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如何应对销售中最常见的3种客户拒绝

在整个销售周期中,你会经常听到3种常见的反对意见。

无论你是销售服务的新手,还是已经在商界有一段时间了,你都可以假定客户——几乎总是——对你提供的服务有某种反对意见。

在这段视频中,Chris Do分析了销售中最常见的3种客户拒绝,以及如何对艺术中心的学生们做出回应。


3个最常见的客户拒绝

对于你提供的每一项服务,客户通常都会自动给出一个答案:不。表达“不”的方式有很多,但以下是你在销售过程中听到的3种最常见的反对意见:

  1. 你太贵了。
  2. 你没有足够的经验。
  3. 你对……不够了解。

虽然拒绝很难面对,但这并不意味着你失去了获得客户的机会。你只需要学会如何把那些反对变成积极的东西。


如何回应异议

怎样才能把“不”变成“是”呢?克服客户异议的第一步是首先承认他们的异议。这是一种谈判技巧,你可以拥抱和转向。

当你承认客户的反对意见时,你就展示了一些东西:你在专心地听,你在同情他,理解他为什么不愿意说“是”。

你不可能总是比你的客户聪明。你可以做的是,把消极的东西,比如“你太贵了”,转化成积极的东西。拥抱,然后主。


“先杀了机会。”

Blair Enns,作者没有投球宣言的胜利在他那本广受好评的书中,首先介绍了试图扼杀机会的想法。把它当做另一种欲擒故纵的方式。

首先试着提出异议,承认它,并谈论它。再一次,假设客户告诉你,你太贵了。那么,你会怎样承认你的反对意见呢?你会给出这样的回答:“我不确定你能负担得起我们的费用。”

这是一个更高级的概念叫做"撤退然后跟随"但如果你相信你自己和你的能力,事情就会落到你的手中,而客户需要证明他们实际上可以负担你。它完全改变了动态。


销售会让人疏远

人们不想被卖给。尤其是客户,他们不想被卖掉。他们希望得到服务。

如果你小声说话,人们会凑过去听的。如果你大喊大叫,你会把人推开。学会吸引客户的兴趣,让他们知道你和你的工作是有价值的。


推荐的书籍

温习你的谈判和销售技巧从来都不是一个坏主意,所以Chris推荐了以下几本书,以确保你记住这些新知识:

  1. 没有投球宣言的胜利布莱尔的新奥集团
  2. 影响:说服的心理学由Robert Cialdini
  3. 品牌的差距在马蒂Neumeier
  4. 开始为什么由西蒙Sinek
  5. 这一决定的书由Michael Krogerus
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