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Jone Korpi.

Jone Korpi是一名企业家,品牌战略家和销售人员,帮助创造者获得更多客户。他也是19岁。

赢得新客户
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EP.
101.
10月
05
Jone Korpi.
或监听:

逐步策略

Jone Korpi是一名企业家,品牌战略家和销售人员,帮助创造者获得更多客户。他也是19岁。

在你问自己之前,“19岁关于商业或销售的人知道什么?”我们想请您挽救您的判决,直到倾听剧集。

Jone通过他在LinkedIn上识别和联系前瞻性客户的思考和销售策略来漫步克里斯。他一步一步一步。你可以从字面上写下来,试一试。但是谈话和走路走路是两件不同的东西。

我们只能说的是,你肯定会学习新的东西。它可能来自19岁。

主持
特惠
所产生的
编辑
音乐旁观
外表

剧集成绩单

约翰:
我最喜欢说的一句话是,“如果我去接电话,看看能不能帮你做这件事,这会是个愚蠢的主意吗?”因为没有人会说,“是的,这是一个完全愚蠢的想法。”如果他们不是非常非常粗鲁的话。所以这是我经常能让人们和我通话的方法之一。(音乐)。

格雷格:
嗨,我是Greg Gunn,欢迎来到Futur播客。万博1.0.0下载今天的客人是一个企业家,品牌,战略家和销售人员,帮助创造者获得更多客户。他也是19岁。现在在你问自己是非常合理的问题之前,19岁关于商业或销售的人知道什么?我想请你拯救你的判决,直到听到这一集。
谈话开始与健康的怀疑态度。但我自己听完了,我不得不说,那个人知道他的东西。他通过他的思维和销售策略来追求克里斯,用于识别和联系LinkedIn上的潜在客户。他一步一步一步。你可以从字面上写下来,试一试。但是谈话和走路走路是两个非常不同的东西。我只能说,你可能会学到关于业务的新东西,它可能来自19岁。请与Jone Korpi享受我们的谈话。

克里斯:
我很高兴跟你说话,因为梅琳达以我喜欢的方式谈论你,“好的,我必须让你参加节目。”

约翰:
正确的。

克里斯:
所以对于那些不了解你的人,你能介绍自己吗?

约翰:
是的,当然。我是一名企业家和品牌战略家。没有什么不寻常的,只是有点不寻常的是我的年龄。我19岁了。我在创意产业工作了6年半,第一个大约4年,只是作为一种爱好,是我父亲开创的。16岁时,我在一家营销机构找到了一份工作。我17岁时开始了我的第一次创业。现在我经营着三家不同的公司。一个有13个人的营销机构。我是那里的合伙人兼战略主管。 And then I have my own consulting business slash holder. And then I have an online training platform with a couple of my good friends. So essentially, that's the short version of the story.

克里斯:
好吧。人们要处理的东西太多了,这很了不起。

约翰:
谢谢你!

克里斯:
当我在看你的网站时,我就像,“等一下。”我已经听过这些故事,如此赦免这个怀疑主义,我想 -

约翰:
没问题。

克里斯:
…当人们说,“是的,我13岁就开始了。”这到底是什么意思?这是你第一次打开Photoshop吗?s.manbetx.com我是说,我们考虑从什么开始?

约翰:
是的,这是一个相当好的问题。所以它对我开始的方式是13岁。我父亲自从'99以来一直在行业。好吧,从那时起,他几年后,他辞职并开始了自己的吉他建筑业务。所以这就是他现在正在做的事情。但无论如何,所以我开始了13岁。我在学校开始,基本上。所以我打开了Photoshop并开始玩耍s.manbetx.com,我真的进入了它。所以我开始在Udemy和其他任何东西上观看大量的YouTube视频和教程和在线课程。所以我开始基本上学习这些工具。我正在工作,而我正在学习像Photoshop,Illustrator,首映所有这些东西的平台。s.manbetx.com我在当地教堂担任教堂的音频工程师。 So that was a side gig.
但本质上,我开始学习,练习,创造我脑子里的东西。那时候我在青年政治领域工作。所以我拿了一些我为这些组织设计的宣传册,我曾经是其中的一员。我还创造了相关事件等等。所以这并不是什么了不起的事情。但我认为这是一个开始,因为我确实做了一些实际的客户工作,这些工作呈现给人们,并对少数人产生了影响。

克里斯:
我们来谈谈那个,所谓的客户工作。我想很多人会说,你第一次获得报酬是一个职业的开始。这就是作为专业人士的意义,你的薪水就是这样。所以请带我到什么年龄,是什么年代,给我讲讲那个故事吧。

约翰:
如果我没有弄错,我认为这是在16岁的时候。所以发生的方式,我在那里工作的营销机构。来自青年政治组织的我的朋友聘请了我作为一种创造性的受训者或类似的东西。因此,我开始设计PowerPoints for ...嗯,我的第一个演出,我认为这是一个实际基于美国的数字健康业务的PowerPoint。因此,我根据客户的规格设计了PowerPoints,它实际上确实从公司的头部获得了赞美,所以我做得很好,但是这是我作为设计师的第一个付费的演出。

