购物车图标
12月19日

成功进行销售拜访的5个规则

你如何成功地进行一次销售拜访,让每个人都能得到他们想要的东西?

听这篇文章

与潜在客户会面可能会很艰难。

过去,我会见潜在客户时的想法是:

1.我得证明我很聪明。

2.我会避免不舒服的冲突,礼貌地对待。

3.我需要教育客户让他们知道我服务的价值。

问题是所有的压力都在我身上。我避开了可怕的你的预算是多少?讨论。我看起来很绝望,因为我总是需要验证我的技能和价格。大多数时候,我并没有从这些会议中得到我想要的东西。我为此痛斥自己,却很少得到客户的业务。

那么,在多年推销和解决客户问题之后,我学到了什么呢?我了解到你和你的客户都想知道同样的事情

1.我:他们请得起我吗?他们:我能买得起吗?

2。我:我能做这个(范围/时间线/专业知识)吗?他们:他们能做到吗?

3.我:他们对我的工作有什么异议?他们:我不确定他们是否……

一切都可以归结为一件事。这是一种良好的相互适应吗?

年代你如何进行一次成功的销售拜访——让每个人都能得到他们想要的东西,你就能增加达成交易的机会,并且你能清晰地向前推进?

上周我做了一个与Chris Do一起直播,分享成功销售电话的5条规则。以下是我们讨论的内容:

1.早点谈钱

“你必须在给出价格之前先说出价格。”作为我们的好朋友,布莱尔·恩斯会说。别拐弯抹角了。如果不谈论钱,你们就无法回答你们两个心中的第一个问题。不要拖延预算的讨论。把这个对话提前进行很重要。(而且,在第一次见面时谈论钱也不是粗鲁或不礼貌的。)

以下是一些关于如何使用价格锚定和价格挂钩在早期与客户进行金钱对话的例子:

2.年代风格比内容更重要。

关键不在于你说了什么,而在于你怎么说。即使人们忘记了你的话语,他们也会记得你带给他们的感受。人们喜欢和自己相似的人。因此,如果你调节自己的能量水平来匹配对方,你就可以很容易地建立融洽的关系。

托尼·罗宾斯称其为“匹配与镜子”。如果对方说话又大声又快,你也应该说话又大声又快。在这段简短的视频中,托尼描述了如何与任何类型的人建立融洽关系:

3.秀。不要告诉。

大多数人通过描述和销售错误地“教育”客户。他们滔滔不绝地向客户介绍他们的服务,以及为什么他们是这份工作的最佳人选。不要试图“教育”你的前景。“引出”是“教育”的词根,意思是“抽出”,而不是“放入”。

你需要展示你的价值,而不是描述你的服务。要做到这一点,你需要问一些好的问题,认真倾听,并在他们见到你之前提出一些对他们来说并不明显的见解。

那么该怎么做呢?在这个视频中,克里斯演示了如何展示,而不是告诉:

4.问更多的问题。

谁问得多,谁就能控制对话。你所问问题的质量,决定了你的价值。正如我们在上面的视频中看到的,通过问更多的问题,你可以帮助潜在客户认识到他们自己的挑战和解决方案。这是一种苏格拉底式的方法——让别人得出自己的结论。

你不再卖东西了。相反,在这个过程中,你能够向他们展示你作为专家顾问的价值。

所以,在你的下一次会议上,问有针对性的开放式问题,让对方能够揭示什么对他们有帮助的见解。这些问题比简单的是或否问题要好得多。

5.建立信任。

在销售中,目标是为客户提供信息,帮助他们做出最好的决定。你必须保持中立和不偏不倚。一个为自己的最大利益着想的受托人。你的目标只是帮助他们。这可能意味着你不是这份工作的合适人选。所以你必须愿意放弃这个机会。

我知道这听起来可能很奇怪,但通过这样做,你完成了两件非常重要的事情:


1.潜在客户现在知道你并不是试图强迫他们购买你的产品或服务。你赢得了他们的信任。

2.你现在可以说“不”了。这给了您在这个客户-供应商动态中很大的权力。你不会看起来很绝望,因为你不需要这份工作。压力会减轻,因为你们都不必当场做出可能会后悔的选择。

下次你参加销售会议时,只要专注于帮助他们就好了。他们需要什么?即使违背了你的最大利益,你又怎能为他们服务呢?这就是我们成功进行销售拜访的5条规则。如果你喜欢这个,并且想了解更多关于以更高的利率关闭更多客户的信息,考虑退出万博1.0.0下载未来商业训练营万博体育打不开 苹果。这是一个为期7周的强化训练,让你的生意翻倍。

关于
马修Encina

Matthew Encina是一位屡获殊荣的创意总监,为财富500强品牌、音乐艺术家和视频游戏提供品牌、互动体验和视频内容。十多年来,他一直致力于洛杉矶顶级设计工作室和机构的顶级活动。

欢迎加入!我们很高兴你能来。
哦,出问题了。请再次提交表单。