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约恩Korpi

乔恩·科尔皮是一位企业家、品牌战略家和销售人员,他帮助创意人士获得更多客户。他也是19岁。

赢得新客户
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Ep
101
10月
05
约恩Korpi
或者倾听:

循序渐进策略

乔恩·科尔皮是一位企业家、品牌战略家和销售人员,他帮助创意人士获得更多客户。他也是19岁。

在你问自己之前,“一个19岁的人对商业或销售有什么了解?”我们希望您在听完这期节目后再作出判断。

Jone通过他在LinkedIn上识别和联系前瞻性客户的思考和销售策略来漫步克里斯。他一步一步一步。你可以从字面上写下来,试一试。但是谈话和走路走路是两件不同的东西。

我们只能说的是,你肯定会学习新的东西。它可能来自19岁。

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事件记录

约翰:
我最喜欢说的一句话是,“如果我去接电话,看看能不能帮你做这件事,这会是个愚蠢的主意吗?”因为没有人会说,“是的,这是一个完全愚蠢的想法。”如果他们不是非常非常粗鲁的话。所以这是我经常能让人们和我通话的方法之一。(音乐)。

格雷格:
嗨,我是Greg Gunn,欢迎来到Futur播客。万博1.0.0下载今天的客人是一个企业家,品牌,战略家和销售人员,帮助创造者获得更多客户。他也是19岁。现在在你问自己是非常合理的问题之前,19岁关于商业或销售的人知道什么?我想请你拯救你的判决,直到听到这一集。
谈话开始与健康的怀疑态度。但我自己听完了,我不得不说,那个人知道他的东西。他通过他的思维和销售策略来追求克里斯,用于识别和联系LinkedIn上的潜在客户。他一步一步一步。你可以从字面上写下来,试一试。但是谈话和走路走路是两个非常不同的东西。我只能说,你可能会学到关于业务的新东西,它可能来自19岁。请与Jone Korpi享受我们的谈话。

克里斯:
我很高兴能和你聊天因为梅林达说起你时让我觉得"好吧,我一定要让你上节目"

约翰:
正确的。

克里斯:
所以对于那些不认识你的人,你能介绍一下你自己吗?

约翰:
是的当然。所以我是一个企业家和一个品牌的战略家。没有普通的东西,但普通人有点出现了我的年龄。所以我19岁了。我一直在创造性的行业大约六年半,这是第一个只有一个唯一作为一种爱好的人,由我父亲开始。然后我在16岁的营销机构中获得了一份工作。我在17岁时开始了我的第一个业务。而且现在我正在运行三个独立的企业。所以一个营销机构,具有13人。我是伴侣和那里的战略负责人。然后我有自己的咨询业务斜杠持有人。然后我有一个在线训练平台,这是我的几个好朋友。 So essentially, that's the short version of the story.

克里斯:
好吧。人们要处理的东西太多了,这很了不起。

约翰:
谢谢你。

克里斯:
当我在看你的网站时,我想,等一下我以前听过类似的故事所以请原谅我的怀疑,我想

约翰:
没有问题。

克里斯:
…当人们说,“是的,我13岁就开始了。”这到底是什么意思?这是你第一次打开Photoshop吗?s.manbetx.com我是说,我们考虑从什么开始?

约翰:
是的,这是个很好的问题。我13岁的时候就开始了。我爸爸从99年开始就在这个行业工作。从那以后,几年前,他放弃了市场营销,开始了自己的吉他制作生意。这就是他现在所做的。但不管怎样,我从13岁开始。我基本上是从学校开始的。所以我打开Photoshop,开始摆弄,s.manbetx.com我真的被它迷住了。所以我开始在YouTube上看很多视频,教程和Udemy上的在线课程。所以我开始学习这些工具。 And I was working while I was learning the platforms like Photoshop, Illustrator, Premiere all of those things. I was working as an audio engineer at the church, my local church. So that was a side gig.
但基本上,我开始学习,只是练习和创造我刚刚掌握的东西。然后我在青年政治之后。所以我有一些小册子,我为我是这一组织设计的。而且我也创造了活动抵押品和所有这些东西。所以它并没有出色。但是,我将其算作一个开始,因为我确实做了一些实际的报价否定客户工作,这已经呈现给人,这对少数人产生了影响。

克里斯:
我们来谈谈那个,所谓的客户工作。我想很多人会说,你第一次获得报酬是一个职业的开始。这就是作为专业人士的意义,你的薪水就是这样。所以请带我到什么年龄,是什么年代,给我讲讲那个故事吧。

约翰:
如果我没有弄错,我认为这是在16岁的时候。所以发生的方式,我在那里工作的营销机构。来自青年政治组织的我的朋友聘请了我作为一种创造性的受训者或类似的东西。因此,我开始设计PowerPoints for ...嗯,我的第一个演出,我认为这是一个实际基于美国的数字健康业务的PowerPoint。因此,我根据客户的规格设计了PowerPoints,它实际上确实从公司的头部获得了赞美,所以我做得很好,但是这是我作为设计师的第一个付费的演出。