克里斯:
你16岁的时候是怎么找到一份海外客户的工作的?这听起来很不可思议。

约翰:
是的,它是。这主要归功于联系。所以最近几年我所取得的很多成就,无论是几周,几个月,还是任何时候,都是通过建立联系和关系来实现的。这就是我的全部,建立人际关系,帮助别人,然后希望有一天他们会回报你,或者向他们知道可能对你有帮助的人谈论你。我讲的是互惠原则,很多心理学研究都承认这个原则。它的独特之处在于适用于世界上每一种文化。所以每一种文化都有相当大的互惠原则。所以基本上,如果有人给你礼物,如果有人邀请你参加他们的生日派对,你也应该邀请他们参加你的生日派对。这是一个非常基本的原则。但它适用于很多事情。 And especially in business, it's very valuable.
所以我通过连接来了。矿山的一位朋友始于一名营销机构,是一家小型营销机构,总部设在赫尔辛基。所以这是芬兰的首都。我们有一个我正在努力的学校项目,我们对一个应用程序有了一个想法。我正在设计布局,品牌和所有应用程序。我们创造了一个音高甲板,我们在比赛中推出了这个想法,我们赢得了比赛。我们从我和我的三个队友之间获得了500欧元。在那里,我的朋友,他被称为juho,注意到我可以做的东西,所以他决定雇用我。

克里斯:
好吧。所以我在你的网站上,它在最顶端说的是,我认为这与您的在线培训有关,我相信或您的咨询业务,您可以帮助创造客户获得客户。

约翰:
是的。

克里斯:
现在你19岁了,你19岁了。我一直在工作时间比你活着。所以这对我来说很令人着迷

约翰:
很多人都有。

克里斯:
......那是一个19岁的年轻人,像你自己会能说,“嘿,克里斯,这是你需要做的事情。”因为我第一次想到了,“你对客户了解是什么,你有什么样的客户?”但让我们进入那个。您如何帮助创造客户获取客户?

约翰:
我的销售流程是关于社会销售原则的。所以我开发了一个相当有效的销售流程。所以我每天用大约30分钟的时间在LinkedIn上寻找和搜索新客户,然后基本上让他们打电话。我得说,这个过程相当简单。但是精炼它并使所有的心理细节都正确,这是更困难的部分。但从本质上讲,我是如何获得客户的,我在LinkedIn上搜索IT行业的首席营销官,现在我周围大约200公里,我有一辆车,所以我几乎可以去任何地方。我给他们发了一条信息说:“嘿,我注意到我们之间有很多相互的联系,而且我们都对市场营销感兴趣,那么交换一下客套话,谈谈工作上的事会不会是个愚蠢的想法?”s.manbetx.com
然后我试图在消息收件箱中获得领导,然后如果他们似乎对我很合适,我会在一个电话上问他们。然后在该呼叫中,我经过一个称为Clasp方法的方法。我们可以在后来进入那个,但通过此,我跑了销售电话。然后在第二个呼叫中经常在第一个呼叫中关闭客户端。

克里斯:
好吧。让我来告诉你们我是如何接收到这些信息的

约翰:
请。

克里斯:
…这些事。好吧。所以人们会联系我,给我发信息,就像你说的那样,他们说,“看起来我们有相似的联系。我们为什么不联系呢?”每当我看到这些,我就删除它们。我会告诉你为什么,因为这个人只是说,“我真的不了解你。只是LinkedIn的算法显示我们彼此认识。”过了一段时间,因为我了解到,他们大多数只是在勘探。就我个人而言,我很反感。 People who will say, Chris, seen this thing, read that thing, watched your video, love it. I'll accept their connection invite. So I'm curious, how many of those you send out, and maybe because you're talking to marketers, marketers understand marketing and sales, so they're much more open and receptive to it.

约翰:
正确的。并且很多营销人员都不是克里斯,也没有成千上万的人。所以你确实有这种缺点。

克里斯:
是的,我愿意。好吧。继续前进。所以你发现他们对此非常开放,他们愿意进一步参与并与您联系?

约翰:
是的,我愿意。实际上,好吧,我没有跟踪确切的百分比系列,但我确实发现我每天发送大约50个邀请函。所以那是-

克里斯:
知道了。

约翰:
......我已经建立了一个日常例程,其中我响应消息,在LinkedIn上创建一个帖子,至少一个帖子,然后发送连接请求。所以在这些50中,我发现大约50%的人在24小时内接受请求。所以在时间范围内,我检查有多少人接受了。我发现他们是相当接受的。而且很奇怪的是,很多人都接受了请求,但他们实际上并没有回应该消息。所以我必须与另一条消息联系,“谢谢接受我的要求”。然后他们会在他们的收件箱中注意到我的消息。但我发现它对我有效。但我并不是说这是唯一的真理,唯一的真理,因为我们在美国和芬兰市场之间有着文化差异,有洛克汀的人们存在差异,所有这些都存在差异。所以我不是在说 -

克里斯:
我懂了。

约翰:
…这是事实。

克里斯:
对的,正确的。它适合你。这一直很有效。

约翰:
恰好,完全正确。

克里斯:
是的。好吧。你现在进入这个阶段是因为我很好奇,因为人们问我很多关于如何进行社会勘探的问题,尤其是在LinkedIn上。

约翰:
我敢打赌。

克里斯:
我喜欢,“我不知道。”我已经完成了几次工作,但我不是那种方式寻找客户。所以这对我来说是令人着迷的。

约翰:
酷。

克里斯:
好吧。所以现在你们交换了一些通信,不管是在1号,2号还是3号,现在你们订婚了。你对那个人说了什么?因为我想如果他们是首席营销官,他们有能力雇佣你,他们很忙,他们的时间很宝贵。

