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汤姆·赫斯特

有很多方法可以为你的工作买单。每小时,每天,固定价格,基于价值和保留。但是哪种方法是最好的呢?不为你花在某件事上的时间买单公平吗?如果这些是你难以回答的问题,那么你就来对地方了。

如何给你的作品定价
如何给你的作品定价

如何给你的作品定价

Ep
130
4月
21
汤姆·赫斯特
或监听:

每小时,固定费用或基于价值的:价格如何为您的工作价格?

一谈到钱,很多有创造力的人就会感到不舒服。我们中的许多人认为,工作本身就应该说明问题。而成本一些东西与之相关多久它需要生产。

但这并不总是如此。

有很多方法可以为你的工作买单。每小时,每天,固定价格,基于价值和保留。甚至还有古老的物物交换制度。

哪种方法最好?不为你花在某件事上的时间买单公平吗?

如果这些是你难以回答的问题,那么你就来对地方了。

我们的客人,Tom Hirst,是一家自由职业的网络开发商,作者和导师。除了建立定制网站之外,他的专业是定价。如何考虑它以及如何与客户讨论它。

尽可能多的人,独自的人才不会神奇地让你工作。无论你是什么业务。你需要市场,需要卖,你当然不能害羞地谈论金钱。

帮你自己和你的生意一个忙,听好了。因为我们将永远改变你对定价的看法。

事件记录

汤姆:
如果你雇了一个建筑工人,你不会想知道当你雇人给你盖房子的时候,谁来铺每一块砖。所以如果我出售一个大项目,我认为我有权利让其他人参与进来,因为你可能需要专家的帮助,你可能没有你自己能做的能力。

格雷格:
欢迎来到Futur P万博1.0.0下载odcast,展示设计,营销和业务之间有趣的重叠。我是Greg Gunn。在谈论金钱方面,很多我们的创造性人士往往会蠕动一点点。我们认为这项工作应该自行发言,并且某事物的成本与生产所需的时间相关联,但这不一定也是如此。你看,有很多不同的方式来为你工作。有一小时,每日,固定价格,基于价值甚至保持者。那么哪一个是最好的?这是一个小时实际上是公平和道德,而不是一个小时的账单?如果这些是你用回答的努力,那么你就在右播客剧集。我们的客人今天是自由职业者,作者和导师。 And beyond building custom websites, his specialty is pricing, how to think about it and how to talk about it with your clients. As much as you want it too, talent alone will not magically get you work, no matter what business you're in. You've got to market, you've got to sell and you certainly can't shy away from talking about money. So do yourself and your business a favor and listen up because we're about to go deep on pricing and change the way you think about it forever. Please enjoy our conversation with Tom Hurst.

克里斯:
我今天非常兴奋,因为我认为我们会狠狠地盯着定价。这是疯狂的,因为你是第二个网络开发人员,真正拥有谈论小小的定价和定价策略的定位和空间,你和John Stark。而且我认为真正引起的是我的关注是你的推特账户,以及你如何将一堆推文束缚在一起使用Twitter写一本书,但只是真正的高水平的东西,很容易消耗,过程。你是非常逻辑的,非常有条不紊,你留出了很多火热的语言,夸张的语言,它只是真正的诚信信息。所以我很乐意在你身边潜入那里,如果这对你没问题。

汤姆:
是的,听起来不错。

克里斯:
好,漂亮。所以,对于那些不知道你是谁的人,你能做一下自我介绍吗?

汤姆:
是的,当然。我叫汤姆·赫斯特,我是一名网页开发者,我做这个自由职业已经11年了。我最近开始创造数字产品来帮助其他自由职业者获得成功。

克里斯:
嗯哼(肯定)。什么激励你开始这样做?

汤姆:
我觉得这是人们自找的。我有几个刚从设计、开发工作转到自由职业的朋友,他们会很自然地问我:“Tom,你已经做这行很长时间了,在这种情况下我该怎么做?”我觉得这是很自然的举动。

克里斯:
嗯哼(肯定)。你是如何了解定价的?它只是在职业训练中,弄清楚吗?10种方法是错误的,然后弄清楚一个正确的方式。或者你读了一本书吗?你是如何归功于这种知识的?

汤姆:
是的,所以我会说这是一个50/50的一点。所以很多这是通过经验和很多人通过我们已经提到的人,约翰顿斯塔克的书,每小时计费是坚果。这对我来说是一个很好的初步,它有点结晶,我已经做了很多,试图远离销售价值和固定的基于定价和这样的东西。

克里斯:
嗯哼(肯定)。所以我要给大家一个提示。我认为这将是一个不寻常的播客,因为通常我们谈论的是故事,背景故事和童年创伤。我想因为我们有这个难得的机会和汤姆谈话,我真的很想谈谈他分享的一些伟大的想法。我想让你们知道,他有一本书,叫做成为一名更好的自由职业者的10个步骤。我们将在下面的描述中提供链接,但这只是一个出发点。所以你有这10个步骤成为一名自由职业者。为了不让你们全记下来,我就把它们念出来,因为我做了笔记。
所以,对自己负责,完善你的职位,我想跟你们讲很多关于定位的内容。描述你的理想客户,让别人知道你,深入了解价格,当然我们会深入了解。成为一名谈判者,引入结构、自动化和外包,做好工作,磨练你的技能,保持相关性,最后但同样重要的是,寻求平衡。
好的,让我们从深入理解定价开始。现在,你在推特和我收集的东西中说,有不同的定价模型,使用任何和所有合适的。这并不是万能的。

汤姆:
是的,这是我对定价的总体思考。

克里斯:
嗯(肯定的),让我们进入这个话题。对于创造性或自由职业的工作,你有哪些不同的收费方式?

