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汤姆赫斯特

有很多方法可以为你的工作买单。每小时,每天,固定价格,基于价值和保留。但是哪种方法是最好的呢?不为你花在某件事上的时间买单公平吗?如果这些是你难以回答的问题,那么你就来对地方了。

如何给你的作品定价
如何给你的作品定价

如何给你的作品定价

EP.
130
4月
21
汤姆赫斯特
或监听:

计时、固定费用或基于价值:给你的作品定价的最佳方式是什么?

一谈到钱,很多有创造力的人就会感到不舒服。我们中的许多人认为,工作本身就应该说明问题。而成本一些相关的东西多长时间它需要生产。

但这并不总是正确的。

有很多方法可以为你的工作买单。每小时,每天,固定价格,基于价值和保留。甚至还有古老的物物交换制度。

哪种方法最好?不为你花在某件事上的时间买单公平吗?

如果这些是你难以回答的问题,那么你就来对地方了。

我们的嘉宾,汤姆赫斯特,是一个自由网络开发者,作家和导师。除了建立定制网站,他的专长是定价。如何思考这个问题,如何与你的客户谈论这个问题。

尽管我们都希望如此,但光有天赋并不能神奇地让你工作。不管你在做什么生意。你需要营销,需要销售,当然你不能回避谈论钱。

帮你自己和你的生意一个忙,听好了。因为我们将永远改变你对定价的看法。

事件记录

汤姆:
如果你雇了一个建筑工人,你不会想知道当你雇人给你盖房子的时候,谁来铺每一块砖。所以如果我出售一个大项目,我认为我有权利让其他人参与进来,因为你可能需要专家的帮助,你可能没有你自己能做的能力。

格雷格:
欢迎来到“未来播客”,万博1.0.0下载这个节目将探索设计、营销和商业之间有趣的重叠。我是格雷格耿氏。谈到钱的时候,我们很多有创造力的人都会有点不安。我们认为工作本身就应该说明问题,而某些东西的成本与生产所需的时间直接相关,但那也不一定。你看,有很多不同的方式来为你的工作买单。有小时制、日制、固定价格制、基于价值制,甚至留存制。那么哪一个是最好的呢?不按小时计费真的公平吗?如果这些问题是你难以回答的,那么你选对了节目。我们今天的嘉宾是一位自由网络开发、作者和导师。 And beyond building custom websites, his specialty is pricing, how to think about it and how to talk about it with your clients. As much as you want it too, talent alone will not magically get you work, no matter what business you're in. You've got to market, you've got to sell and you certainly can't shy away from talking about money. So do yourself and your business a favor and listen up because we're about to go deep on pricing and change the way you think about it forever. Please enjoy our conversation with Tom Hirst.

克里斯:
今天能和你们聊天我非常兴奋,因为我觉得我们要讨论定价了。这很疯狂,因为你是第二个真正拥有按小时定价和定价策略的定位和空间的网页开发者,你和John Stark。我想真正引起我注意的是你的推特账号以及你是如何用推特把很多推文串联起来写成一本书的,但都是非常高级的东西,非常容易消费和处理。你很有逻辑,很有条理,你省略了很多激烈的语言,夸夸其谈的语言,这些都是实实在在的信息。如果你不介意的话,我想和你一起深入研究一下。

汤姆:
是的,听起来不错。

克里斯:
好,漂亮。所以,对于那些不知道你是谁的人,你能做一下自我介绍吗?

汤姆:
是的,当然。我叫汤姆·赫斯特,我想我是一名网页开发者,我做这个自由职业者已经11年了。我最近开始创造数字产品来帮助其他自由职业者获得成功。

克里斯:
嗯哼(肯定)。是什么让你开始这样做的?

汤姆:
我觉得这是人们自找的。我有几个刚从设计、开发工作转到自由职业的朋友,他们会很自然地问我:“Tom,你已经做这行很长时间了,在这种情况下我该怎么做?”我觉得这是很自然的举动。

克里斯:
嗯哼(肯定)。你是怎么知道定价的?仅仅是在工作培训中,弄清楚吗?10种错误的方法,然后找出一个正确的方法。或者你上过课,读过书吗?你是怎么知道这些的?

汤姆:
是的,所以我认为这是一半一半的比例。很多是通过经验,很多是通过一个我们已经提到过的人,乔纳森·斯塔克的书,按小时计费是愚蠢的。这对我来说是一个很好的入门,它让我明白了很多我已经在做的事情,试图从出售时间单位转向出售价值和基于固定价格的东西。

克里斯:
嗯哼(肯定)。所以我要把每个人都放在上面。我认为这将是一个不寻常的播客,因为我们通常正在谈论故事和背部故事和童年创伤。我想,因为我们有这个难得的机会与汤姆交谈,我真的只是真的要通过点分共同的一些重要想法。我会让你们知道,他有一本书,它被称为10个阶段,成为可用的更好的自由职业者。我们将在下面的描述中提供链接,但这是跳跃点。所以你有这10个步骤成为一个自由职业者。所以我不让你记住所有的东西,我只是读出来,因为我拿了一些笔记。
所以,抱着自己负责任,完善你的立场,我想和你谈谈定位。简化您理想的客户,让自己知道,深入了解定价,当然我们将潜入。成为谈判者,介绍结构,自动化和外包,做好工作,磨练您的技能并保持相关,最后但常不是最不重要的,寻求平衡。
好的,让我们开始深入了解定价。现在,你说在推文和我能够收集的东西中,有不同的定价模型,使用任何和所有都适合。它并不总是一个尺寸适合所有人。

汤姆:
是的,这是我对定价的总体思考。

克里斯:
嗯(肯定的),让我们进入这个话题。对于创造性或自由职业的工作,你有哪些不同的收费方式?