约翰:
是的。

克里斯:
你想说什么去见她?因为我对自己的时间很谨慎。

约翰:
是的,我知道。很多人都是,我也想尊重他们的时间。所以我是用一种非常类似人类的方式来处理它的。所以我不想成为一个推销员,我想成为一个人。所以在发送前5条短信时,我的首要任务就是让对方笑起来,也就是“大声哭出来”和“大笑”的表情。

克里斯:
是的。

约翰:
所以我正试图让他们心情愉快,我正在努力解决他们拥有的一些问题。我经常问,“现在你有没有什么在你的桌子上你没有时间处理?或者没有能力处理?”由于显而易见的原因,后一种问题更有风险。所以我更常见的是第一个问题而不是后者。但基本上,我试图找出他们拥有的问题,我可能能够解决。所以我正在打开自己,给他们提供帮助,我正在努力给他们一些免费建议,一些关于我如何处理问题的想法。所以这完全是关于建立关系并开始在他们结束时建立信任。

克里斯:
好吧。所以,如果你说,这是一个很好的,开放的问题。它允许他们告诉你,“嘿,这是一个问题。我不是说它不可逾越,但我现在不想处理这个问题。”那么他们通常对你说什么是开放?

约翰:
他们经常说些含糊不清的话。所以他们会这样说,“我们总是可以有更多的客户。”“我们网站上的转化率可以再高一点。”所以他们说的是非常模糊的问题,我不能提供,比如,“这里有一个2乘4的,这里有一个钉子,你把它们敲在墙上,就是这样。”我不能那么做。我在发信息的时候得更有创意。如果他们的网站转化率很低,如果他们的网站跳出率很高,我可以去他们的网站查看。如果有一个博客,他们主动创建内容,他们没有任何潜在客户生成方法,例如,这是一个指针,让我指出,“嘿,我已经为我的一个客户创建了一个内容策略。在我创建了这个内容策略之后,我们实际上能够以一种非常有效的方式产生潜在客户。事实上,在发布了第一篇博客后,我们在邮件列表上获得了27.11%的转换率。” So that's a very high conversion. It's 18 times what's usually very good. So one and a half percent, that's considered fairly good. So that's 18 times the fairly good conversion rate.

克里斯:
我懂了。

约翰:
所以我要讲一个类似问题的趣闻,他们可能没有想过如何解决自己的问题。然后我问,我最擅长的台词之一是,“接个电话,看看我能不能帮你做这件事,这会是个愚蠢的主意吗?”因为没有人会说,“是的,这是一个完全愚蠢的想法。”如果他们不是非常非常粗鲁的话。所以这是我经常能让人们和我通话的方法之一。

克里斯:
是啊,你问的是"不"问题。这是克里斯·沃斯的谈判策略。因为我们很不愿意答应。所以如果我们用相反的形式问问题,他们更可能说不,因为不给客户权力。

约翰:
完全正确。

克里斯:
说“不”的权力。那么好吧。这句话我已经听你说过两次了,“如果我们不联系或不讨论X, Y, Z,会不会很愚蠢?”

约翰:
完全正确。

克里斯:
好吧。所以对于我的观众来说,在这里发生了什么,是您正在寻找问题,你要求开放的最终问题。有些问题并不是很清楚自己的问题。但是,你就像一个血腥,一旦听到这个问题,你就可以找到一个相关的案例研究,实际上有一些形式的证据,你能够增加一些东西,显然是你在这里突出的那个证据通过屋顶,天文结果的现象。

约翰:
对的,没错。

克里斯:
所以他们现在一定很感兴趣。然后你接着说,“我们为什么不打个电话呢?”到目前为止我都听懂了。

约翰:
完全正确。

克里斯:
好吧。所以现在 -

约翰:
在继续之前,我想指出,我只是指出,通过你的故事展示案例研究非常重要。所以你从客户开始,他们进入了什么样的业务,他们有什么样的问题,你如何成为骑兵,拯救一天。如果可以,所以总是经历一个故事。

克里斯:
你把它们寄给他们一个pdf甲板,是那样的东西吗?

约翰:
不,不是的。我不喜欢pdf,因为它们……嗯,我只是不喜欢。所以我通常会写一条信息然后我就会

克里斯:
哦,这是一条信息。好吧。

约翰:
对的,正确的。所以我参与了对话。我最喜欢的是,我在客户要求任何案例研究之前就与他们通话,并在通话过程中展示案例研究。因为在电话中,我能够非常热情,我能够通过我的语调在电话中展示我对这个话题的热情,并提供这种热情,这让客户感到兴奋。所以他们感兴趣的几率会增加很多。

克里斯:
我喜欢。好吧。好的。所以让我们继续前进到下一阶段。他们同意电话。在这一点上,我必须想象那些对那些不明白这一点的人来说,这是一个数字游戏,有一个漏斗。它有 -

约翰:
当然是。

克里斯:
......成为你必须投入工作,50到达,与人联系,然后将其跌至25.然后来回消息传递。所以只有这么多人会同意打电话。所以你必须这样做,否则,你的管子里没有任何东西。

约翰:
没错,就是这样。但我确实想指出,充其量通过我的方法,我已经能够在我的日历上一天内获得五到七个销售电话。所以我发现了这个 -

克里斯:
那很高。

约翰:
......非常连续。正确。

克里斯:
哇。好吧。现在轮到你接电话了。这是视频通话,你是用极速还是类似的东西?

约翰:
好吧,我真的更喜欢传统的电话。我想这是-

克里斯:
哦真的吗?