克里斯:
你是如何在16岁的时候获得工作的,海外客户?这听起来非常令人难以置信。

约翰:
是的,它是。它主要归功于连接。因此,我近年来几周和几个月达到了很多事情,并且在任何特定的时间内都是通过建立联系和建立关系。这真的是我所做的一切,它建立了关系,帮助人们,然后希望有一天他们会回归你对他们所知道的人对你有所帮助的帮助或谈谈你。所以我谈论互惠原则,这是在很多心理学研究中得到了认可。它的意义上是独一无二的,它适用于世界上每一个文化。因此,每种文化都有互惠原则作为一个相当大的原则,作为它的一部分。所以基本上,如果有人给你给你,如果有人邀请你的生日聚会,你会邀请他们到你的。一个非常基本的原则。但它适用于很多事情。 And especially in business, it's very valuable.
所以我通过连接来了。矿山的一位朋友始于一名营销机构,是一家小型营销机构,总部设在赫尔辛基。所以这是芬兰的首都。我们有一个我正在努力的学校项目,我们对一个应用程序有了一个想法。我正在设计布局,品牌和所有应用程序。我们创造了一个音高甲板,我们在比赛中推出了这个想法,我们赢得了比赛。我们从我和我的三个队友之间获得了500欧元。在那里,我的朋友,他被称为juho,注意到我可以做的东西,所以他决定雇用我。

克里斯:
好吧。所以我在你的网站上,它在最顶端说的是,我认为这与您的在线培训有关,我相信或您的咨询业务,您可以帮助创造客户获得客户。

约翰:
是的。

克里斯:
现在你19岁了,19岁了。我工作的时间比你活着的时间还长。这很吸引我

约翰:
很多人都有。

克里斯:
…让一个像你这样的19岁年轻人能够说,“嘿,克里斯,你需要这么做才能获得客户。”因为我的第一个想法是:“你对客户了解多少?你有什么样的客户?”但是让我们进入这个话题。你如何帮助创意人员获得客户?

约翰:
我对社会销售原则的销售流程。所以我开发了一个相当高效的销售过程。所以我每天在LinkedIn探讨和寻找新客户的时间里约30分钟,然后预订他们基本上打电话。这个过程很简单,我会这么说。但改善它并让所有的心理细节都正确,这是更困难的部分。但本质上,我如何让客户,我继续参与LinkedIn,我在IT行业中寻找CMOS,在我身边大约200公里,我有一辆车,所以我可以在任何地方去。我向他们发送了一条基本上说的消息,“嘿,我注意到我们有很多相互联系,而且我们对营销感兴趣,这会是一个愚蠢的想法,以便交流愉快和谈话商店,基本上是什么?”s.manbetx.com
然后我试图在消息收件箱中获得领导,然后如果他们似乎对我很合适,我会在一个电话上问他们。然后在该呼叫中,我经过一个称为Clasp方法的方法。我们可以在后来进入那个,但通过此,我跑了销售电话。然后在第二个呼叫中经常在第一个呼叫中关闭客户端。

克里斯:
好吧。让我来告诉你们我是如何接收到这些信息的

约翰:
请。

克里斯:
......这些东西。好吧。所以人们伸出援手,他们确实像你说的那样发给我的消息,“似乎我们有类似的联系。为什么不连接?”每当我看到那些时,我只是删除它们。我会告诉你为什么,是因为这个人只是说,“我真的对你有任何了解。它只是LinkedIn的算法说我们彼此了解。”经过一段时间,因为我已经学到了这一点,大多数是他们只是潜在的。我个人刚刚关闭了。会说,克里斯,看到这件事,看着那件事,看着你的视频,爱它。我会接受他们的连接邀请。所以我很好奇,你发出多少人,也许是因为你正在与营销人员交谈,营销人员了解营销和销售,因此它们更加开放和接受。

约翰:
正确的。并且很多营销人员都不是克里斯,也没有成千上万的人。所以你确实有这种缺点。

克里斯:
是的,我喜欢。好吧。继续。所以你发现他们对此持开放态度他们愿意进一步接触并与你通话?

约翰:
是的,我喜欢。实际上,我还没有追踪确切的百分比序列,但我确实发现我每天发送大约50个邀请。这就是- - - - - -

克里斯:
明白了。

约翰:
…我已经把它变成了日常工作,我回复信息,发帖子,至少在LinkedIn上发一个帖子,然后发送连接请求。所以在这50人中,我发现大约50%的人在24小时内接受了请求。所以在这个时间范围内,我检查有多少人接受了。我发现他们很容易接受。奇怪的是,很多人接受了这个请求,但他们实际上并没有回应这条信息。所以我不得不发送另一条信息说:“谢谢您接受我的请求。”然后他们会注意到我在收件箱里的邮件。但我发现它对我来说相当有效。但我并不是说这是唯一的事实,唯一的事实因为美国和芬兰市场之间存在文化差异,在LinkedIn上的用户数量上存在差异,等等。 So I'm not saying-

克里斯:
我懂了。

约翰:
... 真的。

克里斯:
对的,正确的。它对你有效。这是非常有效的。

约翰:
对,没错。

克里斯:
所以是的。好吧。所以现在你进入舞台,因为我很好奇,因为人们问我很多关于如何做社会勘探,特别是在LinkedIn上。

约翰:
我敢打赌。

克里斯:
我喜欢,“我不知道。”我已经完成了几次工作,但我不是那种方式寻找客户。所以这对我来说是令人着迷的。

约翰:
酷。

克里斯:
好吧。所以现在你正在交换一些通信,无论是在第一个还是第二或第三个,现在你正在订婚。你对那个人说的是什么?因为我想象他们是CMO,他们在一个雇用你的位置,他们很忙,他们的时间非常有价值。