汤姆:
是的,我们已经有了主要的。所以你有小时计费,每日计费,固定价格,基于价值的定价和留存费。这是我在定价书中提到的五个。是的,我的总体观点是无论你使用什么方法,你都应该考虑你所提供的价值,无论是你提供的个人价值作为一个区别,雇佣你的具体价值是什么?或者如果公司不雇用你,你的价值是什么?诸如此类的事情。这就是我的主要想法。

克里斯:
如果我一个人,甚至一个人的价值的概念是在商业几十年来,这是非常主观的,感觉有点松和非晶,那么你甚至开始决定我的价值是什么,如果我只是说一到两年的学校吗?

汤姆:
我想你们应该看看我之前提到过的,微分函数是什么?是什么让你脱颖而出?对于本公司来说,雇用你与选择下一个最佳人选有什么不同?诸如此类的事情。然后你要做的就是把这些传达给客户让他们亲眼看到。

克里斯:
好吧。我要把你们带进我的世界,那就是做平面设计的人。所以,很多平面设计师做的事情就是做一个标志。所以我从学校毕业,我有一个投资组合,当你说我和市场的区别时,有很多人做5美元的商标,实际上,有很多人做100万美元的商标。我怎么知道我在哪里?

汤姆:
是的,这是一个很好的问题。显然,您必须查看您的曲目记录,您必须遵守您的可信度,您的专业知识。你能展示什么你以前做过的?工作证明,这样的事情。你站在你在工作的空间里是什么?显然,如果你是一个专家,那么返回书本的职位章节,如果你是一个专家,你可以收取更多,因为你正在划分那种客户的客户。因此,如果您正在为特定类型的业务进行徽标,那么您显然会与所有交易的杰克的人不同。

克里斯:
这是你的建议和立场,人们应该开始找到他们的利基和专业化?

汤姆:
是的,总的来说我同意。特别是在一开始,我认为这是许多自由职业者所苦苦挣扎的。他们只是认为他们会通过如此利基和如此精致的方式来削减大量的市场。这很可怕,我能理解,但是我认为你越早进入市场越好。

克里斯:
嗯哼(肯定)。现在,这可能是你从服务工作中过渡出来的事情之一,但如果你仍然在做服务工作,作为一个网页开发者,你是如何定位自己的呢?

汤姆:
是的。所以我仍然在产品的同时做服务工作,所以我仍然有一些实地经验。所以,当我刚开始工作的时候,我想,“我就当个网页开发者吧。”我会为每一种类型的客户服务,任何来找我的人,不管是水管工、电工、遛狗者,还是什么。”我的专长是专注于WordPress。WordPress有一个CMS,人们可以用它来建立自己的网站,但你也可以更进一步,做更多定制和高级的东西。所以我做的第一件事就是专注于此,专注于WordPress,并努力成为WordPress的自由开发者。从那时起,这一切对我产生了真正的影响。

克里斯:
而且你的效力越进一步,或者对你来说足够了吗?

汤姆:
是的,我在我不会做主题工作方面进一步走了一点。所以我只能与那些想要做定制开发的预算略大的人合作。所以让我们说他们想要一个自定义集成或特定功能,你无法从现有的主题或插入插入,然后我将成为那个的人,这是我专注的客户的类型。

克里斯:
好吧,以防有人不熟悉,他们正在听这个对话,WordPress是一个内容管理系统,这是CMS的一部分,有现成的主题免费或数百美元。汤姆刚才说的一件事是如果你想让他改编并插入一个现有主题的内容,你不是他的合适人选。这些往往是低预算项目和规模较小的客户,他们真的不想有一个定制的景象。对于很多人来说WordPress就是这样。但如果你和一个像你一样有才华的开发人员一起工作,它可以是你想要的任何东西,因为你可以在后端定制所有东西,包括你如何看待事物的仪表板,对吗?

汤姆:
是的,没错。我的意思是,这些年来,我在WordPress上没有多少东西不是我做的。从真正的宣传册网站到作为服务产品的软件,比如内部网之类的东西。所以,它的用途非常广泛,对我很有帮助。

克里斯:
嗯哼(肯定)。现在,你会推荐,因为我们在这里有了这个主题,那个在这里做高端自定义工作的Wordpress开发人员然后更深入地走一层,“我只想与体育公司合作”?

汤姆:
是啊,可以的。你可以同时专攻水平方向和垂直方向。我认为这很有价值。

克里斯:
好,漂亮。现在,我很好奇今天你喜欢在你定价你的服务时使用哪种定价方法?

汤姆:
是的,当然。因此,如果业务有明显的结果,我试图为他们可以分享或想要分享的实际结果而试图提供基于价值的定价,因为这可能在英国和美国之间存在差异,但有时基于价值的定价作为一种方法是一个辛苦的卖。很多人真的不知道是一个领先的成本,所以你必须倒回一些其他方法,这就是我在书中谈论的内容。所以是的,如果我无法获得基于价值的定价的事情,那么我会走到一个固定的价格,我会做我在尝试和分析这一参与的价值有价值之前所说的事情吗?尝试估计结果,财务结果,尝试和估计其他人可能会对他们的第二个最佳选择和类似的东西。所以它是一种基于半价值的价格是我之后要去的。如果我想要一点现金注射,我会跌到一天的日价。但是我有一个与日期利率的规则,我不做那些八个小时的日价。一天是一天。 And they're kind of my three go-to models.