约翰:
我认为这与芬兰市场和这里的文化以及技术进步的方式有一定关系。但很多人都50岁以上了。

克里斯:
我懂了。

约翰:
特别是在IT服务领域。他们更喜欢打传统电话。他们不想交易

克里斯:
我懂了。

约翰:
…任何技术都不是完全必要的。所以他们通常更喜欢普通电话。这也是我经常喜欢的,因为我可能是在开车旅行的时候。我可能在视频通话不太理想的地方。为了提高效率,它通常只是一个传统的调用。

克里斯:
就像你的智能手机一样。

约翰:
对的,没错。

克里斯:
好吧。我得到它。

约翰:
或者诺基亚3310。

克里斯:
好吧。好的。所以你在打电话,你现在在做什么?告诉我这个框架。

约翰:
好的。所以框架是叫做扣的东西。所以扣子方法是一个,我不认为它很受欢迎。我没有发现关于它在线的大量文档,或者很多博客帖子。但我发现它是销售电话最有效的方法。所以基本上,C-L-A-S-P。所以C代表目前。所以问了客户,“你现在好吗?”当然,在进入扣子之前,你想交换Pleasanries,你想问天气如何,孩子是如何,狗是如何。通过所有这一切,始终是我在销售期间的第一个进球,是让客户在呼叫的第一分钟或半分钟内笑。
所以我总是想逗他们笑,因为他们一笑,他们的守卫就会立刻倒下。所以这是我开始建立信任的一种方式。这是非常重要的。我总是承诺,在信息传递阶段,如果客户犹豫是否要和我通话,我可以向他们保证,如果我们不进行任何有意义的对话,你至少会得到一些提示和技巧,以及一些笑声。这就是我能向你保证的。
所以当他们笑的时候,我就会听说他们的狗怎么样,他们的交易怎么样,等等。我开始建立个人关系,然后我想进入商业领域。第一个字母C代表当前。所以我想问一个客户,现在工作上发生了什么?你桌上有什么,心里在想什么?事情是怎样的,我只是想大致了解一下目前客户的工作情况。这是第一阶段。在这个阶段,你想听到很多客户正在做的高级事情。例如,许多客户告诉我,他们最近改变了策略。他们改变了策略,有了新的合作伙伴。 They've hired someone. What's the general, just the current situation at the firm.
在你很好地了解了客户的现状之后,你想进入下一个阶段,也就是L表示喜欢。所以你永远不要在C之后就开始解题,尽管这很诱人。你首先要问,你现在过得怎么样?你现在喜欢什么?在这里,一个客户可能会说,“嘿,我们最近做了一个很棒的网站重新设计,它是几周前发布的。我们在网站的设计上得到了很多好评。它是美丽的。我们很喜欢。这一切都进行得很顺利。”这是给你的一个指针,不要提供一个新的网站。 So that's a complete waste of time.
这里,你要排除客户喜欢的东西,客户喜欢的东西。你也想进一步赞美他们。如果他们重新设计了网站,你可以对客户说,“我检查过了。它看起来令人惊叹。我真的很喜欢网站上的设计细节。你在这方面做得很好。”所以你想要给他们一个赞美,因此,让警卫更加沮丧,让他们觉得自己做了一些很好的事情,即使是在专业的网站设计眼中,如果你是一个网站设计师的话。

克里斯:
快速休息的时间,但我们从jone korpi走回更多。获得设计的工作比以往任何时候都更具竞争力,这就是为什么你需要专注于帮助您脱颖而出的技能。在最近的设计周的一项研究中,70%的受访者表示,他们的公司正在投资更多的互动原型,而Framer则可以帮助您升级。入门很容易。从您喜欢的设计工具导入,并开始交换交互组件的静态元素。设置只需点击几下的转换,并在画布上创建令人印象深刻的动画。所有100%的代码免费。结果是介绍炸药原型,显示客户,队友甚至是您的老板,你是剩下的剪裁。免费注册或通过访问Framer.com/thefutur获得任何支付计划的20%。那是framer.com/thefutur。
欢迎与Jone Korpi谈谈我们的谈话。所以我们只在前两个字母,C和L.我跟着。是的。

约翰:
下一个字母是A, A代表alter。所以这是销售拜访中最重要的阶段。这是销售电话的10到15分钟。这时你要问客户,你有什么不顺利的地方。你想改变什么?你想改变什么?在这里,你想听听客户的问题。所以,如果我们继续以网站为例,客户可能会说,“嗯,我们做了这个惊人的重新设计,但我们的网站在发布后的几周内只得到三个线索。”在这里,你可以首先同情这个问题,你可以这样说:“哦,天哪,听到这个消息我很难过。我的很多客户也有这个问题。” And just sympathize with the problem. Then you have two options, you can either ask what else, or you can get into the problem that they first mentioned.
如果您确定第一个问题是您可以立即提供的东西的位置,您可以执行此操作。但是,要问更多问题往往更加聪明,因为可能存在一些潜在的东西,他们没有立即告诉他们。甚至比他们所提到的问题更加紧迫的东西,或者更悲惨的东西,并且是他们现在有问题的直接结果。