汤姆:
是的,我们已经有了主要的。所以你有小时计费,每日计费,固定价格,基于价值的定价和留存费。这是我在定价书中提到的五个。是的,我的总体观点是无论你使用什么方法,你都应该考虑你所提供的价值,无论是你提供的个人价值作为一个区别,雇佣你的具体价值是什么?或者如果公司不雇用你,你的价值是什么?诸如此类的事情。这就是我的主要想法。

克里斯:
如果我一个人,甚至一个人的价值的概念是在商业几十年来,这是非常主观的,感觉有点松和非晶,那么你甚至开始决定我的价值是什么,如果我只是说一到两年的学校吗?

汤姆:
是的,我觉得你以前看过我有点触动的东西,那么你的差异是什么?是什么让你脱颖而出?这家公司的不同之处于雇用您到下一个最佳选择?诸如此类的事情。然后,你必须做的就是将此传达给客户,让他们用自己的眼睛看到它。

克里斯:
好吧。我要把你们带进我的世界,那就是做平面设计的人。所以,很多平面设计师做的事情就是做一个标志。所以我从学校毕业,我有一个投资组合,当你说我和市场的区别时,有很多人做5美元的商标,实际上,有很多人做100万美元的商标。我怎么知道我在哪里?

汤姆:
是的,这是一个很好的问题。显然,您必须查看您的曲目记录,您必须遵守您的可信度,您的专业知识。你能展示什么你以前做过的?工作证明,这样的事情。你站在你在工作的空间里是什么?显然,如果你是一个专家,那么返回书本的职位章节,如果你是一个专家,你可以收取更多,因为你正在划分那种客户的客户。因此,如果您正在为特定类型的业务进行徽标,那么您显然会与所有交易的杰克的人不同。

克里斯:
这是你的建议和立场,人们应该开始找到他们的利基和专业化?

汤姆:
是的,我会同意整体同意。特别是在开始,我认为这是许多自由职业者挣扎的东西。他们只是认为他们将通过如此善良等精制削减了很多市场。而且它是非常可怕的,但我明白,但是是的,我觉得你越早越来越好。

克里斯:
嗯哼(肯定)。现在,这可能是你从服务工作中过渡出来的事情之一,但如果你仍然在做服务工作,作为一个网页开发者,你是如何定位自己的呢?

汤姆:
是的。所以我仍然在产品的同时做服务工作,所以我仍然有一些实地经验。所以,当我刚开始工作的时候,我想,“我就当个网页开发者吧。”我会为每一种类型的客户服务,任何来找我的人,不管是水管工、电工、遛狗者,还是什么。”我的专长是专注于WordPress。WordPress有一个CMS,人们可以用它来建立自己的网站,但你也可以更进一步,做更多定制和高级的东西。所以我做的第一件事就是专注于此,专注于WordPress,并努力成为WordPress的自由开发者。从那时起,这一切对我产生了真正的影响。

克里斯:
你在细分市场上走得更远或者说这个细分市场对你来说足够了吗?

汤姆:
是的,我在我不会做主题工作方面进一步走了一点。所以我只能与那些想要做定制开发的预算略大的人合作。所以让我们说他们想要一个自定义集成或特定功能,你无法从现有的主题或插入插入,然后我将成为那个的人,这是我专注的客户的类型。

克里斯:
好吧,以防有人不熟悉,他们正在听这个对话,WordPress是一个内容管理系统,这是CMS的一部分,有现成的主题免费或数百美元。汤姆刚才说的一件事是如果你想让他改编并插入一个现有主题的内容,你不是他的合适人选。这些往往是低预算项目和规模较小的客户,他们真的不想有一个定制的景象。对于很多人来说WordPress就是这样。但如果你和一个像你一样有才华的开发人员一起工作,它可以是你想要的任何东西,因为你可以在后端定制所有东西,包括你如何看待事物的仪表板,对吗?

汤姆:
是的,究竟。我的意思是,多年来,我没有建立在WordPress上的很多东西。喜欢从真正宣传册网站到适当的软件作为服务产品,如Intranet和类似的东西。所以是的,它真的多样化,它给了我很好。

克里斯:
嗯哼(肯定)。现在,你会建议,因为我们在这里讨论这个话题,一个做高端定制工作的WordPress开发者,然后深入到一个层次,说,“我只想和体育公司合作”吗?

汤姆:
是的,可以工作。您可以同时专注于水平和垂直的术语。我认为这是有很多价值。

克里斯:
好,漂亮。现在,我很好奇今天你喜欢在你定价你的服务时使用哪种定价方法?

汤姆:
是的,当然。所以对我来说最主要的是我想去基于价值的定价如果业务已经切实的结果,他们可以分享或他们想要分享,因为这可能英国和美国之间的不同,但有时基于价值的定价方法是很难。很多人都不知道领先的成本是多少,所以你不得不求助于其他方法,这就是我在书中所讲的。所以,如果我不能让基于价值的定价起作用那么我会选择一个固定价格我会做我之前说过的事情比如试着分析这种契约有多大价值?试着估计结果,财务结果,试着估计其他人会向他们收取什么费用谁是第二优选择,诸如此类。所以这是一种基于半价值的价格是我之后想要的。如果我想要一些现金注入,我可能会降到日费率。但是我有一个关于日费率的规则我不使用日费率那就是8小时。一天就是一天。他们是我最喜欢的三个模特。

克里斯:
好吧。我想谈谈基于价值的定价,因为这是圣杯,每个人都想要,这是最复杂的设置,最容易被误解的东西。我们将采用固定定价。我记得我在你的推特上或者你的网站上读到过这样的话,如果你必须做研究来写提案那么你可能需要做一些阶段参与在你做发现的时候。在这种情况下,假设这些客户没有那么复杂,我就不能进行基于价值的定价,我将采用固定的项目费用。跟我说说你要做这个发现的场景,以及它对你有什么作用?