克里斯:
好吧。我想谈谈基于价值的定价,因为这是圣杯,每个人都想要,这是最复杂的设置,最容易被误解的东西。我们将采用固定定价。我记得我在你的推特上或者你的网站上读到过这样的话,如果你必须做研究来写提案那么你可能需要做一些阶段参与在你做发现的时候。在这种情况下,假设这些客户没有那么复杂,我就不能进行基于价值的定价,我将采用固定的项目费用。跟我说说你要做这个发现的场景,以及它对你有什么作用?

汤姆:
是的,当然。如果是固定价格,你需要一份简报,而且要非常具体。如果你没有这个,你就不会想免费写一个,所以这就是剧本。所以你会说,“看,我可以帮助你得到切实的结果,但你必须为此付钱。”假设发现之前的项目你可以给它定价为5000,然后你会做第一,然后你会得到你的结果发现,你所有的研究中,你与客户做所有的面试,你发现他们的需求是什么,最后你要给他们这份文件让他们知道主要项目的价格。

克里斯:
好吧。这与我教人们要做的很多事情一致。所以发现,你得到了报酬,它是真正的工作。你必须弄清楚很多不同的东西,采访,弄清楚结果,研究竞争对手,所有这些东西。理论上你将能够以非常有创意的简要来消失,这些是结果和目标,这就是我们将如何衡量成功,现在你会让我离开并建造这件事。你是否遇到这件事,他们最初同意5000磅或美元,然后事实证明了这个范围实际上真的很大,你在他们面前漂浮在他们面前的价格,让我们说这是45000,他们就像,“哦,哦,我的上帝,我不认为这将是这样的。”而且我发生了,你是如何处理的?

汤姆:
我从来没遇到过这种事。因为我想做的是设定期望,我觉得这样才公平。假设我可以试着给出一个大概的数字,我说,“看,它可能在2万到4万之间。但如果我们做了这个简报和这个发现,我们就会有那个想法。我们会降低风险,然后我们就能给你一个在那个范围内的准确价格。”所以通常情况下都是有效的。但我总是想说的是,“如果我的价格对你来说太贵了,那么在这个前期项目之后,你可以去找别人,如果你喜欢的话,得到一个报价,那没关系。”但很多时候,如果有人和你一起做预项目,他们也会做主要项目。

克里斯:
是的,好的,这里有很多好点。我只是想突出一些东西让观众了解。所以你要求他们提前提前承诺,为你带来一些信心,也可以减轻风险,因为如果这个过程不顺利,他们投入了五个而不是45,这是测试水域的好方法,如果你会。而且你也在这里完成了价格括号,你会说它是五个开始,然后很可能根据我到目前为止听到的是非常初步的基础,在我的经验中,它将在20之间介于20之间45,所以这些都是括号。所以现在他们有一个范围,所以如果他们在低端思考20的方式是太多的,他们就会在那里停止这个过程,消除了一些摩擦力线。而且你很开放,诚实,透明,你非常清楚地谈论它,以便没有奇怪,没有你正在发展的疑虑或不信任。
我喜欢这种做法,如果你采用的是固定定价模式,所有人都应该尝试这样做,这是一种发现初始投资,因为它会让客户说,“我是专业人士。你必须尊重我付出的时间、努力和精力,我所做的事情是有价值的。”你也让他们准备好花更多的钱,因为如果你只是说,“签在虚线上,你以前从来没有听说过我,为45K”,这是一个重大的可怕的决定,有很多风险。所以你可以通过参与阶段来降低风险包括发现并从你的思考和研究中获得报酬。我喜欢这样。这种情况发生过吗,我不是说从来没有,但这种情况有没有发生过当你在做那个发现的时候,他们会说,“我们改变了想法,其他事情正在发生。”给我们创造性的简要说明,目标”,每个人都很高兴,然后他们就离开了。

汤姆:
是的,我想到了一到两次他们可能思考的地方,它通常会发生它不是关于这笔钱,这通常是我们发现的东西,他们希望重新思考他们的策略,而不是获得贴纸震荡形成它所实际的东西可能会花费。

克里斯:
你还会利用其他的东西,这叫做损失厌恶偏见,因为一旦他们花了5000美元,即使他们不是百分百爱你,他们也会说"你知道的魔鬼总比你不知道的好"重新开始,这只是人类的偏见,是认知的偏见。所以,“我和你一起花了钱。我喜欢你说话的方式,喜欢你做的事情。我有一种信任感。有几件事我们可能意见不一致,但最好还是继续向前推进。”所以这些都是非常实用的商业技巧,每个听到这些的人都应该开始思考,“我的流程如何运作?”这样他们就可以映射到这个。
现在,让我们进入基于价值的定价。因为我认为这是它真正复杂的地方。我们来看看一个典型的场景。不需要是任何特定的客户细节就能透露太多信息,但请告诉我在你的世界里这听起来是怎样的。

汤姆:
是的,当然。所以我之前说过,我认为基于价值的定价在英国比在美国更难销售。但你可以找对客户。我注意到,通常需要一个中等企业规模的人。如果你在和夫妻店聊天,就像你在美国说的那样,你会有一场斗争。但是,我尝试的方法是如果我认为客户是合适的,我认为他们是基于价值的价格感知,我会开始问问题的过程。他们想要什么样的结果他们的营业额是多少,他们的收入是多少?他们目前取得了哪些成功?目前他们的成功花费了多少?主导获取成本是多少? And try and extract all the information that I need that would help me construct a value based price. And if it's not happening, if it's not flowing and I think that it's going nowhere, then I'm just going to try and do my own calculations and give them a fixed price while considering the things that I have uncovered.