克里斯:
好吧。

约翰:
这就是交易发生的地方。所以如果你不能在这里卖出,那么这笔交易基本上是损失了,特别是如果你试图在第一次看涨时就成交。所以当你发现了正确的问题时,你会想再来一遍轶事。在这里再讲一个故事,关于一个有类似问题的以前的客户。例如,我们有一个客户也有同样的问题,他们刚刚做了一个网站的重新设计,看起来很棒,但他们没有从中得到任何线索。所以他们打电话给我,我们所做的是一个内容策略,让我们为观众产生有意义的内容。通过这些内容,我们能够产生潜在的用户并且在博客页面上达到了27.11的转化率,例如,对于我们发布的每个博客。
然后客户就感兴趣了。然后你再讲讲你是怎么做那件事的。这就是你让客户感兴趣的地方。从本质上说,这就是你做交易的地方。所以你去寻找问题,尝试得到更有意义的答案,更深刻的答案,然后讲述你过去如何为类似的客户解决类似的问题,你得到的结果,你经历的过程等等。
完成后,您可能希望继续前进到S阶段。所以这是一个非常短的阶段。S代表签名者。所以在这里,你只是询问你在呼叫的人是否是这项业务中的决策者。所以在这里,你可能会问,“你可以采取这一决定,我们即将制作,或者你必须经过别人吗?”如果客户说他们没有权力立即做出决定,您希望尽快迅速地下车,并尽可能快地下车。所以你不想浪费你的时间与守门人的人,你想直奔他们,并向实际的决策者。您可以使用您将解决方案呈现为桥梁的人来获取实际决策者,但如果他们无法在第一个通话中做出决定,而且你认为在S阶段,你必须这样做尽可能快地下车,因为你浪费了你的时间和客户的时间。

克里斯:
正确的。那么你如何以似乎如此突然下来的方式下车?

约翰:
有很多选择,你必须反思你在电话中与客户的对话,以及你与客户建立的社会资本。但是一个不错的选择是说,“嘿,这听起来很好。我觉得我们很般配。但是你也很清楚,如果我们不能在这里做出决定,我希望你能帮我和你的老板联系一下,我们可以和他或她进行一次类似的讨论,看看我们能否从那个问题开始。”但是你必须非常小心。你也可能想要包括第一次和你通话的人,以及之后和公司决策者的对话,这样这个人就不会觉得被遗漏了。因为如果他们感到被忽视,他们所做的弊将大于利。

克里斯:
对的,正确的。好吧。所以他们是决策者,他们会给你确认,是的,我可以做决定。

约翰:
酷。

克里斯:
你去哪里?

约翰:
然后进入P阶段。P并不代表价格。我们来玩个游戏,猜猜它代表什么。看看你能不能理解。

克里斯:
球场吗?我不知道。

约翰:
不。它代表图片。

克里斯:
照片吗?

约翰:
所以这是你将盐倒入伤口的阶段,并尽量让他们尽可能地遭受痛苦。所以这是你说的那样,这个问题如何影响你的日常生业?哦,我的上帝,我认为我们每天丢失四个客户。并且每月销售转至40k。所以哦,我的上帝,我们每年失去48万岁。哦,我的上帝,这很糟糕。而当你想问一下,这是如何让你感觉到的?所以你想询问没有描述问题的问题。因为很多销售电话的问题是基本上有三方。所以有你,销售人员,有客户,所以这就是你正在和的人。 And then there's the problem. So it's like a chair, you're just both describing it, so the chair is white, the problem is this, this, this and that. You're describing the problem. And it's a external factor. So that's not the position you want to be in.
相反,你想让客户自己解决问题。这就是所谓的问题所有权。通过这样的问题,这让你感觉如何?你把问题变成了客户必须处理的外部问题,你把它变成了伤害他们的个人问题。越痛苦,他们就会越快做出决定,你在第一个电话里就得到积极决定的机会也就越大。这个策略改变了我的生活。因为你真的想在他们的伤口上撒盐,让他们受伤,让他们承认问题。因为这样才能搞定生意。

克里斯:
这对我来说很有意义。因为你把它变得非常私人,因此解决它的愿望变得更加迫切。

约翰:
没错,就是这样。

克里斯:
因为如果有距离,那我就得改天再处理这个问题了。

约翰:
正确的。正确的。或者你会找别人来处理这基本上会让你回到原点。所以在这之后,一个客户通常会说,“好吧,那成本是多少?”然后告诉成本。这个策略需要1万美元,6周后你就可以使用这个策略了。好了,问题解决了,成交了,当然这是理想的情况。

克里斯:
正确的。太好了。这非常有帮助。我现在有很多问题要问你。

约翰:
问了。

克里斯:
现在你所描述的东西,因为我知道在你的网站上,它是非常具体的,你的目标人群。你在帮助创意人士获得客户。所以,创意人员可能没有你所拥有的营销能力或技术才能,所以他们可以明确地说,我所做的事情得到X结果。所以对于设计师来说,他们不会考虑这些,他们会想,“我让这个看起来更好,感觉更像这个品牌。”那么你有什么方法可以帮助他们呢?

约翰:
嗯,在这种情况下,我认为你必须得到一些你可以呈现的数字。因为当你得到一个号码时,那么你将能够获得客户的第一息。当您获得最初的兴趣时,您可以在销售过程中进一步前进。所以,如果你是一个徽标设计师,而且你已经完成了重塑,例如,你可以去的一个地方是网站分析。因此,您可以在重塑之前检查网站分析。那么反弹率有多高?有多少会议?会话长度是多长时间?而且,所有这些,那么你可以看销售统计数据,所以拉人有多好。这是会议的百分比,使其成为实际客户和关系和所有这些事情。
所以你想在做重物之前获得一些数字,然后在完成重塑后的重塑后的相同号码,就像推出的重塑后三个月一样。所以在这里你有两个数字之间的比较。然后,您可以排除未以负面方式更改或更改的内容,并指出已更改为所需状态的事物。所以那么你可以指出,在这个重塑之后,我们实际上得到了一个更好的拉出人员,因为客户更好地理解品牌的目的以及它基本上所代表的目的。所以你想尝试找到一个数字,因为这就是提出决策者在业务中的最初兴趣。在完成此操作之后,您可以继续对品牌和它的益处更深入而有意义的见解。

克里斯:
是有意义的。所以我很好奇,当你打电话推销时,会提出什么样的反对意见?还是说,因为你已经做过了,你正在使用CLASP系统,所以他们就不再问你了?