汤姆:
是的,当然。如果是固定价格,你需要一份简报,而且要非常具体。如果你没有这个,你就不会想免费写一个,所以这就是剧本。所以你会说,“看,我可以帮助你得到切实的结果,但你必须为此付钱。”假设发现之前的项目你可以给它定价为5000,然后你会做第一,然后你会得到你的结果发现,你所有的研究中,你与客户做所有的面试,你发现他们的需求是什么,最后你要给他们这份文件让他们知道主要项目的价格。

克里斯:
好吧。这与我教人们要做的很多事情一致。所以发现,你得到了报酬,它是真正的工作。你必须弄清楚很多不同的东西,采访,弄清楚结果,研究竞争对手,所有这些东西。理论上你将能够以非常有创意的简要来消失,这些是结果和目标,这就是我们将如何衡量成功,现在你会让我离开并建造这件事。你是否遇到这件事,他们最初同意5000磅或美元,然后事实证明了这个范围实际上真的很大,你在他们面前漂浮在他们面前的价格,让我们说这是45000,他们就像,“哦,哦,我的上帝,我不认为这将是这样的。”而且我发生了,你是如何处理的?

汤姆:
我从来没遇到过这种事。因为我想做的是设定期望,我觉得这样才公平。假设我可以试着给出一个大概的数字,我说,“看,它可能在2万到4万之间。但如果我们做了这个简报和这个发现,我们就会有那个想法。我们会降低风险,然后我们就能给你一个在那个范围内的准确价格。”所以通常情况下都是有效的。但我总是想说的是,“如果我的价格对你来说太贵了,那么在这个前期项目之后,你可以去找别人,如果你喜欢的话,得到一个报价,那没关系。”但很多时候,如果有人和你一起做预项目,他们也会做主要项目。

克里斯:
是的,好的,这里有很多好点。我只是想突出一些东西让观众了解。所以你要求他们提前提前承诺,为你带来一些信心,也可以减轻风险,因为如果这个过程不顺利,他们投入了五个而不是45,这是测试水域的好方法,如果你会。而且你也在这里完成了价格括号,你会说它是五个开始,然后很可能根据我到目前为止听到的是非常初步的基础,在我的经验中,它将在20之间介于20之间45,所以这些都是括号。所以现在他们有一个范围,所以如果他们在低端思考20的方式是太多的,他们就会在那里停止这个过程,消除了一些摩擦力线。而且你很开放,诚实,透明,你非常清楚地谈论它,以便没有奇怪,没有你正在发展的疑虑或不信任。
我喜欢这种做法,如果你采用的是固定定价模式,所有人都应该尝试这样做,这是一种发现初始投资,因为它会让客户说,“我是专业人士。你必须尊重我付出的时间、努力和精力,我所做的事情是有价值的。”你也让他们准备好花更多的钱,因为如果你只是说,“签在虚线上,你以前从来没有听说过我,为45K”,这是一个重大的可怕的决定,有很多风险。所以你可以通过参与阶段来降低风险包括发现并从你的思考和研究中获得报酬。我喜欢这样。这种情况发生过吗,我不是说从来没有,但这种情况有没有发生过当你在做那个发现的时候,他们会说,“我们改变了想法,其他事情正在发生。”给我们创造性的简要说明,目标”,每个人都很高兴,然后他们就离开了。

汤姆:
是的,我想到了一到两次他们可能思考的地方,它通常会发生它不是关于这笔钱,这通常是我们发现的东西,他们希望重新思考他们的策略,而不是获得贴纸震荡形成它所实际的东西可能会花费。

克里斯:
你还会利用其他的东西,这叫做损失厌恶偏见,因为一旦他们花了5000美元,即使他们不是百分百爱你,他们也会说"你知道的魔鬼总比你不知道的好"重新开始,这只是人类的偏见,是认知的偏见。所以,“我和你一起花了钱。我喜欢你说话的方式,喜欢你做的事情。我有一种信任感。有几件事我们可能意见不一致,但最好还是继续向前推进。”所以这些都是非常实用的商业技巧,每个听到这些的人都应该开始思考,“我的流程如何运作?”这样他们就可以映射到这个。
现在,让我们进入基于价值的定价。因为我认为这是它真正复杂的地方。我们来看看一个典型的场景。不需要是任何特定的客户细节就能透露太多信息,但请告诉我在你的世界里这听起来是怎样的。

汤姆:
是的,当然。所以我以前所说的那样,我认为基于价值的定价是英国在英国的一点难以销售而不是美国。但是你可以用正确的客户来做。我通常需要成为中等商业大小的人,我已经注意到了。如果你和妈妈和流行商店交谈,就像你在美国说,你会斗争。但是是的,我会尝试和方法的方式是如果我认为客户的合适,我认为他们对基于价值的价格感知,我将开始提出问题的过程。那么他们正在寻找什么结果,他们的营业额是多少?他们目前看到了什么成功?该成功目前的成功是多少?领导收购需要多少钱? And try and extract all the information that I need that would help me construct a value based price. And if it's not happening, if it's not flowing and I think that it's going nowhere, then I'm just going to try and do my own calculations and give them a fixed price while considering the things that I have uncovered.