克里斯:
是的,好的。第一个问题是,你如何定义中型企业?你怎么知道他们是中等规模的企业,有什么资格呢?

汤姆:
是的,我在看他们有多大,雇佣了多少人。我们在英国有一个叫做公司之家的网站,在那里你可以查找任何有限公司的账户。这就像有限责任公司,在美国查找有限责任公司。你可以通过查看账户来了解他们的营业额之类的。看看他们现有的网站,他们有任何前提吗?类似这样的事情。所以在我进行任何谈判之前,我已经把这些都考虑好了。

克里斯:
对你来说,你会考虑最小员工数量吗,比如如果一个公司有20名员工,那这个公司就足够大了?或者如果他们有多个办公室或者他们有一个大的足迹?我只是想知道具体是什么触发点,超过这个点,它们是中等大小的,我可以用这种方法接近它们。

汤姆:
是的,这可能是所有这些因素的综合作用。比如一定数量的人员流动,比如几十万,几个办公室或者至少一个固定办公室,20名员工加上,我可能会接受这个数字。

克里斯:
好的,非常好。人们最纠结的事情是,你如何开始这样的对话并在最初的电话中让他们足够信任你甚至披露他们的收入目标或流动率?这是一座很多人都不知道如何开启的桥梁,所以你该如何开始对话,让它感觉自然呢?在那之前,你会不会做一些前期准备?你如何让他们开始敞开心扉?

汤姆:
我们通常会先发一两封邮件然后很快就会打个电话。我会尽量让他们讲30分钟,让他们尽可能多地讲。按照我的说法,汤姆,你只要告诉我你的生意然后再深入下去。所以在我对他们的业务了解更多之后,告诉他们我想让他们告诉我关于这个项目的更多信息,他们为什么想做这个项目?为什么他们现在想做?他们又是怎么找到我的?然后我们就可以开始构建价值的图景。

克里斯:
嗯哼(肯定)。你有什么诀窍吗?因为很多人都很擅长建立这样的关系然后他们就会遇到一堵很硬很硬的墙比如,你的终身客户价值是多少?然后他们就会莫名其妙地说出来,然后另一个人就会说"等等,我知道发生了什么。你想在价格上欺骗我,这是基于客户对我的价值。”你有什么建议或建议吗?我们之前讨论了很多人会问的问题,现在我要进入你们的领域了?

汤姆:
我想我会通过只是说“看起来,当你成功的时候来说,”看起来我成功了。我需要这些信息来做我能为您做的最好的工作。如果我提供技术战略,我需要知道关于商业指标,如果我们要妥善制作这项工作。“然后从那个角度去它,试着试着稍微软化它们。但要诚实,他们要么没有它,他们要么他们很乐意分享它。因此,让谈话进行并开始谈论这些数字或至少估计是不是太难。

克里斯:
嗯哼(肯定),很好。好,让我们回到我认为大多数人都很熟悉的其他五种项目定价方法之一我认为大多数人都很熟悉的项目定价方法,它以小时为基础。你对此有何看法?为什么这是最糟糕的定价方法?

汤姆:
真的有很多原因,显然约翰顿对此写了这本书,这是客户的错位,自由职业者是我的主要一个。因为显然,自由职业者所带来的时间越长,他们就越多了。并且没有真正有效的激励,并且有很多其他原因我们可以像文书工作一样进入,时间表和类似的东西。所以是的,这是我在自由职业生涯中真的很早就离开了。

克里斯:
我也一样。对于那些收听这个节目的人,那些做小时计费的人,他们如何克服这种心态?因为我经常听到这样的问题,尽管我们会讨论这个问题,但还有很多人会说,“不,这才是正确的方法,这是唯一的方法,这是唯一合乎道德的方法。”所以很明显是某种思想观念的限制在阻碍着他们,你如何帮助人们从那里到达下一个阶段,甚至是在每日计费或固定价格方面?

汤姆:
是的,我认为你刚刚提到了一件非常好的事情,这是关于向上攀登的阶梯。从按小时计费转向按日计费是一个很好的步骤,只要你按照我之前说的那样做,不要按日计费8小时,因为你只是按小时计费,但如果你这样做的话,价格会更便宜。是的,这就是我鼓励人们开始的方式。所以计时计费,想想每日计费,我能卖吗?然后转向你的固定价格和基于价值的价格,它会以你的方式上升。

克里斯:
好吧。当涉及到固定定价时,你写下了一些建议。就像我说的,我真的很喜欢你的思维有条理因为它很严肃,就像食谱一样,做这个做那个。你能谈一下如果你采用固定定价应该做些什么吗?

汤姆:
是的,当然。就像我们之前有点接触过,你需要某种结果,一些明确的结果是你是否已经完成了预先预期或者你已经被提供了,这基本上是你需要的,这是你所需要的一切都要努力,你可以所有参考,那里没有含糊不清的含糊不清。而你就可以获得这些价格。所以是的,这是主要的,简短。然后,每次都会在前一件事赚钱。不要抬起手指,直到你在银行里有一些钱,因为在我的经历中没有人完全承诺,直到他们在比赛中有一些皮肤。

克里斯:
对的,好吧。我知道我想在这里问你什么,所以你已经和客户合作过了,你可以确定范围,你对概要和结果很清楚,然后你怎么知道它的价格?你的内部计算是基于什么?