约翰:
很多人都问过,很多人都没有马上做出决定。我认为这是销售拜访中最有趣的阶段。

克里斯:
哦。

约翰:
所以这就是我喜欢打电话的,双关语,但相位。所以这就是客户开始询问很多但是。所以我会立即做出决定,但我有预算,我有这些决策者必须包括在内。

克里斯:
是的。

约翰:
所以这就是你进入参数处理的地方。这是销售人员掌握从体面的销售人员前进到一个优秀的技能之一。所以论证处理真的是掌握更难以掌握的艺术之一,但一旦你掌握了他们,就有一个非常重要的投资回报率。所以让我们说你在P阶段结束时,客户现在拥有问题。他们伤害了,他们准备寻找解决方案。所以你要求出售。我们有交易吗?客户说:“我们愿意,”一个经典的论点,“我必须与我的业务伙伴一起看,看看,”对不起,“看他们是否同意这一点。只有这样,我们只能向前迈进。“因此,如果这个特定的论点出现,你想问客户,“如果您的业务伙伴在此签下,我们是否有交易?”如果客户端说是,您已确定正确的问题,然后您可以继续执行如何解决它。
所以那么你想进入商业伙伴相遇的会议。所以你不希望他们私下讨论你的项目。而且您不想通过电子邮件发送提案。永远不会。所以如果这是这种情况,你可以说出来,“好吧,这是完美的。我理解。我明白了,我加入了会议,所以如果你的公司合作伙伴有任何疑问,我可以立即向他们解决问题,因为我们都可以解决它们知道我是专家,“或那样的东西。在那里,你已经正确了解了问题,然后您正在继续解决它。
但如果客户说,“是的,我们本来会有但是,”那么你就发现了烟幕。这是客户提出的一个问题,但这不是真正的问题。所以你得挖得更深。然后你会问,还有什么?“嗯,我们有预算,我们最近做了一些大投资,现在不是时候。”然后你可以试着解决这个问题。所以我们可以在6个月内付款,或者按月付款,这样可以缓解财务压力。然后再问,我们达成协议了吗?如果客户同意,那么你就正确地发现了问题所在,解决了问题,就成交了。如果他们说不,那么你再检查一遍,找出问题所在,找到解决方案,找到下一个问题,检查这个问题,直到他们发现其他问题为止。 You've exhausted all of their options and they have no option but to sign off on the deal with you on the first call.

克里斯:
正确的。如果他们的反对意见是什么特别的?你有没有像那样这样的人,“是的,但你是19岁的孩子。我怎么能相信你?”

约翰:
我不会像这样变得反对。

克里斯:
好吧。

约翰:
因为我有能力成为一名专业人士。我能够在电话的前10分钟与客户建立信任关系。我让他们忘记了我19岁。如果这个问题出现了,我认为你必须努力改变你说话的方式,你的语气,你的用词,你的案例研究。如果他们不相信,那不是他们的问题,是你的问题。经常和我想指出,当一个交易损失,这不是客户的问题,但销售人员的问题,你想真正反思你可以做不同的,这样客户会签署了协议第一次调用或最迟在第二个电话。

克里斯:
是的。我喜欢你说的方式。我要说,你非常幸运,因为当我在线看到你的照片时,你看起来更成熟。而且你有一个更成熟的声音声音。

约翰:
是的。

克里斯:
因为如果你有一个高音的声音,那将是一个死亡的赠品。

约翰:
完全正确。我身高193厘米。我想大概是6英尺2英寸或者3英寸。所以我相当高。

克里斯:
好的,你是一个高大的人。

约翰:
所以这也是一个优势。

克里斯:
所以你没有得到那些推回,这真的很有趣。

约翰:
不。

克里斯:
那他们对价格的抵制呢?“是的,但我觉得太多了。”

约翰:
是的。

克里斯:
“10K对我们来说太多了。”

约翰:
正确的。我确实听到了。有两种处理方法。

克里斯:
好吧。

约翰:
我不打折。对于我以前做过的项目,我不会给折扣,因为我对自己的交付能力有信心,所以我知道客户会受益。本质上,客户要签署一份协议,他们必须相信三件事。例如,他们必须相信自己有能力传递重要的文件。给时间做这个项目。他们也必须相信自己有能力支付这项服务。所以他们必须相信自己。他们也必须信任你和你交付的能力,你按期完成的能力,他们必须信任项目的结果。所以他们必须相信这个项目会有一个ROI,最好是一个积极的ROI,并且他们会得到你承诺的结果。
如果客户开始推回价格,则存在问题。所以你想弄清楚问题所在的位置。通常它可能是他们的......如果他们担心成本,那么他们真正担心的成本并不是那么重要的是他们期待的结果。所以这是他们不相信结果的情况。因此,您必须进一步说服他们可以提供的,并且您正在努力的项目将有一个积极的投资回报率。因此,如果他们正在推回价格,请务必确保您没有折扣,并且您强调项目的积极成果。
我有时会做什么,我会提供付款时间表。所以,如果它是10k,我将每月10个月,1000个。这对某些客户来说是一种更灵活的选择,一些客户刚忘记空白,“这太过分了。我们没有交易。”那很好。并非所有客户都是 -

克里斯:
哦,好的。

约翰:
…应该是。

克里斯:
哦,这是个好。好的。我喜欢你的回应。那很好。好的。

约翰:
谢谢你!