克里斯:
好的。第一个问题是,您如何定义中型企业?你怎么知道他们是中型的业务,有什么资格?

汤姆:
是的,我在看他们有多大,雇佣了多少人。我们在英国有一个叫做公司之家的网站,在那里你可以查找任何有限公司的账户。这就像有限责任公司,在美国查找有限责任公司。你可以通过查看账户来了解他们的营业额之类的。看看他们现有的网站,他们有任何前提吗?类似这样的事情。所以在我进行任何谈判之前,我已经把这些都考虑好了。

克里斯:
所以对你来说,你会认为员工数量最低,就像他们有20名员工那样是足够相当大的公司?或者如果他们有多个办公室,或者他们有很大的足迹吗?我只是想专门了解你的触发器,超越这一点,他们是中等大小的,我可以以这种方式接近它们。

汤姆:
是的,这可能是所有这些因素的综合作用。比如一定数量的人员流动,比如几十万,几个办公室或者至少一个固定办公室,20名员工加上,我可能会接受这个数字。

克里斯:
好的,非常好。和人们最挣扎的事情是,你甚至如何开始对话并让他们信任你,因为甚至透露他们的收入目标或营业速率那是很多人都不知道如何拉别墅的桥梁,所以你如何开始谈话,所以感觉很自然?有没有稍微对话,你在此之前有点热身?你如何让他们开始开放?

汤姆:
是的,我们通常从一两封电子邮件开始,然后我们很快就会拨打电话。而且我会试着像30分钟一样保持它,让他们尽可能地谈论。我短语的方式是,你只会告诉我你的商业汤姆,然后从那里深入了解。所以在我了解更多关于他们的业务后,告诉他们我希望他们告诉我更多关于这个项目的信息,为什么他们想做这个项目?他们为什么要这样做?他们是怎么找到我的?然后我们可以开始尝试构建价值的图片。

克里斯:
嗯哼(肯定)。你有任何进入技巧吗?因为很多人都善于建立它,然后这是一个艰难,坚硬的墙,他们在“呃”方面袭击了“呃”。例如,你的终身客户价值是多少?他们只会带来无处不在,另一个人就像“等等,我知道发生了什么。你想基于客户对我有价值的价格来挖掘我的价格。”所以你有任何关于如何过渡的提示或建议,我们正在谈论漂亮的事情,大多数人都会问,现在我真的要进入你的业务吗?

汤姆:
我想我会这样开始对话:“看,当你成功时,我就成功了。我需要这些信息来尽我所能为你做最好的工作。如果我要给出技术战略,我就需要知道业务指标,这样才能让它发挥作用。”然后从这个角度开始试着让它们变软一点。但说实话,很多人要么没有,要么很乐意分享。所以,让对话继续并开始谈论这些数字或至少得到估算并不难。

克里斯:
嗯哼(肯定),很好。好,让我们回到我认为大多数人都很熟悉的其他五种项目定价方法之一我认为大多数人都很熟悉的项目定价方法,它以小时为基础。你对此有何看法?为什么这是最糟糕的定价方法?

汤姆:
原因有很多,很明显乔纳森写了一本关于这个问题的书对我来说,客户和自由职业者的不协调是主要原因。因为很明显,自由职业者花的时间越长,他们得到的报酬就越多。根本就没有提高效率的动机还有很多其他的原因我们可以考虑比如文书工作,时间表的合理性等等。所以,是的,这是我在自由职业生涯早期就放弃的东西。

克里斯:
我也一样。对于那些收听这个节目的人,那些做小时计费的人,他们如何克服这种心态?因为我经常听到这样的问题,尽管我们会讨论这个问题,但还有很多人会说,“不,这才是正确的方法,这是唯一的方法,这是唯一合乎道德的方法。”所以很明显是某种思想观念的限制在阻碍着他们,你如何帮助人们从那里到达下一个阶段,甚至是在每日计费或固定价格方面?

汤姆:
是的,我想你刚刚在那里提到了一件非常好的事情,这是关于搬上那些梯子。从那个小时计费的心态转移到日价是一个非常好的步骤,只要你做之前所说的那样,就不会让一天率为8小时,因为你只是每小时收费,但基本上是为了更便宜当你这样做的时候。所以是的,这就是我鼓励人们开始的方式。如此每小时结算,思考日常结算,我可以卖的吗?然后继续您的固定价格和您的价值,它正在向上工作。

克里斯:
好吧。当谈到,定价定价时,你写下了一堆提示。就像我说的那样,我真的很喜欢你的思想是如何思考的,这是没有废话,它几乎就像一个食谱,这样做并这样做。如果您正在进行定价,您可以谈谈您应该做的事情吗?

汤姆:
是的,当然。就像我们之前提到了,你需要某种结果,一些定义的结果你是否已经完成了项目前期工作,或者你已经提供的,这就是你需要的,这是你们都上班的蓝图,你都可以参考,没有歧义。你可以以这个价格买到这些东西。所以,这是主要的事情,概要。第二件事是每次都提前拿到一些钱。在你银行里没有钱之前不要动一根手指,因为根据我的经验,没有人会完全承担责任,直到他们在游戏中有了一些利益。

克里斯:
对,好的。我知道我想在这里问你什么,所以你以一种方式与客户合作,你可以弄清楚范围,你在简短和结果上清楚,你怎么知道它在何时才能知道它?你基于自己的内部数学吗?