汤姆:
就像我之前说的,不管我用什么定价方法,我都是在考虑价值。所以我用了我自己的经验来了解类似项目的成本。我认识许多开发者,也认识许多其他自由开发者,所以我们也会讨论定价问题,所以我知道他们的定价是多少。但是在每个项目,每个客户的基础上,我一直在分析价值。所以即使我没有得到基于真实价值的价格所需要的指标,我仍然可以想,“这对某人来说值多少钱?”我一直在构建这样的图景,所以我会想,假设他们想在下周完成某件事,那有多重要?我能再多收一点吗?他们想尽快完成,这对他们来说显然很有价值。不断地构建价值的图景然后给出一个价格,看看它在哪里。

格雷格:
现在休息一下,稍后我们将带来更多来自汤姆的报道。
欢迎回到我们和汤姆·赫斯特的对话。

克里斯:
我喜欢这个,因为你是欧洲人,通常当我谈到钱的时候,欧洲人会很严厉地反驳,他们会说,“这太美国式的资本主义了,你这猪”之类的话。所以我们谈论的是非常相似的事情,所以我将假设一些我经常听到的声音,让你们对它们做出回应。这不是我的真实感受,但我总是听到这些,好吗,汤姆?准备好迎接冲击,我要警告你们。汤姆,你是说,你收取的价格与你投入的工作量无关吗?

汤姆:
这是个好主意。我会说,“不,这是完全不相关的。需要多久就需要多久,就是这样,价格就是价格。”

克里斯:
我说的是作为一个有创造力的人,而不是客户,这样做合乎道德吗?全是胡扯和吹牛,不是吗?

汤姆:
它才值得某人为此付出代价。结束了一天,我让人们排队了我的服务,所以如果你不想付钱,那么别人会。

克里斯:
那么让我在这里澄清一下,基本上你为一类客户投入的相同工作量因为他们的客户更有价值,你向他们收取的费用会比你为一个较小的客户付出的相同工作量高吗?如何解决这个问题?

汤姆:
是的,但每个项目都不一样。没有项目是100%相同的,那么为什么每个价格都应该100%相同呢?

克里斯:
嗯哼(肯定)。所以你只是在利用他们的价值他们能付得起更多的钱来收取更多的钱吗?

汤姆:
没有,但我可能会让他们赚更多的钱。

克里斯:
好吧。你有点看我要做什么,对吗?我只是让你知道。它比这更糟糕了,但我只是想在这里疯狂。这是人们认为他们所说的心态,“你正在利用人。”人们陷入了这个时间和金钱的想法,他们将这两个人系在一起。“所以,如果你花了100个小时,那么这个项目是否有点大而不是,你会说因为这对这个人有价值,你会收取更多和一些较小的客户,你将减少收费”,他们无法克服那个。喜欢,“你对世界的价值并不是固定的价值吗?它不是与一定数量的时间或努力联系在一起吗?”

汤姆:
但这取决于情况,对吧?就像我之前说的,没有一个项目是完全相同的。有些项目可能比其他项目需要更多的承诺,但有些项目可能比其他项目赚更多的钱。有时候你并没有提前知道,所以时间、价值和金钱之间的联系并不一定是那么紧密。

克里斯:
嗯哼(肯定)。让我们在这里谈谈另一个概念。而且你说,如果您与客户合作更具危险,价格应该更高。如果客户与您合作更具危险性,价格将降低。而这个想法是价格反映了风险。帮助人们理解,请在这个想法上扩展。

汤姆:
是啊,所以你想说的是跟谁做生意风险最大。如果对客户来说风险更大,价格就会更低,但如果对你来说风险更大,价格就会更高。

克里斯:
Peter Drucker说过,所有的利润都来自于风险,谁持有最大的风险,谁就赚最多的钱。最简单的理解方法就是看看股票市场。当你和金融投资者或顾问合作时,他们会问,“我们愿意承受多大的风险?”所以如果你投资高增长基金,这意味着有很大的风险,你可能会失去一切,他们可能会破产。科技股往往就是这样,比特币尤其如此。回报率飙升了成千上万个百分点,但可能明天就会消失因为政府关门或者发生其他事情。这是理解它的好方法。例如,如果你把它变成一个共同基金,缓慢的兴趣,就像你奶奶和你的父母会将资金投入到,它会给你四个或百分之五,这仍然是一个不错的回报,但它不会给你百分之二千的回报。现在我们在市场上理解了这个概念,但就自由职业者和客户而言,我们如何衡量和理解风险?我从概念上理解了,但实际上如何应用呢?

汤姆:
是的,所以你必须考虑如果你显然是最佳选择,如果他们想从你那里得到最好的服务或最好的结果,那么不雇佣你是有风险的。所以你必须思考,下一个最佳选择有多好?雇他们而不是我有多大风险?诸如此类的事情。然后你又开始构建价值图价格开始上升或下降取决于你的答案。

克里斯:
你如何知道你的竞争对手呢?因为我们经常会直接问客户,“还有谁在竞标这个项目?”而且大多数时候他们不会告诉你。有时候他们会告诉你。那么,你怎么知道自己是最好的还是垫底的呢?

汤姆:
这和我的做法有些不同因为我们在发展领域并不是真正的推销,特别是在自由职业者的世界里它更多的是简单,这是价格之类的东西。克里斯,你能把问题再重复一遍吗?对不起。

克里斯:
是的。如果你已经是最好的,你就是说相比你的竞争对手,那么你可以收取更多的费用,因为与你合作的风险较小,而如果他们雇用了Fiverr或99种设计的人,那就像夜间苍蝇一样情况使他们打算承担大量的风险,所以价格会下降,因为你更像是一个确定的东西,你的声誉,你的经历。但我不知道我常常竞争谁,所以我怎么知道?