约翰:
是的。

克里斯:
你想说什么去见她?因为我对自己的时间很谨慎。

约翰:
是的,我知道。很多人都是,我也想尊重他们的时间。所以我是用一种非常类似人类的方式来处理它的。所以我不想成为一个推销员,我想成为一个人。所以在发送前5条短信时,我的首要任务就是让对方笑起来,也就是“大声哭出来”和“大笑”的表情。

克里斯:
是的。

约翰:
所以我试着让他们有个好心情,我试着解决他们的问题。我经常问自己:“你办公桌上是否有什么事情是你没有时间去做的?”还是没有处理能力?”出于显而易见的原因,后一个问题风险更大。所以我经常问第一个问题,而不是后者。但本质上,我试着找出他们的问题,我可能能解决。所以我敞开心扉给他们提供帮助,我试着给他们一些免费的建议,一些关于我如何处理这个问题的想法。所以这一切都是关于建立关系,并开始在他们那一端建立信任。

克里斯:
好吧。所以,如果你说,这是一个很好的,开放的问题。它允许他们告诉你,“嘿,这是一个问题。我不是说它不可逾越,但我现在不想处理这个问题。”那么他们通常对你说什么是开放?

约翰:
他们经常说些含糊不清的话。所以他们会这样说,“我们总是可以有更多的客户。”“我们网站上的转化率可以再高一点。”所以他们说的是非常模糊的问题,我不能提供,比如,“这里有一个2乘4的,这里有一个钉子,你把它们敲在墙上,就是这样。”我不能那么做。我在发信息的时候得更有创意。如果他们的网站转化率很低,如果他们的网站跳出率很高,我可以去他们的网站查看。如果有一个博客,他们主动创建内容,他们没有任何潜在客户生成方法,例如,这是一个指针,让我指出,“嘿,我已经为我的一个客户创建了一个内容策略。在我创建了这个内容策略之后,我们实际上能够以一种非常有效的方式产生潜在客户。事实上,在发布了第一篇博客后,我们在邮件列表上获得了27.11%的转换率。” So that's a very high conversion. It's 18 times what's usually very good. So one and a half percent, that's considered fairly good. So that's 18 times the fairly good conversion rate.

克里斯:
我懂了。

约翰:
所以我要经历一个轶事,以至于他们可能没有想到解决他们拥有的问题的方法。然后我问,我拥有的一个杀手行之一,“跳上电话是一个愚蠢的想法,看看我是否可以帮助你?”因为没有人会说,“是的,这是一个完全愚蠢的想法。”如果他们不是非常非常粗鲁的话。因此,这是我能够和我打电话的人的方式之一。

克里斯:
是啊,你问的是"不"问题。这是克里斯·沃斯的谈判策略。因为我们很不愿意答应。所以如果我们用相反的形式问问题,他们更可能说不,因为不给客户权力。

约翰:
确切地。

克里斯:
权力说不。好的。我听说你现在两次说,“我们不会愚蠢地连接或有关于x,y,z的谈话是愚蠢的?”

约翰:
确切地。

克里斯:
好吧。所以对于我的观众来说,现在的情况是,你在寻找一个问题,你在问开放式的问题。有些问题表现得不是很清楚。但你就像一只侦探犬,一旦你听到了问题,你就能找到一个相关的案例研究它能提供一些证据证明你能增加一些东西,很明显,你在这里强调的那个,有惊人的,天文数字的结果。

约翰:
对的,没错。

克里斯:
所以他们对这一点必须非常感兴趣。所以你跟进,“我们为什么不接电话?”到目前为止我在追随者。

约翰:
确切地。

克里斯:
好吧。现在,

约翰:
在继续之前,我想指出,我只是指出,通过你的故事展示案例研究非常重要。所以你从客户开始,他们进入了什么样的业务,他们有什么样的问题,你如何成为骑兵,拯救一天。如果可以,所以总是经历一个故事。

克里斯:
然后你给他们发一个PDF文件,是这样的吗?

约翰:
不,不是的。我不喜欢pdf,因为它们……嗯,我只是不喜欢。所以我通常会写一条信息然后我就会

克里斯:
哦,这是一条信息。好吧。

约翰:
对的,正确的。所以我从事谈话。我最喜欢的是,在呼叫之前,我会在电话上接听客户,并在电话本身期间提出案例研究。因为在电话期间,我能够非常热情,我能够通过我的语音和提供的语气来展示我对电话上的主题的热情,并提供了兴奋的客户。因此,他们的机会很感兴趣地增加了很多增加。

克里斯:
我很喜欢这样。好吧。好吧。让我们进入下一个阶段。他们同意这一要求。在这一点上,我不得不想象对于那些不理解这一点的人来说,这是一个数字游戏,有一个漏斗。和它有

约翰:
是的,当然可以。

克里斯:
…要成为一个真正的人,你必须付出努力,50个人去接触,与人联系,然后下降到25个人。然后来回传递信息。所以只有少数人会同意接听电话。所以你必须这样做,否则管子里什么都没有。

约翰:
没错,就是这样。但我想指出的是,通过我的方法,我一天最多能接到5到7个销售电话。所以我发现这非常

克里斯:
这是非常高的。

约翰:
…连续的。正确的准确。

克里斯:
哇。好吧。所以现在你正在打电话。这是一个视频通话,您是否使用ZOOM或类似的东西?

约翰:
其实我更喜欢打传统电话。我认为这是-

克里斯:
哦真的吗?