汤姆:
就像我之前说的,不管我用什么定价方法,我都是在考虑价值。所以我用了我自己的经验来了解类似项目的成本。我认识许多开发者,也认识许多其他自由开发者,所以我们也会讨论定价问题,所以我知道他们的定价是多少。但是在每个项目,每个客户的基础上,我一直在分析价值。所以即使我没有得到基于真实价值的价格所需要的指标,我仍然可以想,“这对某人来说值多少钱?”我一直在构建这样的图景,所以我会想,假设他们想在下周完成某件事,那有多重要?我能再多收一点吗?他们想尽快完成,这对他们来说显然很有价值。不断地构建价值的图景然后给出一个价格,看看它在哪里。

格雷格:
现在休息一下,稍后我们将带来更多来自汤姆的报道。
欢迎回到我们和汤姆·赫斯特的对话。

克里斯:
我喜欢这个,因为你是欧洲人,通常在我谈论金钱的时候,欧洲人推迟了真的很难,他们就像,“那是美国资本主义,你猪”,那种东西。所以我们正在说出非常相似的事情,所以我会假设我经常听到的一些声音,并允许您回复它们。这些不是我的真实感受,但我一直听到这个,好的汤姆?所以支撑影响,我只是打了你在这里。所以你说汤姆,你收取的价格与你投入的工作量无关吗?

汤姆:
这是个好主意。我会说,“不,这是完全不相关的。需要多久就需要多久,就是这样,价格就是价格。”

克里斯:
而且我正在说是创造性的人,而不是客户,所以这是道德做到这一点?这只是所有BS和普遍,不是吗?

汤姆:
它才值得某人为此付出代价。结束了一天,我让人们排队了我的服务,所以如果你不想付钱,那么别人会。

克里斯:
那么让我在这里澄清一下,基本上你为一类客户投入的相同工作量因为他们的客户更有价值,你向他们收取的费用会比你为一个较小的客户付出的相同工作量高吗?如何解决这个问题?

汤姆:
是的,但每个项目都不一样。没有项目是100%相同的,那么为什么每个价格都应该100%相同呢?

克里斯:
嗯哼(肯定)。所以你只是在利用他们的价值他们能付得起更多的钱来收取更多的钱吗?

汤姆:
不,但我可能会让他们更多钱。

克里斯:
好吧。你有点看我要做什么,对吗?我只是让你知道。它比这更糟糕了,但我只是想在这里疯狂。这是人们认为他们所说的心态,“你正在利用人。”人们陷入了这个时间和金钱的想法,他们将这两个人系在一起。“所以,如果你花了100个小时,那么这个项目是否有点大而不是,你会说因为这对这个人有价值,你会收取更多和一些较小的客户,你将减少收费”,他们无法克服那个。喜欢,“你对世界的价值并不是固定的价值吗?它不是与一定数量的时间或努力联系在一起吗?”

汤姆:
但这取决于情况,对吧?就像我之前说的,没有一个项目是完全相同的。有些项目可能比其他项目需要更多的承诺,但有些项目可能比其他项目赚更多的钱。有时候你并没有提前知道,所以时间、价值和金钱之间的联系并不一定是那么紧密。

克里斯:
嗯哼(肯定)。我们来谈谈另一个概念。你说如果你和客户合作风险更大,价格就应该更高。如果客户与你合作的风险更大,价格应该更低。这个想法是价格反映了风险。帮助人们理解,请详述这个想法。

汤姆:
是啊,所以你想说的是跟谁做生意风险最大。如果对客户来说风险更大,价格就会更低,但如果对你来说风险更大,价格就会更高。

克里斯:
风险的事情是,彼得·德鲁克说所有的利润来自风险,无论谁拥有最大的风险份额,他们都能赚钱。而最简单的理解方法是看股票市场。每当您使用金融投资者或顾问时,他们会说,“我们想要容忍多少风险?”因此,如果您投资高增长基金,这意味着有很多风险,您可以丢失所有人,他们可以破产。特别是技术股票往往是那样的,特别是比特币。它飙升像千万和数千个百分比的回报,但它明天都会消失,因为政府关闭或别的东西发生了。所以这是理解它的好方法。例如,如果您将其进入相互基金,兴趣缓慢,就像奶奶和父母会将资金放入那样,它会给你四到五年,这仍然是一个非常好的回报,但是它不会给你两千%的回报。现在我们在概念上明白市场,但就自由职业者向客户而言,我们如何衡量和理解风险? I understand it conceptually, but practically how do you apply that?

汤姆:
是的,所以你必须考虑如果你显然是最佳选择,如果他们想从你那里得到最好的服务或最好的结果,那么不雇佣你是有风险的。所以你必须思考,下一个最佳选择有多好?雇他们而不是我有多大风险?诸如此类的事情。然后你又开始构建价值图价格开始上升或下降取决于你的答案。

克里斯:
你如何知道你的竞争对手呢?因为我们经常会直接问客户,“还有谁在竞标这个项目?”而且大多数时候他们不会告诉你。有时候他们会告诉你。那么,你怎么知道自己是最好的还是垫底的呢?

汤姆:
这和我的做法有些不同因为我们在发展领域并不是真正的推销,特别是在自由职业者的世界里它更多的是简单,这是价格之类的东西。克里斯,你能把问题再重复一遍吗?对不起。

克里斯:
是的。如果你已经是最好的,你就是说相比你的竞争对手,那么你可以收取更多的费用,因为与你合作的风险较小,而如果他们雇用了Fiverr或99种设计的人,那就像夜间苍蝇一样情况使他们打算承担大量的风险,所以价格会下降,因为你更像是一个确定的东西,你的声誉,你的经历。但我不知道我常常竞争谁,所以我怎么知道?