汤姆:
是的,你必须要看看你在市场上的位置。所以如果一个客户来找你,显然他们知道你是谁,他们已经知道你是谁了,他们不只是从名单上挑出一堆名字然后从所有名字上要价。他们可能是被推荐给你的人或者类似的事情很明显这都是在降低风险。

克里斯:
嗯哼(肯定)。让我们转到定位。我们谈过一点,你说过如果你不够专业,就很难看到你带来的价值。所以无论你能给出什么样的建议,因为这是一个棘手的话题。我该如何改进我的定位或者我在市场中的定位从而让别人认为我风险更低,更可信,更有经验?你对此有什么建议和建议吗?

汤姆:
所以,我建议的第一件事就是找出你的理想客户是谁,找出它,做一些研究,然后从那里开始。所以试着想想他们的问题是什么,试着想想你的技能如何回答他们。通过你之前做过的事情建立一个信誉的形象,这样你的客户就能从客户评价中得到社会认可。

克里斯:
嗯哼(肯定)。所以你现在谈论的是成为一名更好的自由职业者的10个步骤中的第3点,也就是描述你的理想客户。如果我对这个不太熟悉,因为很明显,如果你来自UX web开发的世界,你完全理解描述一个人,一个用户,或一个理想的客户意味着什么。如果我是一个平面设计师,“这是什么意思,描述你的理想客户?”你能给我介绍一下你是如何描述一个客户的吗?

汤姆:
是的,当然。所以你需要尝试找出谁是你服务的最佳客户。所以你要试着找出他们是谁,他们为哪家公司工作?甚至深入到他们是男人还是女人的问题上?他们多大年纪了?诸如此类的事情。然后你就可以建立一个理想客户的形象以及你如何向他们推销你的服务。

克里斯:
好吧,你在建立,我会向人们描述这个过程如果你是一个法医,一个犯罪侧写师,比如特工,已经发生了一件犯罪,他们开始建立侧写。就好像这个人必须很强壮,他们扛着这些东西,他们有一定的身材,是个男人,35岁左右,他们喜欢巧克力片饼干,诸如此类。你必须弄清楚你要为谁服务,因为最终,我想戴尔·卡耐基说过,他说,“我喜欢草莓和奶油,但当我去钓鱼时,它不会影响我用什么,因为鱼喜欢蠕虫。”所以你需要了解诱因和激励人们的因素,他们正在经历的痛苦点和挑战,这样你就能完美地解决他们的问题。一开始就像,“我做这个。”好吧,没人在乎这个。所以清晰地描述你的理想客户可以让你用他们的语言,解决他们的痛点和挑战这就是我们现在要讨论的。

汤姆:
是的,没错。重要的是你如何把他们从现在的位置带到他们想要去的位置。

克里斯:
正确的。好吧,对于你来说,作为网页开发者,谁是你的理想客户?

汤姆:
是的,当然。我的理想客户是那些钱比时间多的人,所以他们愿意投资。他们知道质量。很明显,就像我们之前提到的,他们想要一个定制网站,他们不只是想要使用主题或现成的产品。我想他可能不是一个人的生意,就像我们之前说的,中等大小的加号。是的,这就是我想要的。

克里斯:
好吧。当我们以盲人的身份从事服务工作时,我们将理想的客户描述为眼光敏锐的企业家,拥有一家快速增长的公司,年营业额超过1亿美元,这就是我们的理想客户。

汤姆:
是的,这很具体。

克里斯:
是的,我们试过了,因为这很有趣,就像你试着给陌生人烤蛋糕是很困难的。你得到的信息越具体,你就会说,“哦,我知道你的偏好。这是一个多层蛋糕,你有一定的饮食限制,这很有意义。”好吧。我想谈谈我最喜欢谈的一件事,人们会雇佣他们认识、喜欢和信任的人。所以,成为一名更好的自由职业者的10个步骤中的第4步就是让别人知道你自己。在今天的市场上该怎么做呢?

汤姆:
是的,如果我今天开始做的话,我会在社交媒体上建立受众群,我肯定会这么做。我在推特上接触过这个领域,我们就是这样认识的。所以,它真的很有效。

克里斯:
好吧。您可以向社交媒体上的人提供哪些提示和建议,但是要像200名粉丝,他们无法弄清楚,“我刚刚发布了东西,但没有人关心,它根本不起作用”?

汤姆:
是的,我认为我发现的一件事是一致。因此,如果你可以坚持下去,让我们把Twitter拿一个例子,如果你要通过尝试成长,你想在每天四到10个推文之间做。它听起来很多,因为它很多,但如果你想看到那种增长,那么你就必须把时间放入了。另一个提示是互动,因为它是一个社交媒体,这不仅仅是说你想对世界说的话,这是关于听其他人要说的话,罢工谈话,进入DM和真正建立的融洽关系。

克里斯:
是的,我注意到你,关于你真的很活跃,在你回应你不写自己的事情,它是那些批判的事情之一。它被称为社交媒体,而不是反社会媒体。谈话需要两个部分,有些说话和更多的听力。这是我个人喜欢的组合比率。好的,所以有人会像这样,“汤姆,每天四到10个推文?那些内容来自哪里?你在写什么?你在写什么?你在哪里得到你的想法?你不会耗尽你的想法说?“你对此是什么?

