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8月1日

承担客户会议的压力

在我的职业生涯中,我一直在数百人举行的客户举行,作为创意引人注目的创意,提出创意解决方案,并试图赢得客户的业务。

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我以为我不得不成为带有杀手销售投票的人,并对前景扔给我的问题聪明的回答。

在这些会议中,它觉得一切都在线。
数十万美元关闭。
我的工作,以及我负责的员工的工作。

我觉得我必须准备和排练我的演讲。
设计每个幻灯片。
开发一个脚本来诵读。

对我而言,这是很多压力和我的表现。

这导致通过我的演示绊倒,用不安全的反应填补了尴尬的沉默,以及很多错过的机会,因为我无法说服一些潜在的客户与我合作。

经过多年从克里斯教练做而且,稍后会议,我发现了所有这种压力的来源。事实证明它都是完全内部的。除了我,没有人申请这种压力。

我正在与我必须向这个人销售的想法进入每个潜在的会面。我必须用我的演讲和说服他们来支付我的服务。我期待着期望

那是问题。我销售和客户会议的方法非常有缺陷。

所以我在整个情况下改变了我的镜头。

服务与卖

改变了我对客户会议的压力的影响?

当我进入潜在客户会议时,我现在进入“乐于助人”的镜头,而不是进入“卖出”。当我走进那个会议室时,这就是我告诉自己的:

“我不是在这里发出销售。我在这里有所帮助。“
“如果我们确定这不是一个良好的相互契合,我完全可以。”
“如果我不能真正帮助这个前景,我会远离工作。”

这些是我在我脑海中经历的事情。这取得了所有的压力。这将演示文稿转变为对话,专注于我们可以在一起创建的值。

我通过提出高质量的问题来创造价值,以获得我的最佳利益作为受托人的优质问题。

我总是问这三个金色问题:

“你的目标是什么?”
“妨碍了什么?”
“我怎么能帮忙?”

我发现拥有“有用的”心态和询问高价值问题比任何准备好的幻灯片更强大。

在每次会议结束时:
  • 前景感觉就像我对心灵的最大兴趣,因为我在自己的销售议程之前提出了他们的需求。
  • 我证明了我作为顾问和合作伙伴的价值,因为我已经能够挑战挑战,并且具有积极影响其生命或业务的浮现洞察力。
  • 自从我解决的问题大于他们最初与我联系的项目的问题,他们更愿意支付溢价。
  • 在某些情况下,我们确定我们不好。然而,前景可以认识到我的服务的价值。他们常常将推荐能够使用我的帮助。

对我没有压力。
我不必留下深刻的印象。
我不需要一个花哨的展示。

我只是在场。
诊断他们的挑战。
试图确定我是否可以真正帮助他们。

看看我和我的伴侣Ben的这个视频。我们正在前往大客户会议的路上。他有点紧张患有一些内部压力,所以我与他分享这些概念。出于它,我们都感到很棒,现在正在努力结束这一潜在客户。

下次您进入客户会议时,请将您的销售议程从桌面上取出。停止谈论您的工作的输出。相反,将谈话重点集中在他们和他们的需求上。将镜头更改为有用的镜头,看看改变结果的程度。

H您是否接近您的未来客户会议?任何仪式或思维方式提示?我很乐意收到你的来信。

改变你的心态并不像听起来那么容易。如果您需要帮助更改内部镜头或学习如何更好地与客户交谈,请查看我们的商业训练营万博体育打不开 苹果。如果你想要一对一的时间,你也可以雇用我作为顾问

关于
马修Encina.

Matthew Encina是一个屡获殊荣的品牌创意总监品牌,互动体验和Fortune 500品牌,音乐艺术家和视频游戏的视频内容。十多年来,他一直在努力在洛杉矶首屈一指的设计工作室和机构的顶级竞选活动。

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