汤姆:
是的,你必须在市场上看待你的位置。因此,如果客户来到你,那么显然他们知道你是谁,他们已经意识到了你,他们不仅仅是挑选了列表中的一个名字,而且只是让他们的价格远离他们。他们可能是一个推荐给您的人,并且显然这一切都降低了风险。

克里斯:
嗯哼(肯定)。让我们转到定位。我们谈过一点,你说过如果你不够专业,就很难看到你带来的价值。所以无论你能给出什么样的建议,因为这是一个棘手的话题。我该如何改进我的定位或者我在市场中的定位从而让别人认为我风险更低,更可信,更有经验?你对此有什么建议和建议吗?

汤姆:
因此,我建议的第一件事就是找出你理想的客户是谁,解决这个问题,对此进行一些研究,并从那里倒退。所以尝试并考虑他们的问题是什么,尝试思考你的技能如何回答它们。通过以前所做的所有事情构建了一张信誉的图片,所以你与之合作的客户,从推荐书和这样的东西获得社会证据。

克里斯:
嗯哼(肯定)。所以你现在谈论的是成为一名更好的自由职业者的10个步骤中的第3点,也就是描述你的理想客户。如果我对这个不太熟悉,因为很明显,如果你来自UX web开发的世界,你完全理解描述一个人,一个用户,或一个理想的客户意味着什么。如果我是一个平面设计师,“这是什么意思,描述你的理想客户?”你能给我介绍一下你是如何描述一个客户的吗?

汤姆:
是的,当然。所以你需要尝试找出谁是你服务的最佳客户。所以你要试着找出他们是谁,他们为哪家公司工作?甚至深入到他们是男人还是女人的问题上?他们多大年纪了?诸如此类的事情。然后你就可以建立一个理想客户的形象以及你如何向他们推销你的服务。

克里斯:
好的,所以你是建造的,我会向人们形容这个过程,如果你是一个取证人,一个犯罪分子,就像特殊代理人一样,犯罪是犯罪,他们开始建立一个个人资料。就像这个人必须坚强,他们带着这些东西,他们是一个身材,这是一个男人,他们在30岁的中间,他们喜欢巧克力筹码饼干,无论它是什么。你必须清楚地了解你要去的人,因为最终,我觉得戴尔卡内基谈到了这一点,他就像,“我喜欢草莓和奶油,但是当我去钓鱼时,它没有影响我使用的东西鱼喜欢蠕虫。“因此,您需要了解触发器和什么激励人们,他们经历了什么样的痛苦点和挑战,以便您可以成为他们问题的完美答案。起初就像,“我这样做。”好吧,没有人关心这一点。因此,清晰和分析您的理想客户允许您谈论他们的语言,以解决他们的痛苦和挑战,这就是我们在这里所谈论的挑战。

汤姆:
是的,究竟。这是关于你将如何从他们现在到达他们想要的地方那里得到它们。

克里斯:
正确的。好的,所以对你来说,谁是你理想的客户作为Web开发人员?

汤姆:
是的,当然。我的理想客户是那些钱比时间多的人,所以他们愿意投资。他们知道质量。很明显,就像我们之前提到的,他们想要一个定制网站,他们不只是想要使用主题或现成的产品。我想他可能不是一个人的生意,就像我们之前说的,中等大小的加号。是的,这就是我想要的。

克里斯:
好吧。当我们以盲人的身份从事服务工作时,我们将理想的客户描述为眼光敏锐的企业家,拥有一家快速增长的公司,年营业额超过1亿美元,这就是我们的理想客户。

汤姆:
是的,这真的是具体的。

克里斯:
是的,我们试图因为它很有意思,就像当你试图为某人烤蛋糕时,你不知道这很困难。你得到的更具体,就像,就像,“哦,我知道你的偏好。这是一个多层蛋糕,你有一定的饮食限制,这是很多意义。”好吧。我想继续前进我最喜欢的事情,以讨论他们知道的人,比如和信任。所以四个成为一个成为一个更好的自由职业者的步骤中的四个步骤让自己知道。在今天的市场中如何做到这一点?

汤姆:
是的,如果我今天开始做的话,我会在社交媒体上建立受众群,我肯定会这么做。我在推特上接触过这个领域,我们就是这样认识的。所以,它真的很有效。

克里斯:
好吧。您可以向社交媒体上的人提供哪些提示和建议,但是要像200名粉丝,他们无法弄清楚,“我刚刚发布了东西,但没有人关心,它根本不起作用”?

汤姆:
我觉得我发现的第一件事就是一致性。所以如果你能坚持下去,以Twitter为例,如果你想要成长,你希望每天发布4到10条推文。这听起来很多,因为确实很多,但如果你想看到增长,你就必须投入时间。另一个技巧是参与,因为这是一个社会媒体,不仅仅是说你想对世界说什么,大概是听别人也不得不说,引人注目的对话,进入DM和真正建立融洽的关系。

克里斯:
是的,我注意到你,关于你真的很活跃,在你回应你不写自己的事情,它是那些批判的事情之一。它被称为社交媒体,而不是反社会媒体。谈话需要两个部分,有些说话和更多的听力。这是我个人喜欢的组合比率。好的,所以有人会像这样,“汤姆,每天四到10个推文?那些内容来自哪里?你在写什么?你在写什么?你在哪里得到你的想法?你不会耗尽你的想法说?“你对此是什么?