克里斯:
我觉得这很有帮助。我的意思是,你让我从一个怀疑的人变成了“是的,我认为你知道你在说什么。我同意这个原则。”我有几个问题要问你也许还有一些私人问题

约翰:
太棒了。

克里斯:
...在这里的事情。好的?

约翰:
酷。我很乐意回答。

克里斯:
那么你是怎么学习如何这样做的?

约翰:
主要是通过试验和错误。主要是我的销售流程,我是从LinkedIn开始的。我开始建立一个我称之为DSP的东西。这是一个数字销售平台。所以我开始在领英(LinkedIn)上建立这个网站,我开始每天发帖子,联系人们,与他们交谈。我犯了一些错误,让一些人生气了。我开发它是因为我没有。万博1.0.0下载我认为销售人员的未来是不存在的。所以我没有一个好的资源去了解。所以我自己想出来了。 Recently, I've hired a sales coach for myself, which has been really helpful. We have weekly calls for a few months to start with. And that's been really helpful. I've read some books, and listened to podcasts, watched videos, and all of the usual self-help things. But really, I've just been on my own figuring it out.

克里斯:
太好了。好吧。所以这是我为你提供的下一个问题。现在这可能会在这里得到个人,所以如果你不想回答它是完全罚款 -

约翰:
我愿意接受。

克里斯:
…我只能脱口而出了。好吧。你为自己做这件事赚了多少钱,然后你培训别人做这件事又赚了多少钱?

约翰:
正确的。一个完美的问题。在我最好的一周,我在那一周内卖出了价值2万美元的营销和品牌服务。所以我能够得到这个数字的方法是,我种了很多种子,然后在那一周内收集它们。所以我开车到芬兰各地完成交易,在文件上签字,完成交易。所以这是最棒的一周。通常我一个月赚8到2万美元。但我怀疑这一数字在未来几个月里会显著增加,因为我是一个13人营销机构的一员,所以我有更多的能力和更多的服务,我可以出售,所以这显然会增加我要出售的东西的数量。事实上,我还没有找到第一个辅导客户。这实际上是我刚开始做的事情。

克里斯:
我懂了。

约翰:
我和梅琳达正在做一个系列博客,我希望下周发布。现在是七月初。我希望下周能写完这篇博客,然后开始行动。所以我正处于教练事业的起步阶段。

克里斯:
非常好。好吧。所以我很好奇,你和梅琳达如何见面?

约翰:
你知道Cam [听不清00:49:48]来自亮点?

克里斯:
强调?是的是的。是的。是的。

约翰:
是的。对的,正确的。所以凸轮问我和他一起生活。在那期间,我们陷入了一个非常好的对话,我认为品牌和消息传递和这些东西。所以在生活中,我认为,我们谈了梅琳达。在生活之后,我刚刚向梅琳达发送了一个Instagram DM,说我只是在Instagram与凸轮一起生活,并问她是否想和我一起做一个。所以我们做了一个,如果你想检查一下,那里仍然可以在我的Instagram电视上使用。在那期间,我们真的很好地谈论品牌,关于销售,关于我们的故事。我们建立了一个非常良好的关系。所以我们交换了一些电子邮件,拨打了另一个电话,并计划为创造性的声音计划这个整个销售。 And now we're planning to launch it. Hopefully next week.

克里斯:
非常有趣我们的世界如何在这里连接和重叠。

约翰:
是的,对。正确的。

克里斯:
这就像只有一定程度的分离。

约翰:
完全正确。

克里斯:
正确的。我还有个私人问题要问你。最近,您非常慷慨地来到我们的专业小组并做了一个关于销售的报告。万博体育app手机版官网下载很多人,尤其是有创造力的人会想,“我要做销售,我要做这件事。”我说,“好吧。你会发现,这很难。这需要一定的个性,你必须非常执着。”然后你走进来,做了你该做的事。我听到那边的报道,我说"只是有点阻力"你能谈谈这一点吗? How did you feel and how did you respond to all that?

约翰:
是的。所以我很高兴我被拒绝了,因为我才做了一年半。我已经发展了我的销售过程,我已经发展了一个销售发展过程,本质上,我称之为4p。所以那个专业小组电话本质上是我向每个人销售的开端,关于4p和我的销售理论。万博体育app手机版官网下载所以我被拒绝了,本质上,这和资格有关。这是一个问题。所以很多人问,如果你发了一条信息一天50人,试图让尽可能多的人在打电话,你能够有资格领导,这样你在打电话的人实际上是在你的目标市场,是好客户,有能力和资源做出决定?这是我遭到很多反对的一件事。
另一个是,如果您有一个非常具体的服务,例如品牌策略,这一霰弹枪勘探策略如何工作,例如,这是许多企业不承认他们需要的。所以,那些是我认为这是非常有价值的推动力。

克里斯:
那么这是什么告诉你销售给创造者以及如何解决这个问题的?

