教育平台,向有创造力的思想者传授设计业务。万博1.0.0下载

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