汤姆:
在无论如何,它更容易写出内容。无论如何你每天都在做什么。因此,如果与客户或类似的东西发生有趣的情况,我可能会脱离它并发出推文。但我不断考虑推文的想法,让我们说如果我和狗一起散步,我只是写笔记,写作我可以重用和那样的东西。我喜欢做的一件好事是偷窃自己。所以让我们说一句鸣叫真的很好,它可能是我偷的格式或我偷的话题,我会以略微不同的方式重写它。显然,那么,然后提高你所拥有的内容数量。

克里斯:
嗯哼(肯定)。那么你在培养,写作,思考,回应社交媒体上的东西时,你花了多少时间明智或数小时?

汤姆:
我想说的是平均每天一到两个小时。我的意思是我经常安排推文,通常需要20分钟到一个小时,这取决于推文有多长。如果我做一个像我们讨论过的定价的线程,它需要一个小时的时间。所以,每天大约一到两个小时,这是一项投资。

克里斯:
是的,以及要推回这一点的人,但你没有做这项工作。如果你每天花一到两个小时,那就不带你离开你的工艺品?

汤姆:
是的,它是。但这也能让我在未来找到更多更好的客户。万博1.0.0下载所以这都是复利的努力。

克里斯:
是的,我认为有创造力的人尤其会受到这种影响,因为如果你去上一所四年制学校,没有一门课或几乎没有一门课告诉你,如果你不努力争取生意,你就没有生意可做。营销和销售对所有企业都至关重要,而不仅仅是创意企业。为了避免纯粹基于你的天赋会让你神奇地工作的谬论,我认为这是一条通往财务毁灭的道路。

汤姆:
是啊,你得努力工作才能找到工作,这是我常说的。你必须把时间花在市场营销、销售、人际关系建设、网络建设等方面。不幸的是,并不是只有工作做得最好的人才能得到这份工作。你需要知道如何做市场营销,你需要所有这些方面的东西,你还需要商业技巧。

克里斯:
是的,事实上,从财务角度来说,最优秀的人是最成功的人的情况很少。你可能有一个小镇英雄,他是一个了不起的音乐家艺术家,你在想,“为什么他们不在电视上,在音乐视频上,有数百万美元,在旅游巴士上?”这是因为它需要一些特定的技能让人们变得非常非常成功。天赋,绝对是其中的一部分。努力工作,把握时机,有上进心和动力,有市场需求的能力。有一些非常棒的歌手有着难以置信的声音,但却从来没有去过任何地方,作为背景歌手,因为他们没有那种“它”的因素,他们没有那么畅销。所以人们需要意识到这一点。
好吧,我还有件事要跟你说。这可能是最可怕的一个,我不知道,让我们看看这里发生了什么。现在,你在这里谈到了作为一个自由职业者,我们可能会有一个术语的争论,但我现在还不会说到那,你会在第8点说,“自动化和外包。”汤姆,你预定了一个项目,这个项目是固定的,你完成了发现工作,你得到了5000美元,他们同意给你36000美元做网页开发,现在你要把它给别人。所以当遇到阻力时,人们会说,“等一下,难道客户不买你的才华,你独特的做事方式,而你却要把它交给别人吗?”什么?”爱你的回应。

汤姆:
我想那是我的特权。就像如果你雇了一个建筑工人,你不会想知道当你雇人给你盖房子的时候到底是谁在砌砖。如果我出售的项目是一个巨大的3.6万是一个相当大的项目,我认为这是在我的右然后让其他人参与进来,因为您可能需要专家帮助和你能力可能不如自己你能做什么。所以我不认为这是不公平的。

克里斯:
所以在创意界,也许在网络开发界,人们会说,“不,他们雇佣我是因为我的风格,我的渲染,我的绘画方式或我的演示方式,我怎么能把这些东西给别人?”现在他们有了一些问题。

汤姆:
是的,我认为这和创意设计是不同的,因为很明显,如果他们想要你的特定风格,那就有点不同了。但我认为在这两种情况下,如果你负责监督项目,如果你负责指导项目,假设你负责整个项目的美术,那么我认为让别人在你的指导下参与项目是不公平的。

克里斯:
是的,所以我试图帮助人们以他的方式来理解它,客户不一定会为你的作品付钱,他们会为你的认可而付钱,这符合或超过了你同意的标准。所以当他们看到一组作品时,他们并不是在想,“汤姆或克里斯正在处理他们所看到的所有像素。”或者,“每一行代码都是通过他们的手和手指输入的。”他们会说,“我们喜欢那样,我们想要那样。”所以我通常对客户说:“如果你想要那样的结果,那么你必须相信我能按我的方式来做。”因为如果我们按你的方式做,这事就行不通了。”

汤姆:
mm-hmm(肯定),这是有意义的。

克里斯:
正确的。仍然是人们说,“好的,这是一个巨大的概念障碍,”好的,所以你会对相同数量的工作指控不同的费率。根据他们能负担的资金充电客户。然后,当你得到工作时,请随意把它交给你想要的人。“所以有很多问题,他们的头可能现在很喜欢,“这不适合我。这就像认知不分散过载。”但是当你开始意识到这是世界的工作原理,那么你就会开始变得更加成功。如果我们想到电影,这是一个最具合作的中型之一,作者没有指导电影,导演没有写脚本,而演员没有写出他们的话。当它正确时,很多人都会聚集在一起,使这种非常高的艺术形式。我们没有问题,理解,接受它并爱它。有时我们误认为是角色,演员,这就是他们是谁,他们写了这些行。就像我喜欢当你说的那样,好吧,他们没有写这条线,你需要了解。 Like you said, sometimes you may need to assemble a team of specialists who are actually more qualified and skilled than you are doing that very specific thing for the benefit of the client, even at a greater cost to you, because that's the promise you made.