约翰:
我认为所有推迟的人都没有完成任何销售......他们没有销售过程,是我想说的。他们没有系统的销售方式。销售对他们有点新。这就是我理解的。所以很多人,当我问他们时,你试过这个吗?他们说没有。

克里斯:
当然可以。

约翰:
所以这显然是新的东西的牵引力,以及艰难的东西需要时间和耐心和抵抗力,但对资格问题来说,我对这一点的回应基本上,你必须做得好,首先是你必须创建你的客户个人资料这样在搜索中,您可以排除不在目标营销中的人员。因此,这是,例如,LinkedIn Sales Navigator是一个非常有用的工具。而且你可以排除,例如,我注意到了,对于我来说,已经在同一位置持续了10年的人,他们对我来说不是良好的决策者,因为它们并不渴望改变。对我来说,最好的人是IT业务中的CMO,他们在其工作中最好是一年,最多五年,因为他们渴望改变,他们必须在组织内证明自己,他们创造了有意义的改变并转向前进。

克里斯:
是的。

约翰:
所以你想弄清楚你的目标市场并只搜索合适的人。然后在您的消息中,您希望通过一些问题,这些问题向您展示他们可能会解决您能够解决的问题。因此,这是在消息收件箱中询问开放结束的问题的地方,现在有什么可以帮助您的吗?你现在在桌子上有什么样的问题?这些问题非常好。所以,如果你和一个不兴趣的人打电话,或者不能做出决定,或者不是对你有趣的工作,这是一个资格问题。所以你必须看看你的搜索,你必须看看你的消息和你可以改进的方式。
至于猎枪策略,我的回应是…举个网站的例子,如果你的网站没有产生潜在客户,那么客户的解决方案,如果他们在市场营销方面没有经验,可以做一些Facebook广告,比如,让人们上网站,这样他们就会有很多潜在客户。但这往往是错误的逻辑。通常问题是在网站内部,在网站的漏斗内部,和潜在客户产生之类的事情。因此,如果你只销售品牌策略,你可以指出客户可能存在的问题,因此一个新的品牌策略或重塑品牌可能是一个很好的解决方案。
另一种方法是在你周围建立一个自由职业者网络,一个做Facebook广告的人,一个做分析的人,然后你可以学习如何为他们销售,如果你想这样做的话可以获得20%的佣金。这就是做设置的报酬,这也是一种选择。

克里斯:
好吧,很好。呼!。在我结束之前,我想问你,有什么问题我应该在这通电话或播客上问你的吗?

约翰:
我想我们通过大部分主题。论证处理是我真正想谈论的事情,所以我很高兴我们达到了这一点。和搜索和资格也是我想讨论的事情。所以我们通过两者。所以我不认为现在有什么按压。

克里斯:
好吧。我知道这些步骤中的每一步都有很多

约翰:
是的。

克里斯:
…作为一个高层次的概述,结构,框架。你对我的信任已经建立,我相信

约翰:
太棒了。

克里斯:
…你在做什么,我相信

约翰:
谢谢你!

克里斯:
......你可以帮助很多人。所以那是 -

约翰:
我也相信。

克里斯:
…真的很不错。我的意思是,问题是,就像我说的,有很多的判断,人们做出这些下意识的决定,“他是一个19岁的孩子。他知道些什么?”

约翰:
正确的。

克里斯:
你花了时间努力,你似乎对我很可信。所以我很感激你这样做。

约翰:
非常感谢。

克里斯:
对于那些正在听这些的人,你会从中发现价值,开始规划你自己的生活,你在做一些可以衡量的事情吗?这是非常重要的,你有量化的,定性的和定量的数据来支持你的工作。创意领域的很多人尤其不愿意谈论这个问题因为这意味着我们必须负责任。

约翰:
我同意。

克里斯:
那些我们所做的事情以及我们为其支付的东西实际上必须有一些可衡量的结果。

约翰:
完全正确。

克里斯:
它可能只是客户满意度。找到前一个,后一个,然后映射出来。如果你想知道更多关于琼斯在做什么,你可以联系他联系你的最佳方式是什么?

约翰:
所以只要搜索我的名字,你就能在任何地方找到我。Instagram, J-O-N-E K-O-R-P-I。你可以通过Instagram和我的网站J-O-N-E K-O-R-P-I.com找到我。在那里我会发表更多关于销售的英文博客。我很快也会和梅林达一起推出这个东西。在marksandmaker.com上,你也可以找到我的作品。我们将为创意人士制定一个销售手册,我想现在只需20美元。如果你以后想发展你的销售流程,你也可以请我做你的销售教练。

克里斯:
我期待着这个销售账单。什么时候开始发射?

约翰:
我希望是下周。

克里斯:
哦,好的,非常接近。

约翰:
是的。

克里斯:
极好的。好吧,它很奇妙地跟你说话。

约翰:
你也是。我的名字是Jone Korpi,你正在听未来。万博1.0.0下载(音乐)。

格雷格:
感谢收看本期节目。如果你是“未来”的新手,想了解更多万博1.0.0下载关于我们的教育使命,请访问www.renezuleta.com。你会发现更多的播客,数百个YouTube视频,以及越来越多的在线课程和涵盖设计和商业的产品。哦,我们在拼写The future万博1.0.0下载的时候不加e。The future播客由Chris Do主持,由我Greg Gunn制作。这一集由安东尼·巴罗混合和编辑,亚当·桑伯恩的介绍音乐。如果你喜欢这期节目,那就帮我们一个忙,在iTunes上给我们打分和评论。这对传达我们的信息非常有帮助,让我们知道你喜欢什么。再次感谢您的收听,我们下期见。

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