约翰:
我认为它与芬兰市场有部分关系,文化在这里以及技术先进的方式。但很多人都是50多岁。

克里斯:
我懂了。

约翰:
特别是在IT服务中。他们宁愿只是为了获得传统电话。他们不想处理 -

克里斯:
我懂了。

约翰:
......任何没有完全必要的技术。所以他们经常喜欢正常呼叫。这就是我经常更喜欢的,因为我可能在车上旅行。我可能是一个视频通话不理想的地方。所以只是为了效率,这相当往往只是一个传统的电话。

克里斯:
就像你的智能手机一样。

约翰:
对的,没错。

克里斯:
好吧。我明白了。

约翰:
或诺基亚3310。

克里斯:
好吧。好吧。你在打电话,你现在在做什么?告诉我框架。

约翰:
好吧。这个框架叫做CLASP。CLASP方法,我认为它不流行。我没有在网上找到很多关于它的文档,也没有很多博客文章。但是我发现这是拜访客户最有效的方法。所以实际上,C-L-A-S-P。C代表当前。那就是问客户:“你现在怎么样?”当然,在你戴上扣环之前,你要互相寒暄一下,问问天气怎么样,孩子们怎么样,狗怎么样。经历所有这些,我在销售电话中的第一个目标,总是在电话结束后的第一分钟或半分钟内让客户大笑。
所以我总是想逗他们笑,因为他们一笑,他们的守卫就会立刻倒下。所以这是我开始建立信任的一种方式。这是非常重要的。我总是承诺,在信息传递阶段,如果客户犹豫是否要和我通话,我可以向他们保证,如果我们不进行任何有意义的对话,你至少会得到一些提示和技巧,以及一些笑声。这就是我能向你保证的。
所以当他们笑时,我听说他们的狗是如何,他们的交易如何发展,所有这些。我开始建立个人关系,然后我想进入事物的业务方面。所以第一个字母C,目前代表。所以我想问一个客户,现在正在发生什么?你的桌子上有什么,你在想什么?事情是如何以及概念客户在客户工作中的一般情况。这是第一阶段。在此阶段,您希望听到客户正在做的很多高水平的事情。例如,很多客户告诉我,他们最近有战略改变。他们改变了这一战略,他们有一个船上的新伙伴。 They've hired someone. What's the general, just the current situation at the firm.
在你很好地了解了客户的现状之后,你想进入下一个阶段,也就是L表示喜欢。所以你永远不要在C之后就开始解题,尽管这很诱人。你首先要问,你现在过得怎么样?你现在喜欢什么?在这里,一个客户可能会说,“嘿,我们最近做了一个很棒的网站重新设计,它是几周前发布的。我们在网站的设计上得到了很多好评。它是美丽的。我们很喜欢。这一切都进行得很顺利。”这是给你的一个指针,不要提供一个新的网站。 So that's a complete waste of time.
这里,你要排除客户喜欢的东西,客户喜欢的东西。你也想进一步赞美他们。如果他们重新设计了网站,你可以对客户说,“我检查过了。它看起来令人惊叹。我真的很喜欢网站上的设计细节。你在这方面做得很好。”所以你想要给他们一个赞美,因此,让警卫更加沮丧,让他们觉得自己做了一些很好的事情,即使是在专业的网站设计眼中,如果你是一个网站设计师的话。

克里斯:
现在休息一下,我们马上回来,请听乔恩·科尔皮的报道。设计行业的竞争比以往任何时候都激烈,这就是为什么你需要专注于帮助你脱颖而出的技能。在设计周最近的一项研究中,70%的受访者表示他们的公司正在加大对交互式原型的投资,而Framer可以帮助你升级。开始很容易。从您最喜欢的设计工具导入,并开始将静态元素替换为交互式组件。设置过渡只需几个点击,并在画布上创建令人印象深刻的动画。所有100%的代码免费。这样做的结果就是给客户、队友甚至你的老板展示你比其他人优秀的演示原型。免费注册或通过访问framer.com/thefutur获得任何付费计划的8折优惠。这是framer.com/thefutur。
欢迎与Jone Korpi谈谈我们的谈话。所以我们只在前两个字母,C和L.我跟着。是的。

约翰:
所以下一封信是A.和A代表进行改变。所以这是销售电话最重要的阶段。这是销售电话大约10或15分钟。而这就是你问客户的地方,对你来说并没有太好。你想改变什么?你想改变什么?所以在这里,你想听到客户的问题。因此,如果我们继续使用该网站示例,客户可能会说出类似的东西,“好吧,我们做了这个惊人的重新设计,但我们在它已经出现的几周内只有三个出境的路线。”在这里,你可以先同情这个问题,说出来,“哦,我的上帝,我很遗憾听到这个消息。这是我很多客户也有很多的问题。”并同情问题。 Then you have two options, you can either ask what else, or you can get into the problem that they first mentioned.
如果您确定第一个问题是您可以立即提供的东西的位置,您可以执行此操作。但是,要问更多问题往往更加聪明,因为可能存在一些潜在的东西,他们没有立即告诉他们。甚至比他们所提到的问题更加紧迫的东西,或者更悲惨的东西,并且是他们现在有问题的直接结果。