汤姆:
确切地。而且我认为客户不想知道你是否聘请了一个会计师来为项目进行计费,那么如果你在另一个开发人员中获得另一名设计师,它为什么重要?

克里斯:
是的。我感谢你分享你所有的知识和时间与我们谈论价格。你还在工作什么?在自由职业者定价之后,下一步是什么?

汤姆:
所以我实际上正在课程现在,它被称为个人网站剧本。它基本上是自由职业者的资源,不仅仅是自由职业者真的,任何人都在网上花了很多时间,要改善他们的个人网站,以获得更多的机会。所以是的,这是现在的重点。

克里斯:
好吧。这很有趣,你是否触及如何建立一个有效的销售页面?

汤姆:
是的。制作报价是其中一个模块。

克里斯:
好吧。你能给我们一些高层次的建议吗,或者现在给我们一些高层次的见解或建议是不是太早了?

汤姆:
是的,当然。所以我想教的东西是选择最好的工具来组装一个个人网站,如何结构页面来增加转化率,风格和布局策略,帮助人们真正阅读你的内容,而不是轻描淡写。包括哪些页面,在上面显示什么,因为我想很多人都在纠结这个问题。然后如何在你的网站上放置信任信号。我们之前提到过使用照片,在页面上方拍摄头像,获得社会认可,评论,评价,诸如此类的东西。然后通过你的网站建立你自己的个人品牌意识,建立信任,让人们联系你并雇用你。

克里斯:
你是说这是一门课还是一本书?

汤姆:
不,这次是视频课程。

克里斯:
嗯(肯定的),你对什么时候完成有什么想法吗?这听起来很令人兴奋,是人们想要学习的东西。什么时候完成,要花多少钱?

汤姆:
是的,所以你可以预先订购24美元,所以我保持非常便利。但它将在2月的第一个推出,它的价格为49美元。

克里斯:
这听起来像偷窃。我认为它需要超过那个,没有?

汤姆:
是的。我有一点定价策略,所以我已经看到了这一点的几次,标记是它在发布后销售,你只是把它提升到了,随着需求变得更高。因为显然我想做的就是最初得到社会证据,让人们使用它,让人们审查它。我希望能够以便宜的价格获得它的人可以访问它,所以我想尝试覆盖所有的基地。所以是的,它最终将在发布后上涨。

克里斯:
我爱它。这是我们鼓励人们去做的一个原则,叫做反向销售。价格非但没有下降,反而上升了。所以早期的行动者,早期的采用者,能得到最好的价格。所以你不会闲坐着说,“我要等它开卖。”这是不可能的,它只会增加价格,因为有更大的社会证明,在现实世界中有证据表明人们正在使用它并获得真实的结果。

汤姆:
没错,就是这样。

克里斯:
好吧。汤姆,我真的很感激你这样做。并且还要留在热处理中有一点点。我知道我正在测试你一点点。

汤姆:
我出汗了。

克里斯:
是啊,但这只是我每天都要面对的无聊问题,因为我总是在谈论价格,而人们总是极力反对。在美国的人,尤其是在欧洲的人,他们经常对我说:“这简直是疯狂的、荒谬的、巫术的、不道德的事情,你试图让人们去做,让他们闭嘴。”所以我只是想和你分享一点那种爱。

汤姆:
我很感激,克里斯,我知道这是严厉的爱。

克里斯:
如果人们想更多地了解你,他们应该去哪里?

汤姆:
是的,找到我最好的地方就是Twitter,我在Twitter上很活跃。所以我@tom_hurst。如果你想给我发任何关于我们讨论过的内容的邮件,那就太好了。你可以在tomhurst.com/about上找到更多关于我的故事。你可以在tomhurst.com/products上查看我的自由职业者产品。

克里斯:
嗯哼(肯定)。现在,如果你无论在奇怪的时间内调整的任何理由,我只是和汤姆交谈,他写了一本名为Pricing Freelancer项目的书。这是一个39美元的资源,它销售超过652份,这是一系列的推文,他把它们放在一起完全病毒。它有超过30万人的东西,超过10,000多名转发,这是我们今天所说的原因之一。所以肯定会去检查一下。汤姆,非常感谢这表明的一部分。

汤姆:
谢谢你,克里斯,我真的很喜欢。我是汤姆·赫斯特,您正在收听的是《未来》。万博1.0.0下载

格雷格:
谢谢你这次加入我们。如果您还没有,请在您最喜欢的播放应用程序上订阅我们的节目,并每周从我们那里获得新的,有洞察力的剧集。万博1.0.0下载Futur Podcast由Chris Do托管并由我制作,Greg Gunn。谢谢你对安东尼巴罗进行编辑和混合这一集,并感谢亚当桑伯恩为我们的介绍音乐。如果您喜欢这一集,请通过评级和审查我们在Apple Podcasts上的节目来帮助我们,它会帮助我们展现节目并制定更好的剧集。对克里斯或我有一个问题?前往Futur.com/heychris并询问。我们阅读每次提交,我们可能会在后面的一集中回答你的问题。如果您想在您的同时支持该节目并投资自己,请访问Futur.com。您将找到视频课程,数码产品,以及关于设计和创造性的业务的一堆有用的资源。 Thank again for listening and we'll see you next time.

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