汤姆:
如果内容是你每天都在做的事情,那么写内容就更容易了。所以,如果一个有趣的情况发生在一个客户或类似的事情,我可能会即兴发挥,并发布一条tweet。但我一直在思考推特的想法,假设我和狗出去散步,我只是在写笔记,写一些我可以重复使用的小想法之类的东西。我也喜欢做的一件好事就是偷自己的东西。假设一条tweet做得很好,它可能是我偷来的格式或我偷来的主题,我将用略微不同的方式重写它。所以很明显这会增加你所拥有的内容数量。

克里斯:
嗯哼(肯定)。那么你在社交媒体上花了多少时间来培养、写作、思考和回应呢?

汤姆:
我想说的是平均每天一到两个小时。我的意思是我经常安排推文,通常需要20分钟到一个小时,这取决于推文有多长。如果我做一个像我们讨论过的定价的线程,它需要一个小时的时间。所以,每天大约一到两个小时,这是一项投资。

克里斯:
是啊,还有那些想要反抗的人,但那时候你就没在工作了。如果你每天花一到两个小时,这难道不会影响你的工作吗?

汤姆:
是的,它是。但这也能让我在未来找到更多更好的客户。万博1.0.0下载所以这都是复利的努力。

克里斯:
是的,我认为有创造力的人尤其会受到这种影响,因为如果你去上一所四年制学校,没有一门课或几乎没有一门课告诉你,如果你不努力争取生意,你就没有生意可做。营销和销售对所有企业都至关重要,而不仅仅是创意企业。为了避免纯粹基于你的天赋会让你神奇地工作的谬论,我认为这是一条通往财务毁灭的道路。

汤姆:
是的,你必须做好工作来上班,这就是我总是说的。你必须把那个时间放进营销,销售和互换性建设,网络建设和这样的东西。不幸的是,这不仅仅是竭尽全力的人总是得到工作。你需要知道如何进行营销,你需要所有的东西,你还需要商业技能。

克里斯:
是的,事实上,从财务角度来说,最优秀的人是最成功的人的情况很少。你可能有一个小镇英雄,他是一个了不起的音乐家艺术家,你在想,“为什么他们不在电视上,在音乐视频上,有数百万美元,在旅游巴士上?”这是因为它需要一些特定的技能让人们变得非常非常成功。天赋,绝对是其中的一部分。努力工作,把握时机,有上进心和动力,有市场需求的能力。有一些非常棒的歌手有着难以置信的声音,但却从来没有去过任何地方,作为背景歌手,因为他们没有那种“它”的因素,他们没有那么畅销。所以人们需要意识到这一点。
好吧,我还有件事要跟你说。这可能是最可怕的一个,我不知道,让我们看看这里发生了什么。现在,你在这里谈到了作为一个自由职业者,我们可能会有一个术语的争论,但我现在还不会说到那,你会在第8点说,“自动化和外包。”汤姆,你预定了一个项目,这个项目是固定的,你完成了发现工作,你得到了5000美元,他们同意给你36000美元做网页开发,现在你要把它给别人。所以当遇到阻力时,人们会说,“等一下,难道客户不买你的才华,你独特的做事方式,而你却要把它交给别人吗?”什么?”爱你的回应。

汤姆:
我想那是我的特权。就像如果你雇了一个建筑工人,你不会想知道当你雇人给你盖房子的时候到底是谁在砌砖。如果我出售的项目是一个巨大的3.6万是一个相当大的项目,我认为这是在我的右然后让其他人参与进来,因为您可能需要专家帮助和你能力可能不如自己你能做什么。所以我不认为这是不公平的。

克里斯:
所以在创意界,也许在网络开发界,人们会说,“不,他们雇佣我是因为我的风格,我的渲染,我的绘画方式或我的演示方式,我怎么能把这些东西给别人?”现在他们有了一些问题。

汤姆:
是的,我认为这和创意设计是不同的,因为很明显,如果他们想要你的特定风格,那就有点不同了。但我认为在这两种情况下,如果你负责监督项目,如果你负责指导项目,假设你负责整个项目的美术,那么我认为让别人在你的指导下参与项目是不公平的。

克里斯:
是的,所以我试图帮助人们以他的方式来理解它,客户不一定会为你的作品付钱,他们会为你的认可而付钱,这符合或超过了你同意的标准。所以当他们看到一组作品时,他们并不是在想,“汤姆或克里斯正在处理他们所看到的所有像素。”或者,“每一行代码都是通过他们的手和手指输入的。”他们会说,“我们喜欢那样,我们想要那样。”所以我通常对客户说:“如果你想要那样的结果,那么你必须相信我能按我的方式来做。”因为如果我们按你的方式做,这事就行不通了。”

汤姆:
嗯哼(肯定的),这很有道理。

克里斯:
正确的。尽管如此,这仍然是一个巨大的概念障碍,人们会说,“好吧,你是说对相同的工作量收取不同的费用。根据客户的支付能力收取费用。等你有了工作,想给谁就给谁。”所以会有很多问题,他们的头可能现在就着火了,好像在说:“这对我没用。”这就像是认知失调超载。”但当你开始意识到这就是这个世界的运作方式时,你就会开始变得更成功。如果我们想想电影,这是最具协作性的媒介之一,编剧没有导演电影,导演没有写剧本,演员也没有写台词。这是很多人聚集在一起,使这个非常高的艺术形式,当它正确的时候。我们完全可以理解它,接受它,热爱它。 Sometimes we mistakenly believe that the characters, the actors, that that's really who they are and they wrote these lines. Like I love when you said that, well, they didn't write that line, you need to understand. Like you said, sometimes you may need to assemble a team of specialists who are actually more qualified and skilled than you are doing that very specific thing for the benefit of the client, even at a greater cost to you, because that's the promise you made.