克里斯:
好吧。

约翰:
这里是销售发生的地方。因此,如果您无法在此销售,则销售基本上丢失,特别是如果您正在尝试关闭第一个电话。因此,当您确定了正确的问题时,您希望再次通过一个匿名。所以在这里再次讲述故事,关于以前的客户有类似的问题。例如,我们有一个拥有完全相同的问题的客户,他们刚刚完成了一个网站重新设计,看起来很惊人,但他们没有得到任何导致。所以他们叫我,我们所做的是一个内容策略,这使我们能够为观众生成有意义的内容。通过该内容,我们能够在博客页面上生成导线并获得高达27.11转换率,对于我们提出的每个博客。
然后客户就感兴趣了。然后你再讲讲你是怎么做那件事的。这就是你让客户感兴趣的地方。从本质上说,这就是你做交易的地方。所以你去寻找问题,尝试得到更有意义的答案,更深刻的答案,然后讲述你过去如何为类似的客户解决类似的问题,你得到的结果,你经历的过程等等。
在你做完这些之后,你可能想进入S相。所以这是一个很短的阶段。S代表签名者。所以,在这里,你只要问你正在打电话的人是不是公司的决策者。所以你可能会问,“你能对我们即将做出的决定采取行动吗,或者你需要找别人帮忙吗?”如果客户说他们没有权力立即做出决定,你就应该尽快礼貌地挂断电话。所以你不想把时间浪费在把关人身上,你想直接跳过他们,直接去找真正的决策者。你可以用你介绍的人解决桥梁实际决策者,但如果他们不能决定在第一次调用时,你图在S期,你必须尽快摆脱那叫因为你浪费你的时间和客户的时间。

克里斯:
正确的。那么你怎样才能以一种不那么唐突的方式结束通话呢?

约翰:
有很多选择,您必须反思您在呼叫期间与客户建立的社会资本和社会资本。但是一个好的选择是说,“嘿,这听起来很好。我认为我们是一个很好的比赛。但是,正如你可能非常明白,如果我们在这里做出决定,我就会喜欢你将我联系在一起,让我们与他或她有类似的讨论,并试图看看我们是否可以从那里滚动。“但你必须相当小心。而且你也可能想要包括你第一次接听电话的人,你将在组织中的决策者在组织中的谈话之后,让这个人感觉不到。因为如果他们感到遗漏,他们会做得比他们的伤害更多。

克里斯:
对的,正确的。好吧。所以他们是决策者,他们会给你确认,是的,我可以做决定。

约翰:
酷。

克里斯:
你去哪里?

约翰:
然后你继续前进p阶段。所以P,它没有代表价格。好吧,让我们玩游戏,猜猜它代表了什么。让我们看看你是否得到它。

克里斯:
球场?我不知道。

约翰:
不。它代表图片。

克里斯:
图片?

约翰:
所以在这个阶段,你会在他们的伤口上撒盐,让他们尽可能地痛苦。所以你会说,这个问题如何影响你的日常业务?天啊,我觉得我们一天要失去四个客户。这就变成了4万的月销售额。哦,天哪,我们每年损失48万。天啊,这太可怕了。当你想问,这让你有什么感觉?所以你要问一些不能描述问题的问题。因为很多销售电话的问题是基本上有三个人。这是你,这是销售人员,这是客户,这就是你在与之交谈的人。 And then there's the problem. So it's like a chair, you're just both describing it, so the chair is white, the problem is this, this, this and that. You're describing the problem. And it's a external factor. So that's not the position you want to be in.
相反,你想让客户自己解决问题。这就是所谓的问题所有权。通过这样的问题,这让你感觉如何?你把问题变成了客户必须处理的外部问题,你把它变成了伤害他们的个人问题。越痛苦,他们就会越快做出决定,你在第一个电话里就得到积极决定的机会也就越大。这个策略改变了我的生活。因为你真的想在他们的伤口上撒盐,让他们受伤,让他们承认问题。因为这样才能搞定生意。

克里斯:
我感觉合理。因为你使它非常个人化,因此解决它的欲望变得更加紧迫。

约翰:
没错,就是这样。

克里斯:
因为如果有距离,那么就像我会在其他时间处理这个。

约翰:
正确的。正确的。或者你会找别人来处理这基本上会让你回到原点。所以在这之后,一个客户通常会说,“好吧,那成本是多少?”然后告诉成本。这个策略需要1万美元,6周后你就可以使用这个策略了。好了,问题解决了,成交了,当然这是理想的情况。

克里斯:
正确的。太好了。这是超级乐于助人的。所以我现在有这么多问题。

约翰:
问了。

克里斯:
现在是你描述的事情,因为我知道在你的网站上,它是非常具体的,你是谁。你在帮助创造者得到客户。因此,创造者可能没有营销实力或你所拥有的技术剧本,以便他们能够明确地说我做一些让X结果的事情。所以在设计师的情况下,他们不在那些条款中思考,他们认为,“我已经让这看起来更好,感觉更像是品牌。”那么你能够帮助他们的方式是什么?

约翰:
嗯,在这种情况下,我认为你必须得到一些你可以呈现的数字。因为当你得到一个号码时,那么你将能够获得客户的第一息。当您获得最初的兴趣时,您可以在销售过程中进一步前进。所以,如果你是一个徽标设计师,而且你已经完成了重塑,例如,你可以去的一个地方是网站分析。因此,您可以在重塑之前检查网站分析。那么反弹率有多高?有多少会议?会话长度是多长时间?而且,所有这些,那么你可以看销售统计数据,所以拉人有多好。这是会议的百分比,使其成为实际客户和关系和所有这些事情。
所以你想在做重物之前获得一些数字,然后在完成重塑后的重塑后的相同号码,就像推出的重塑后三个月一样。所以在这里你有两个数字之间的比较。然后,您可以排除未以负面方式更改或更改的内容,并指出已更改为所需状态的事物。所以那么你可以指出,在这个重塑之后,我们实际上得到了一个更好的拉出人员,因为客户更好地理解品牌的目的以及它基本上所代表的目的。所以你想尝试找到一个数字,因为这就是提出决策者在业务中的最初兴趣。在完成此操作之后,您可以继续对品牌和它的益处更深入而有意义的见解。

克里斯:
是有意义的。所以我很好奇,当你打电话推销时,会提出什么样的反对意见?还是说,因为你已经做过了,你正在使用CLASP系统,所以他们就不再问你了?

约翰:
好吧,很多人问,很多人都没有立即做出决定。而这就是你到达一个真正的阶段的地方,我认为是关于销售电话的最有趣的阶段。

克里斯:
哦。

约翰:
这就是我所说的,双关语,但是阶段。这就是客户开始问很多“但是”的地方。所以我会马上做决定,但我有预算,我有这些决策者必须包括在内。

克里斯:
是的。

约翰:
这就是争论处理的地方。这是一个销售人员必须掌握的最重要的技能之一,要想从一个体面的销售人员晋升为一个优秀的销售人员。所以争论处理是一门很难掌握的艺术,但是一旦你掌握了它,你的投资回报率就会很高。假设你在P阶段的末尾,客户现在拥有这个问题。他们很痛苦,他们准备寻找解决办法。所以你要求出售。我们达成协议了吗?客户说,“我们会的,但是,”一个经典的论点是,“我必须和我的商业伙伴确认一下,看他们是否同意,”“不好意思,看他们是否同意。只有这样,我们才能前进。”所以如果出现了这种具体的争论,你应该问客户:“如果你的商业伙伴同意了,我们就成交了吗?” If the client says yes, you've identified the correct problem and then you can move on to how you solve it.
然后你要进入商业伙伴见面的会议。所以你不希望他们私下讨论你的项目。而且你也不想通过电子邮件发送求婚。永远不要。所以如果是这种情况,你可以说,“好吧,这很完美。我明白了。不如这样,我参加会议,如果你的商业伙伴有任何问题,我可以马上回答,因为我们都知道我是这方面的专家。”在这里,你已经正确地发现了问题,然后你开始着手解决它。
但如果客户说,“是的,我们会有,但是,”那么你已经确定了一个烟幕。因此,这是客户呈现的问题,但这不是真正的问题。所以你必须深入挖掘。然后你问,还有什么?“好吧,我们有预算,我们最近做了一些大投资,这不是一个真正的时光。”然后你可以尝试解决这个问题。因此,我们可以在六个月内,每月合同或其他任何内容付款,尽量让财务一点。然后再问一次,我们有交易吗?如果客户说是的,那么你已经正确了解了问题,解决了,你有一笔交易。如果他们说不,那么,你再次通过其他东西并找出问题,找到一个解决方案,找到下一个问题,只要它需要他们不能找到更多问题。 You've exhausted all of their options and they have no option but to sign off on the deal with you on the first call.

克里斯:
正确的。如果他们反对的是你呢?你有没有过这样的感慨,“是的,但你是一个19岁的孩子。这件事我怎么能信任你呢?”

约翰:
我没见过这样的反对意见。

克里斯:
好吧。

约翰:
因为我能够基本上成为一个专业人士。在通话的前10分钟内,我能够在我和客户之间建立信任关系。在那里,我基本上让他们忘记了我19岁。如果这个问题出现,我认为你必须在你的语音上讲述你的语气,在你选择的案例研究时。如果他们不相信,那不是他们的问题,这是你的问题。而且我确实想指出,当交易丢失时,这不是客户的问题,而是销售人员的问题,你想真的反思你可以做些什么不同的,以便客户已经签约了这笔交易在第一个呼叫或最迟,第二个电话。

克里斯:
是的。我喜欢你说话的方式。我不得不说,你很幸运,因为当我在网上看到你的照片时,你看起来更成熟了。你的声音更成熟了。

约翰:
是的。

克里斯:
因为如果你有一个高音的声音,那将是一个死亡的赠品。

约翰:
确切地。而且我193厘米高。所以这是一点,我认为,像6'2“或三个。所以我很高。

克里斯:
好吧,你个子很高。

约翰:
这也是一个优势。

克里斯:
所以你不会遇到阻力,这真的很有趣。

约翰:
不。

克里斯:
颠覆推,他们推回价格吗?“是的,但我认为这太过分了。”

约翰:
是的。

克里斯:
“10K对我们来说太多了。”

约翰:
正确的。我听到的。嗯,有两种方法可以处理。

克里斯:
好吧。

约翰:
我不打折。对于我以前做过的项目,我不会给折扣,因为我对自己的交付能力有信心,所以我知道客户会受益。本质上,客户要签署一份协议,他们必须相信三件事。例如,他们必须相信自己有能力传递重要的文件。给时间做这个项目。他们也必须相信自己有能力支付这项服务。所以他们必须相信自己。他们也必须信任你和你交付的能力,你按期完成的能力,他们必须信任项目的结果。所以他们必须相信这个项目会有一个ROI,最好是一个积极的ROI,并且他们会得到你承诺的结果。
如果客户开始压低价格,那就有问题了。所以你想要找出问题到底在哪里。通常可能是他们的……如果他们担心成本,他们真正担心的不是成本,而是他们期待的结果。所以这是一种他们不信任结果的情况。因此,你必须进一步说服他们,你可以交付,你正在做的项目将有一个积极的投资回报率。所以如果他们想要压低价格,一定要确保不打折,并强调项目的积极成果。
有时我会给出一个付款时间表。如果是10K,我就做10个月,1000个月。对于一些客户来说,这是一个更灵活的选择,而有些客户只是直截了当地说,“那太多了。”我们没有达成协议。”这很好。不是所有的客户都是-

克里斯:
哦,好的。

约翰:
... 原意是要。

克里斯:
哦,那很好。好吧。我喜欢你的回应。这是好。好的。

约翰:
谢谢你。

克里斯:
我觉得这很有帮助。我的意思是,你让我从一个怀疑的人变成了“是的,我认为你知道你在说什么。我同意这个原则。”我有几个问题要问你也许还有一些私人问题

约翰:
惊人的。

克里斯:
…东西。好吧?