汤姆:
确切地。而且我认为客户不想知道你是否聘请了一个会计师来为项目进行计费,那么如果你在另一个开发人员中获得另一名设计师,它为什么重要?

克里斯:
是的。我很感谢您与我们分享所有知识和时间并谈论定价。你还有什么工作,在自由职业者的这个定价后,下一步是什么?

汤姆:
我现在正在学习一门课程,叫做个人网站手册。这基本上是自由职业者的一种资源,不只是自由职业者,任何花大量时间在网上的人,都可以改进他们的个人网站,从中获得更多的机会。所以,是的,这是现在的焦点。

克里斯:
好吧。这很有趣,你是否触及如何建立一个有效的销售页面?

汤姆:
是的。制作报价是其中一个模块。

克里斯:
好吧。你能给我们一些高层次的建议吗,或者现在给我们一些高层次的见解或建议是不是太早了?

汤姆:
是的,当然。所以我想教的东西是选择最好的工具来组装一个个人网站,如何结构页面来增加转化率,风格和布局策略,帮助人们真正阅读你的内容,而不是轻描淡写。包括哪些页面,在上面显示什么,因为我想很多人都在纠结这个问题。然后如何在你的网站上放置信任信号。我们之前提到过使用照片,在页面上方拍摄头像,获得社会认可,评论,评价,诸如此类的东西。然后通过你的网站建立你自己的个人品牌意识,建立信任,让人们联系你并雇用你。

克里斯:
你说这是一本课程还是这本书?

汤姆:
不,这次是视频课程。

克里斯:
嗯(肯定的),你对什么时候完成有什么想法吗?这听起来很令人兴奋,是人们想要学习的东西。什么时候完成,要花多少钱?

汤姆:
是的,所以你现在就可以以24美元的价格预定,所以我让它很容易获得。但它将于2月1日发布,全价为49美元。

克里斯:
听起来很便宜。我觉得还需要更多,不是吗?

汤姆:
是的。我有一点定价策略,所以我已经看到了这一点的几次,标记是它在发布后销售,你只是把它提升到了,随着需求变得更高。因为显然我想做的就是最初得到社会证据,让人们使用它,让人们审查它。我希望能够以便宜的价格获得它的人可以访问它,所以我想尝试覆盖所有的基地。所以是的,它最终将在发布后上涨。

克里斯:
我爱它。这是我们鼓励人们去做的一个原则,叫做反向销售。价格非但没有下降,反而上升了。所以早期的行动者,早期的采用者,能得到最好的价格。所以你不会闲坐着说,“我要等它开卖。”这是不可能的,它只会增加价格,因为有更大的社会证明,在现实世界中有证据表明人们正在使用它并获得真实的结果。

汤姆:
没错,就是这样。

克里斯:
好吧。汤姆,我真的很感激你这样做。并且还要留在热处理中有一点点。我知道我正在测试你一点点。

汤姆:
我出汗了。

克里斯:
是啊,但这只是我每天都要面对的无聊问题,因为我总是在谈论价格,而人们总是极力反对。在美国的人,尤其是在欧洲的人,他们经常对我说:“这简直是疯狂的、荒谬的、巫术的、不道德的事情,你试图让人们去做,让他们闭嘴。”所以我只是想和你分享一点那种爱。

汤姆:
我很欣赏它克里斯,我知道这是艰难的爱。

克里斯:
如果人们想更多地了解你,他们应该去哪里?

汤姆:
是的,找到我最好的地方就是Twitter,我在Twitter上很活跃。所以我@tom_hirst。如果你想给我发任何关于我们讨论过的内容的邮件,那就太好了。你可以在tomhirst.com/about上找到更多关于我的故事。你可以在tomhirst.com/products上查看我的自由职业者产品。

克里斯:
嗯哼(肯定)。现在,如果你无论在奇怪的时间内调整的任何理由,我只是和汤姆交谈,他写了一本名为Pricing Freelancer项目的书。这是一个39美元的资源,它销售超过652份,这是一系列的推文,他把它们放在一起完全病毒。它有超过30万人的东西,超过10,000多名转发,这是我们今天所说的原因之一。所以肯定会去检查一下。汤姆,非常感谢这表明的一部分。

汤姆:
谢谢你,克里斯,我真的很喜欢。我是汤姆·赫斯特,您正在收听的是《未来》。万博1.0.0下载

格雷格:
谢谢你这次加入我们。如果您还没有,请在您最喜欢的播放应用程序上订阅我们的节目,并每周从我们那里获得新的,有洞察力的剧集。万博1.0.0下载Futur Podcast由Chris Do托管并由我制作,Greg Gunn。谢谢你对安东尼巴罗进行编辑和混合这一集,并感谢亚当桑伯恩为我们的介绍音乐。如果您喜欢这一集,请通过评级和审查我们在Apple Podcasts上的节目来帮助我们,它会帮助我们展现节目并制定更好的剧集。对克里斯或我有一个问题?前往Futur.com/heychris并询问。我们阅读每次提交,我们可能会在后面的一集中回答你的问题。如果您想在您的同时支持该节目并投资自己,请访问Futur.com。您将找到视频课程,数码产品,以及关于设计和创造性的业务的一堆有用的资源。 Thank again for listening and we'll see you next time.

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