约翰:
酷。我很乐意回答。

克里斯:
你是怎么学会做这个的?

约翰:
主要通过试验和错误。这主要是我的销售流程,嗯,我始于LinkedIn。我开始建立了我所谓的dsp。这是一个数字销售平台。所以我开始在LinkedIn上建造,我每天都开始发布,伸手去找人们,有交谈。我犯了一些错误,我让一些人生气了。我刚刚开发出来,因为我没有......销售人员的未来不存在,我不认为。万博1.0.0下载所以我没有良好的资源来了解。所以我刚刚自己想出来了。最近,我聘请了自己的销售教练,这一直非常有用。 We have weekly calls for a few months to start with. And that's been really helpful. I've read some books, and listened to podcasts, watched videos, and all of the usual self-help things. But really, I've just been on my own figuring it out.

克里斯:
太好了。好吧。这是我要问你的下一个问题。这可能涉及到个人问题,所以如果你不想回答也没关系

约翰:
我对此开放。

克里斯:
......我必须脱颖而出。好吧。你为自己做了多少钱,然后你训练别人做多少钱?

约翰:
正确的。一个完美的问题。在我最美好的一周,我在一周内售出了20k的营销和品牌服务。所以我能够到达这个数字的方式是我种植了很多种子,然后在一周内收集它们。所以我开车遍布芬兰闭合交易,让纸张上的签名并关闭。这是最好的一周。通常我每月八到20k。但是,我怀疑在未来几个月内显着增加,因为我是一个13个人营销机构的一部分,所以我有更多的能力和我可以销售的更多服务,以便显然增加金额我会卖的东西。实际上,我还没有得到第一个教练客户。 So this is actually a thing that I'm just starting on.

克里斯:
我懂了。

约翰:
我正在与Melinda一起做博客系列,我希望下周推出它。所以我们现在在7月初。我希望下周写的博客文章,并从那里滚动球。所以我在教练业务的开始阶段。

克里斯:
非常好。好吧。所以我很好奇,你和梅琳达如何见面?

约翰:
你知道《精彩表演》里的小卡吗?

克里斯:
强调?是的是的。是的。是的。

约翰:
是的。对的,正确的。所以凸轮问我和他一起生活。在那期间,我们陷入了一个非常好的对话,我认为品牌和消息传递和这些东西。所以在生活中,我认为,我们谈了梅琳达。在生活之后,我刚刚向梅琳达发送了一个Instagram DM,说我只是在Instagram与凸轮一起生活,并问她是否想和我一起做一个。所以我们做了一个,如果你想检查一下,那里仍然可以在我的Instagram电视上使用。在那期间,我们真的很好地谈论品牌,关于销售,关于我们的故事。我们建立了一个非常良好的关系。所以我们交换了一些电子邮件,拨打了另一个电话,并计划为创造性的声音计划这个整个销售。 And now we're planning to launch it. Hopefully next week.

克里斯:
非常有趣我们的世界如何在这里连接和重叠。

约翰:
是的,对。正确的。

克里斯:
这就像只有一定程度的分离。

约翰:
确切地。

克里斯:
正确的。我还有个私人问题要问你。最近,您非常慷慨地来到我们的专业小组并做了一个关于销售的报告。万博体育app手机版官网下载很多人,尤其是有创造力的人会想,“我要做销售,我要做这件事。”我说,“好吧。你会发现,这很难。这需要一定的个性,你必须非常执着。”然后你走进来,做了你该做的事。我听到那边的报道,我说"只是有点阻力"你能谈谈这一点吗? How did you feel and how did you respond to all that?

约翰:
是的。所以我真的很高兴我得到了推送,因为我只是这样做的一年半。我已经开发了我的销售流程,我已经开发出销售发展过程,基本上,我称之为四个PS。因此,亲组织基本万博体育app手机版官网下载上是我向大家销售的首要地位,关于四个PS和关于销售的理论。所以我得到了推送,基本上,它必须与资格有关。那是一个问题。所以很多人都要求你每天发消息到50人,并尽可能多地在呼叫中获得尽可能多的人,你如何能够有资格获得领导,以便你和实际的人呼吁在您的目标市场中,是良好的客户,有能力和资源做出决定吗?所以这是我有很多回顾的一件事。
另一个问题是,如果你有一个非常具体的服务,比如品牌战略,而很多企业都没有意识到他们需要这种服务,那么猎枪勘探策略是如何发挥作用的。这些都是我遇到的阻力,我认为很有价值。

克里斯:
那么这是什么告诉你销售给创造者以及如何解决这个问题的?

约翰:
我认为所有提出反对意见的人都没有卖出任何东西……我想说的是,他们没有销售流程。他们没有系统的销售方式。销售对他们来说有点新鲜。这就是我所理解的。所以很多人,当我问他们,你试过这个吗?他们说没有。

克里斯:
当然。

约翰:
所以这显然是新的东西的牵引力,以及艰难的东西需要时间和耐心和抵抗力,但对资格问题来说,我对这一点的回应基本上,你必须做得好,首先是你必须创建你的客户个人资料这样在搜索中,您可以排除不在目标营销中的人员。因此,这是,例如,LinkedIn Sales Navigator是一个非常有用的工具。而且你可以排除,例如,我注意到了,对于我来说,已经在同一位置持续了10年的人,他们对我来说不是良好的决策者,因为它们并不渴望改变。对我来说,最好的人是IT业务中的CMO,他们在其工作中最好是一年,最多五年,因为他们渴望改变,他们必须在组织内证明自己,他们创造了有意义的改变并转向前进。

克里斯:
是的。

约翰:
所以你需要弄清楚你的目标市场,然后只寻找合适的人。然后在你的信息中,你想要通过一些问题向你表明,他们可能有一个问题,你可以解决。所以这就是在邮件收件箱中询问开放式问题的时候,例如,现在有什么我可以帮助你的吗?现在你的办公桌上有哪些问题?这类问题非常好。所以,如果你接到某人的电话,而对方对你不感兴趣,或无法做出决定,或对你的工作不感兴趣,这就是资历问题。所以你必须看你的搜索,你必须看你的信息和你可以改进的方法。
至于猎枪策略,我的回应是…举个网站的例子,如果你的网站没有产生潜在客户,那么客户的解决方案,如果他们在市场营销方面没有经验,可以做一些Facebook广告,比如,让人们上网站,这样他们就会有很多潜在客户。但这往往是错误的逻辑。通常问题是在网站内部,在网站的漏斗内部,和潜在客户产生之类的事情。因此,如果你只销售品牌策略,你可以指出客户可能存在的问题,因此一个新的品牌策略或重塑品牌可能是一个很好的解决方案。
另一种方法是让你周围的自由网络,一个人做Facebook广告,一个人做分析的人,然后你可以学会为他们卖出,如果你想这样做,就像20%的佣金一样。所以这基本上是为了完成设置,所以也是一个选择。

克里斯:
好吧,很好。呼!。在我结束之前,我想问你,有什么问题我应该在这通电话或播客上问你的吗?

约翰:
我想我们通过大部分主题。论证处理是我真正想谈论的事情,所以我很高兴我们达到了这一点。和搜索和资格也是我想讨论的事情。所以我们通过两者。所以我不认为现在有什么按压。

克里斯:
好吧。我知道这些步骤中的每一个都有更多的更多 -

约翰:
是的。

克里斯:
...作为高级概述,结构,框架。您对我的可信度已经成立,我相信 -

约翰:
惊人的。

克里斯:
......你在做什么,我相信 -

约翰:
谢谢你。

克里斯:
…你可以帮助很多人。这是- - - - - -

约翰:
我也这么认为。

克里斯:
…真的很不错。我的意思是,问题是,就像我说的,有很多的判断,人们做出这些下意识的决定,“他是一个19岁的孩子。他知道些什么?”

约翰:
正确的。

克里斯:
你花了时间努力,你似乎对我很可信。所以我很感激你这样做。

约翰:
非常感谢。

克里斯:
对于正在倾听这个的人,你找到价值的人,从自己的生活开始映射,你在做什么可以衡量的东西吗?这非常重要,您可以支持您的所作所为的可量化,定性和定量数据。和很多人在创意空间中特别不愿意谈论这一点,因为这意味着我们必须是负责任的。

约翰:
我同意。

克里斯:
那些我们所做的事情以及我们为其支付的东西实际上必须有一些可衡量的结果。

约翰:
确切地。

克里斯:
它可能只是客户满意度。找到之前,找到后面并映射出来。现在,如果您想了解更多关于Jone所做的事情,您可以联系他,以及与您联系的最佳方式是什么?

约翰:
所以你可以通过搜索我的名字来找到我。所以Instagram,J-O-N-E K-O-R-P-I。这就是你在Instagram和我的网站J-O-N-e K-O-R-P-i.com上联系我的方式。在那里,我将在英语中发行更多关于销售的博客。我也会很快推出Melinda的东西。所以在marksandmaker.com,你也会找到我的着作。我们将为我认为的20美元的销售人员创建一个销售剧本,即我认为是20美元。然后,如果您稍后要开发销售流程,您还可以雇用我作为您的销售教练。

克里斯:
我很期待这份销售手册。什么时候发射?

约翰:
我希望下周。

克里斯:
哦,好的,非常接近。

约翰:
是的。

克里斯:
超级。和你聊天很开心。

约翰:
你也一样。我是乔恩·科尔皮,您正在收听的是《未来》。万博1.0.0下载(音乐)。

格雷格:
非常感谢加入我们的这一集。如果你是未来的新手,你想了解更多关万博1.0.0下载于我们的教育使命,请访问Futur.com。您将找到更多播客剧集,数百个YouTube视频,以及越来越多的在线课程和产品覆盖设计和业务。哦,我们用没有E的逃亡者拼写。未来万博1.0.0下载播客由Chris托管并由我制作,Greg Gunn。这一集被安东尼Barro混合和编辑,亚当桑伯恩的介绍音乐。如果您喜欢这一集,那么我们会帮助我们,并在iTunes上审核我们。在那里获取消息是一项巨大的帮助,让我们知道你喜欢什么。再次感谢聆听,我们下次会见到你。

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